對燈飾照明業(yè)四大營銷渠道分析

　　目前燈飾行業(yè)主要沿用四大渠道模式:品牌代理模式、直營模式、工程模式和網(wǎng)絡(luò)營銷模式。經(jīng)營的產(chǎn)品類別不同，在不同的發(fā)展階段，企業(yè)所采用渠道模式也不盡相同。

　　品牌代理模式:仍是主流毋庸置疑，即使在“渠道制勝，終端為王”的今天，品牌代理模式依然是燈飾行業(yè)最常見、最普遍的渠道模式。所謂的品牌代理是指，廠家的貨物通過多層級的代理商，幾經(jīng)轉(zhuǎn)手后賣給最終的消費者。商品的所有權(quán)依然屬于廠家，代理商在代理業(yè)務(wù)中，代表廠家招攬客戶、招攬訂單、簽訂合同，并從低買高賣中賺取利潤價差。

　　在品牌代理模式出現(xiàn)之前，燈飾行業(yè)處于一種散貨經(jīng)營的狀態(tài)。廠家與商家之間只是一種簡單的買賣關(guān)系，基本上沒有什么售后服務(wù)。由于輾轉(zhuǎn)于各地向廠家進貨成本太高，這時批發(fā)商會盡可能固定少數(shù)幾個廠家進貨。同時隨著行業(yè)的發(fā)展和競爭加劇，廠家開始篩選優(yōu)質(zhì)商家，設(shè)法穩(wěn)固優(yōu)質(zhì)的商家，促進商家的進貨頻率和數(shù)量。于是，就開始多品項的生產(chǎn)、有條件地賒欠、售后退換率等。如此一來，這個時候的批發(fā)商與廠家的關(guān)系就相對穩(wěn)定，雖然還只是買賣關(guān)系，但合作有了一定的延續(xù)性和相互間的配合。

　　而后，隨著燈飾行業(yè)的進一步發(fā)展，一方面，廠家的產(chǎn)品種類和款式逐漸豐富，幾乎獨家可以滿足批發(fā)商的需求;另一方面，代理商也要求區(qū)域保護。于是，燈飾行業(yè)的品牌代理模式應(yīng)運而生。品牌代理模式擁有統(tǒng)一的形象和一定的品牌號召力，商家也不用費心地去找貨源。廠家為商家提供一定的培訓(xùn)和開業(yè)經(jīng)營支持，但廠家對商家也有一套嚴格的制度要求，如形象展示、鋪貨、結(jié)算等。

　　進入2000年后，品牌專賣店模式逐漸興起來。專賣店擁有良好的品牌形象展示，產(chǎn)品品類和款式比較多，價格也相對穩(wěn)定，有利于廠家的品牌打造和及時獲取終端的銷售信息。這些獨特的優(yōu)勢讓燈飾廠家都加強了專賣店建設(shè)。然而，目前由于很多廠家對真正的品牌專賣模式理解不到位、產(chǎn)品線單薄、缺乏專業(yè)的營銷及服務(wù)團隊等多方面的原因，燈飾企業(yè)的專賣店模式仍然存在贏利能力弱、掛羊頭賣狗肉等現(xiàn)象，專賣店模式在燈飾行業(yè)表現(xiàn)顯得不溫不火。

　　直營模式:初現(xiàn)端倪2008年，理朗照明在上海新柳營燈飾廣場設(shè)立了首家直營店。當企業(yè)發(fā)展到一定階段后，品牌化轉(zhuǎn)換成為企業(yè)的必然化需求。然而在與經(jīng)銷商合作的過程中，多多少少都會在合作上產(chǎn)生一定的摩擦。有的時候因為理念不同，利益不同，還會對相互的發(fā)展產(chǎn)生一些阻礙。廠家開設(shè)直營店可以擺脫經(jīng)銷商的控制，減少中間利潤的流失。

　　首先，競爭加劇抬高了終端運營成本，直營渠道可縮減流通成本從而確保終端的成本優(yōu)勢;其次，直營渠道可提煉成功盈利模式向全國復(fù)制推廣；再次，直營渠道擺脫了中間渠道商的隔閡，品牌商得以自己掌控終端，更加機動靈活自主性強，使終端運營更趨精細化，市場運作更具規(guī)劃性、計劃性和系統(tǒng)性;最后，直營渠道更利于品牌的管理和維護，有利于品牌的長效發(fā)展。

來源：消費日報

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