體驗(yàn)營(yíng)銷大行其道，品質(zhì)與服務(wù)成競(jìng)爭(zhēng)主流

如何讓開(kāi)放日不至于淪為招待日，是當(dāng)前一干機(jī)床企業(yè)負(fù)責(zé)人要思考的難題。

　　從德國(guó)德馬吉機(jī)床公司2005年開(kāi)辦開(kāi)放日以來(lái)，該公司已經(jīng)連續(xù)開(kāi)辦了七屆開(kāi)放日活動(dòng)。德馬吉公司市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人告訴記者，作為德馬吉公司傳統(tǒng)的市場(chǎng)活動(dòng)，開(kāi)放參觀日歷來(lái)被該公司認(rèn)為是加強(qiáng)與市場(chǎng)和客戶間溝通的最佳形式之一。

　　但時(shí)至今日，如何細(xì)化組織工作，強(qiáng)化活動(dòng)主題，貼合客戶需求，也是德馬吉公司每年要面對(duì)的問(wèn)題。活動(dòng)年年搞，如何推陳出新，并強(qiáng)化客戶體驗(yàn)的感受，不讓開(kāi)放日變成一場(chǎng)熱鬧的招待日是公司給市場(chǎng)部提的要求。

　　開(kāi)放日扎堆

　　實(shí)際上，體驗(yàn)式服務(wù)并非新提法。比如在汽車行業(yè)或者工程機(jī)械行業(yè)，一般準(zhǔn)客戶都可以提前試駕。

　　而在家裝行業(yè)，這點(diǎn)尤為明顯，不少有實(shí)力的家裝企業(yè)更注重通過(guò)樣板間或體驗(yàn)館來(lái)傳遞自己的理念，其中的產(chǎn)品基本都是由家裝公司自己的工廠生產(chǎn)，真正形成了一套體系，因此可以看到每個(gè)品牌都有獨(dú)特的一面，是不可復(fù)制的。

　　很明顯，這樣不僅做到品牌差異化，同時(shí)使得體驗(yàn)館已經(jīng)不再是單純的展示，而是品牌理念的傳遞。

　　在機(jī)床行業(yè)，除了前面提到的德馬吉外，國(guó)際上的大機(jī)床企業(yè)比如森精機(jī)、通快、MAG（美格）、大隈等有自己的技術(shù)開(kāi)放日。記者簡(jiǎn)單整理后發(fā)現(xiàn)，在中國(guó)這股風(fēng)氣也方興未艾。

　　僅以剛剛過(guò)去的2011年下半年為例：8月20日，沈機(jī)股份市場(chǎng)和服務(wù)部協(xié)同山特維克可樂(lè)滿、廣州數(shù)控在膠東特許銷售服務(wù)中心舉行了以“精效合一”為主題的開(kāi)放日活動(dòng)；12月3日，昆明機(jī)床召開(kāi)了首屆企業(yè)開(kāi)放日。

　　什么原因促使了這一活動(dòng)的興起呢？

　　記者了解到，機(jī)床產(chǎn)品的特性決定了在大多數(shù)情況下，客戶不會(huì)僅僅根據(jù)樣本或網(wǎng)站的信息做出購(gòu)買機(jī)床的決策。因此讓客戶親眼看到或者親身體會(huì)機(jī)床的運(yùn)行實(shí)況就成為售前服務(wù)的重要內(nèi)容。

　　參加大型機(jī)床展覽會(huì)固然是以實(shí)物與客戶溝通的一種方式，但是參觀者眾多、環(huán)境紛雜，很難深入討論問(wèn)題。為了彌補(bǔ)大型展覽會(huì)這一缺陷，進(jìn)一步加強(qiáng)與客戶的聯(lián)系和交流，許多機(jī)床制造商采取自主舉辦開(kāi)放日展示會(huì)或用戶大會(huì)。

　　開(kāi)放日通常是銷售網(wǎng)點(diǎn)或者技術(shù)服務(wù)中心舉辦的小型活動(dòng)，一般由幾臺(tái)機(jī)床參加操作演示，主要是邀請(qǐng)潛在或意向客戶前來(lái)觀摩探討。

　　體驗(yàn)式銷售

　　由于規(guī)模限制，開(kāi)放日往往帶有針對(duì)性，比如會(huì)聚焦某一加工領(lǐng)域的解決方案，如鐵路、航空航天、高速加工等。此外因?yàn)槿藬?shù)限制，現(xiàn)在很多企業(yè)會(huì)選擇在公司總部舉辦展示會(huì)，比如從2004年開(kāi)始，寧夏小巨人公司每年都舉辦“制造未來(lái)展示會(huì)”活動(dòng)。通過(guò)搭建這一平臺(tái)，公司每年都邀請(qǐng)來(lái)自全國(guó)各地的制造業(yè)客戶和同行集聚于此，親身體驗(yàn)小巨人的智能網(wǎng)絡(luò)化制造工廠構(gòu)建和數(shù)字化制造的實(shí)踐和成效。以整個(gè)工廠作為展廳，鼓勵(lì)各地銷售辦事處組織重點(diǎn)潛在客戶到工廠現(xiàn)場(chǎng)考察交流，堅(jiān)定客戶對(duì)小巨人品牌的信任。

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