標(biāo)準(zhǔn)化是營(yíng)銷管理的根本

　　管理需要的是科學(xué)，科學(xué)的管理就是可以模仿、可以復(fù)制的管理方式。長(zhǎng)期以來，人們更多地把營(yíng)銷當(dāng)做一種藝術(shù)，在藝術(shù)的外化中，經(jīng)驗(yàn)、悟性、靈感和個(gè)人的隨機(jī)應(yīng)變占主導(dǎo)地位，中國(guó)人最不缺乏的就是靠藝術(shù)、靠想象、靠腦門等，然而要達(dá)到這種理想狀態(tài)，最關(guān)鍵的就是要標(biāo)準(zhǔn)化。

　　項(xiàng)目性營(yíng)銷其實(shí)也是一個(gè)管理過程，因此，大多數(shù)企業(yè)的銷售可以稱為“精英銷售”或“英雄主義的銷售”。那些企業(yè)擁有了幾個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷人員，靠這些營(yíng)銷人員突出的營(yíng)銷能力，就能為企業(yè)在市場(chǎng)上打出一片天下。營(yíng)銷經(jīng)理們總是千方百計(jì)地從各種渠道挖掘優(yōu)秀的營(yíng)銷人才。遺憾的是，“營(yíng)銷精英”們的跳槽頻率極高，管理起來難度極大。他們既能為企業(yè)開發(fā)市場(chǎng)，也最容易毀掉企業(yè)的市場(chǎng)，甚至將客戶帶給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?！熬N售”體制還給企業(yè)帶來一個(gè)問題：當(dāng)企業(yè)沒有找到或沒有培養(yǎng)出銷售精英時(shí)，企業(yè)只有通過那些普通的營(yíng)銷人員反復(fù)“花錢買教訓(xùn)”和“交學(xué)費(fèi)”來獲得提高。這是代價(jià)和風(fēng)險(xiǎn)極高的營(yíng)銷體制。

　　觀察優(yōu)秀企業(yè)的營(yíng)銷管理，發(fā)現(xiàn)有一個(gè)重要的管理理念：讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績(jī)。優(yōu)秀企業(yè)更重視企業(yè)的整體營(yíng)銷能力而不是個(gè)人的推銷能力。讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績(jī)最簡(jiǎn)單易行且有效的方法就是標(biāo)準(zhǔn)化。國(guó)外優(yōu)秀企業(yè)不僅能夠把生產(chǎn)過程標(biāo)準(zhǔn)化，而且盡可能地將營(yíng)銷過程標(biāo)準(zhǔn)化。優(yōu)秀企業(yè)都有自己的標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷手冊(cè)，營(yíng)銷人員人手一冊(cè)。有些企業(yè)更深入一層，甚至將經(jīng)銷商的銷售過程規(guī)范化，營(yíng)銷人員經(jīng)常性地對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化操作與管理培訓(xùn)，從而保證每個(gè)經(jīng)銷商都能規(guī)范運(yùn)作。

　　標(biāo)準(zhǔn)化的營(yíng)銷程序與標(biāo)準(zhǔn)化的營(yíng)銷管理，通常是建立在對(duì)營(yíng)銷各方面深入細(xì)致研究的基礎(chǔ)上，借鑒優(yōu)秀企業(yè)和優(yōu)秀營(yíng)銷人員的“經(jīng)驗(yàn)”與“教訓(xùn)”而制定的，它的最大優(yōu)點(diǎn)就是避免營(yíng)銷人員反復(fù)“交學(xué)費(fèi)”，盡量避免由于營(yíng)銷人員個(gè)人經(jīng)驗(yàn)、能力、悟性等不足而給企業(yè)造成損失的可能性。一個(gè)平凡的營(yíng)銷人員，只要按照標(biāo)準(zhǔn)化的營(yíng)銷程序從事營(yíng)銷工作，就可以盡可能地避免失誤，并取得超乎個(gè)人能力的業(yè)績(jī)。

　　優(yōu)秀企業(yè)都有這樣的特點(diǎn)：靠科學(xué)、標(biāo)準(zhǔn)化的營(yíng)銷建立企業(yè)強(qiáng)大的營(yíng)銷能力，而不是靠一兩個(gè)能干的營(yíng)銷人員。那些在科學(xué)、標(biāo)準(zhǔn)化的營(yíng)銷體制之下業(yè)績(jī)出眾的普通營(yíng)銷人員，一旦離開該企業(yè)，離開企業(yè)強(qiáng)大的營(yíng)銷體制的支撐，業(yè)績(jī)立即大滑坡。因此，在標(biāo)準(zhǔn)化的營(yíng)銷管理體系之下，營(yíng)銷人員的離職率相對(duì)較低，離職后對(duì)企業(yè)的損失也相對(duì)較小。

　　標(biāo)準(zhǔn)化的營(yíng)銷管理體制既降低了營(yíng)銷管理成本,優(yōu)化了營(yíng)銷過程,又節(jié)約了企業(yè)資源，提高了銷售額?？傊瑯?biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷管理是中小型發(fā)展中企業(yè)值得借鑒和嘗試的最優(yōu)管理辦法，更是企業(yè)營(yíng)銷管理的根本。（作者：王先琳）

來源：價(jià)值中國(guó)　

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