“高性價(jià)比精準(zhǔn)營(yíng)銷”對(duì)中小企業(yè)更重要

在國(guó)際金融危機(jī)下，如何用好“縮水”腰包里的錢搞好營(yíng)銷？什么樣的營(yíng)銷方式對(duì)本行業(yè)、本企業(yè)最適用？怎樣花最少的“營(yíng)銷費(fèi)用”拿到更多、更大的訂單？這些都是擺在中小企業(yè)面前的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。

　　湖南瀏陽(yáng)好頑童煙花制造公司今年二度報(bào)名參展義烏小商品博覽會(huì)。負(fù)責(zé)人唐女士說(shuō)，公司2008年首次參加“義博會(huì)”，盡管外部環(huán)境不太好，但“還是簽了好幾筆單”。參展“義博會(huì)”和互聯(lián)網(wǎng)廣告目前是這家企業(yè)的主要營(yíng)銷方式。

　　總部位于上海的華炎軟件是一家信息化管理軟件與解決方案的供應(yīng)商。在嘗試過(guò)業(yè)內(nèi)展會(huì)、報(bào)紙雜志等產(chǎn)品推介方式后，公司選擇互聯(lián)網(wǎng)作為產(chǎn)品主要營(yíng)銷渠道?！稗k公軟件的針對(duì)性較強(qiáng)，通過(guò)展會(huì)、平面廣告比較難找到合適的用戶?！必?fù)責(zé)人莊先生說(shuō)，“相對(duì)而言，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷更經(jīng)濟(jì)，而且更能直達(dá)目標(biāo)客戶?！?

　　知名咨詢機(jī)構(gòu)易觀國(guó)際近日針對(duì)長(zhǎng)三角、珠三角、京津唐等國(guó)內(nèi)三大主要經(jīng)濟(jì)區(qū)域200多家企業(yè)的一項(xiàng)調(diào)查顯示，有75％的被調(diào)查企業(yè)選擇多渠道營(yíng)銷策略。

　　“采用多種營(yíng)銷渠道，企業(yè)獲得的買方查詢更多，轉(zhuǎn)化成訂單的數(shù)量無(wú)疑也更多?！币子^國(guó)際咨詢顧問(wèn)呂永昌表示，但如果考慮到營(yíng)銷成本和收益“性價(jià)比”，企業(yè)則需注意所采用營(yíng)銷渠道策略應(yīng)與其自身能力和需求匹配，“匹配的程度決定其與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比有多大優(yōu)勢(shì)，這些優(yōu)勢(shì)最終將幫助企業(yè)把買方查詢成功轉(zhuǎn)化為訂單”。

　　專家提醒，中小企業(yè)在采用不同的營(yíng)銷渠道時(shí)，應(yīng)考慮所處行業(yè)和行業(yè)客戶的特征。比如，重視實(shí)物觀察的紡織、服裝類行業(yè)適合采用買家見(jiàn)面會(huì)、貿(mào)易展會(huì)形式，而更重視產(chǎn)品指標(biāo)、參數(shù)的電子制造業(yè)則更適合采用在線方式。

　　同時(shí)，企業(yè)也需考慮到所處行業(yè)的利潤(rùn)空間問(wèn)題?！皩?duì)于利潤(rùn)率較高的行業(yè)，應(yīng)盡可能采用最大化訂單的組合營(yíng)銷策略，而對(duì)于利潤(rùn)率較低行業(yè)，則需對(duì)營(yíng)銷成本和收益作一個(gè)更細(xì)致的衡量?！睆?fù)旦大學(xué)企業(yè)管理系主任蘇勇說(shuō)。

　　蘇勇建議，當(dāng)前中小企業(yè)應(yīng)做好客戶信息數(shù)據(jù)管理，篩選出更有價(jià)值的客戶，有意識(shí)地通過(guò)發(fā)送商務(wù)信息等形式進(jìn)行更有針對(duì)性的營(yíng)銷，以期“在壓縮成本之時(shí)取得更好的推廣效果”。（作者：華曄迪 余曉潔）

來(lái)源：中國(guó)現(xiàn)代企業(yè)報(bào)　

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