醫(yī)藥保健品企業(yè)如何進(jìn)行創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷

當(dāng)醫(yī)藥保健品企業(yè)經(jīng)營(yíng)陷入困局時(shí)、當(dāng)銷售停滯不前時(shí)、當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手勢(shì)頭兇猛時(shí)，老板們大概都會(huì)想起兩件事，創(chuàng)新、營(yíng)銷，但如何進(jìn)行創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷如何和企業(yè)自身資源相結(jié)合，老板們普遍感到迷惑不解。創(chuàng)新的口號(hào)都會(huì)喊，重要的是如何去做。

　　營(yíng)銷創(chuàng)新前的自我分析

　　醫(yī)藥保健品企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷創(chuàng)新應(yīng)考慮什么因素呢？筆者認(rèn)為，需要研究四個(gè)方面：品種、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、目標(biāo)消費(fèi)者以及企業(yè)自身的資源。

　　品種：

　　對(duì)于一些消費(fèi)者能夠較容易判斷功效成分、治療簡(jiǎn)單疾病的藥品，如：感冒藥、咽喉藥、維生素、消化系統(tǒng)藥等來(lái)說(shuō)，適合采取電視廣告打品牌，終端廣鋪貨，軟硬終端相配合，引發(fā)購(gòu)買。對(duì)于一些消費(fèi)者難以準(zhǔn)確感知功效機(jī)理、治療病情重、病史長(zhǎng)的疾病藥品，如：心腦血管用藥、糖尿病用藥、肝炎用藥、腫瘤用藥，則適合電臺(tái)講座、電視專題、軟文廣告支持的促銷員專柜營(yíng)銷或者會(huì)議營(yíng)銷等服務(wù)營(yíng)銷。

　　目標(biāo)消費(fèi)者：

　　營(yíng)銷的最終目的是通過(guò)滿足消費(fèi)者需求來(lái)贏取利潤(rùn)，企業(yè)針對(duì)的患者人群不同，所采取的營(yíng)銷策略和所需要的資源也會(huì)有所不同。一般來(lái)講，會(huì)議營(yíng)銷主要是面向具有慢性病的老年人，目前市場(chǎng)上做的成功的幾家會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)，全部都是在老年健康市場(chǎng)上掘金，傳統(tǒng)營(yíng)銷企業(yè)欲想在會(huì)議營(yíng)銷方面有所突破，均需將目標(biāo)人群定位于老年人，因?yàn)橹挥欣夏耆瞬庞袝r(shí)間和精力參加“會(huì)議”。而中青年和兒童醫(yī)藥產(chǎn)品采取傳統(tǒng)終端營(yíng)銷的居多。

　　競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境：

　　企業(yè)在什么樣的市場(chǎng)舞臺(tái)上表演，怎樣表演節(jié)目，一個(gè)重要的影響因素是它所處的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。醫(yī)藥保健品進(jìn)行在中心城市已經(jīng)是競(jìng)爭(zhēng)十分激烈了，轉(zhuǎn)到競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)薄弱的縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)及市場(chǎng)，則會(huì)開辟新的天地，當(dāng)前運(yùn)作良好的會(huì)銷企業(yè)，早就將戰(zhàn)略中心下沉，農(nóng)村市場(chǎng)成為了主戰(zhàn)場(chǎng)，賺得缽滿盆滿。

　　資源：

　　企業(yè)開展什么樣的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷，一個(gè)極大的制約因素是所擁有的資源。除了品種之外，企業(yè)主要的營(yíng)銷資源還包括人力資源、網(wǎng)絡(luò)資源、品牌資源、文化資源以及資金規(guī)模等。很多企業(yè)常常缺乏某個(gè)或幾個(gè)關(guān)鍵性的資源要素，如何發(fā)揮自己擁有的資源并組合社會(huì)資源，開展適合自己的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。

