“高性價比精準營銷”對中小企業(yè)更重要

在國際金融危機下，如何用好“縮水”腰包里的錢搞好營銷？什么樣的營銷方式對本行業(yè)、本企業(yè)最適用？怎樣花最少的“營銷費用”拿到更多、更大的訂單？這些都是擺在中小企業(yè)面前的現(xiàn)實問題。

　　湖南瀏陽好頑童煙花制造公司今年二度報名參展義烏小商品博覽會。負責人唐女士說，公司2008年首次參加“義博會”，盡管外部環(huán)境不太好，但“還是簽了好幾筆單”。參展“義博會”和互聯(lián)網(wǎng)廣告目前是這家企業(yè)的主要營銷方式。

　　總部位于上海的華炎軟件是一家信息化管理軟件與解決方案的供應商。在嘗試過業(yè)內展會、報紙雜志等產(chǎn)品推介方式后，公司選擇互聯(lián)網(wǎng)作為產(chǎn)品主要營銷渠道?！稗k公軟件的針對性較強，通過展會、平面廣告比較難找到合適的用戶?！必撠熑饲f先生說，“相對而言，互聯(lián)網(wǎng)營銷更經(jīng)濟，而且更能直達目標客戶?！?

　　知名咨詢機構易觀國際近日針對長三角、珠三角、京津唐等國內三大主要經(jīng)濟區(qū)域200多家企業(yè)的一項調查顯示，有75％的被調查企業(yè)選擇多渠道營銷策略。

　　“采用多種營銷渠道，企業(yè)獲得的買方查詢更多，轉化成訂單的數(shù)量無疑也更多。”易觀國際咨詢顧問呂永昌表示，但如果考慮到營銷成本和收益“性價比”，企業(yè)則需注意所采用營銷渠道策略應與其自身能力和需求匹配，“匹配的程度決定其與競爭對手相比有多大優(yōu)勢，這些優(yōu)勢最終將幫助企業(yè)把買方查詢成功轉化為訂單”。

　　專家提醒，中小企業(yè)在采用不同的營銷渠道時，應考慮所處行業(yè)和行業(yè)客戶的特征。比如，重視實物觀察的紡織、服裝類行業(yè)適合采用買家見面會、貿(mào)易展會形式，而更重視產(chǎn)品指標、參數(shù)的電子制造業(yè)則更適合采用在線方式。

　　同時，企業(yè)也需考慮到所處行業(yè)的利潤空間問題?！皩τ诶麧櫬瘦^高的行業(yè)，應盡可能采用最大化訂單的組合營銷策略，而對于利潤率較低行業(yè)，則需對營銷成本和收益作一個更細致的衡量?！睆偷┐髮W企業(yè)管理系主任蘇勇說。

　　蘇勇建議，當前中小企業(yè)應做好客戶信息數(shù)據(jù)管理，篩選出更有價值的客戶，有意識地通過發(fā)送商務信息等形式進行更有針對性的營銷，以期“在壓縮成本之時取得更好的推廣效果”。（作者：華曄迪 余曉潔）

來源：中國現(xiàn)代企業(yè)報　

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