　　人力資源：

　　企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷創(chuàng)新，首先要考慮是否與現(xiàn)有人員狀況相配套，也就是說(shuō)，現(xiàn)有人員能不能做得了創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷中規(guī)劃的策略。當(dāng)現(xiàn)有的營(yíng)銷人員不能適應(yīng)企業(yè)創(chuàng)新的營(yíng)銷時(shí)，就要考慮選人和用人了，關(guān)鍵是要聘用有良好的職業(yè)道德，對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)，有經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)和能力的人才。選對(duì)了人以后，企業(yè)要為人才搭建良好的工作平臺(tái)，建立完善的授權(quán)和監(jiān)督機(jī)制，督導(dǎo)職業(yè)經(jīng)理人按照計(jì)劃執(zhí)行預(yù)想的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷

　　品牌資源：

　　品牌是營(yíng)銷的基礎(chǔ)資源，能夠與任何創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷相嫁接，有利于企業(yè)做任何模式的轉(zhuǎn)型和對(duì)接，品牌代表著企業(yè)的實(shí)力和人氣，承載著消費(fèi)者的信賴與安心，能夠有效的支持于創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷，而創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷運(yùn)用得當(dāng)又會(huì)使品牌得以增值。

　　文化資源：

　　創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷是依托與企業(yè)的營(yíng)銷文化而存在的，所謂營(yíng)銷文化，是指企業(yè)對(duì)營(yíng)銷的理解與認(rèn)知，營(yíng)銷的精神和理念，在優(yōu)秀營(yíng)銷文化的熏陶下，其他職能部門會(huì)樂(lè)于支持營(yíng)銷部門配合營(yíng)銷部門，而不會(huì)有部門主義的心結(jié)，也不會(huì)出現(xiàn)部門間的緊張與沖突。不僅如此，其他部門也能理解和重視創(chuàng)新的營(yíng)銷，是彼此溝通順暢，團(tuán)隊(duì)也能順利運(yùn)作。許多可能遭遇到的營(yíng)銷問(wèn)題，會(huì)因?yàn)閷?duì)營(yíng)銷友善的文化而化解于無(wú)形，并塑造出對(duì)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷的推廣非常有利、友善的環(huán)境。反之，如果企業(yè)的營(yíng)銷文化落后，試想一下，如果一家企業(yè)將營(yíng)銷簡(jiǎn)單的理解為“推銷”，將“做市場(chǎng)”認(rèn)為是“做業(yè)務(wù)”，營(yíng)銷行為僅僅是與醫(yī)藥商業(yè)的之間的交易關(guān)系，卻試行創(chuàng)新的營(yíng)銷，其結(jié)果可想而知。

　　資金資源：

　　創(chuàng)新和預(yù)算應(yīng)當(dāng)是一致的，有效地創(chuàng)新要在預(yù)算限制下進(jìn)行，，營(yíng)銷創(chuàng)新必須在企業(yè)的整體資金實(shí)力之下進(jìn)行，如果把企業(yè)的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷比作一出戲，營(yíng)銷策劃方案相當(dāng)于商業(yè)劇本，拍電影的關(guān)鍵在于導(dǎo)演，作為一名導(dǎo)演，需要挑選演員，安排場(chǎng)景的順序，進(jìn)行劇情的創(chuàng)新，給演員說(shuō)戲，做示范，導(dǎo)演就是藝術(shù)家，偉大的導(dǎo)演都是需要?jiǎng)?chuàng)新的，但是導(dǎo)演拍戲必須在一定的預(yù)算條件下進(jìn)行。營(yíng)銷創(chuàng)新要考慮的：如何搞會(huì)議？如何收集名單？如何預(yù)熱？核心崗位的所需要的人才從哪里來(lái)？多少費(fèi)用請(qǐng)來(lái)？營(yíng)銷的一出出戲，既要?jiǎng)?chuàng)新，又要符合預(yù)算要求。有效地營(yíng)銷創(chuàng)新同樣需要?jiǎng)?chuàng)新和預(yù)算相結(jié)合。

　　版權(quán)及免責(zé)聲明：凡本網(wǎng)所屬版權(quán)作品，轉(zhuǎn)載時(shí)須獲得授權(quán)并注明來(lái)源“中國(guó)產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)信息網(wǎng)”，違者本網(wǎng)將保留追究其相關(guān)法律責(zé)任的權(quán)力。凡轉(zhuǎn)載文章，不代表本網(wǎng)觀點(diǎn)和立場(chǎng)。版權(quán)事宜請(qǐng)聯(lián)系：010-65363056。

延伸閱讀