做饑餓營銷時的“鯰魚”

日前，江蘇一些城市iPhone 4S上市，大量“果粉”激動不已。筆者所在的無錫市，許多“果粉”尚未親眼目睹這新一代的“蘋果”就被告知無貨。剎那間，一股濃厚的“饑餓”情緒蔓延開來。

蘋果公司一直在吊足中國市場的胃口。按理說，這種市場中的“饑餓營銷”手段早已被行業(yè)人士看穿，它那“姍姍來遲”的做派也被“果粉”們看穿。然而蘋果公司依然故我，營銷策略并沒有多少變化。其實除去蘋果手機(jī)本身的品牌魅力不說，單其“饑餓營銷”的做法還是值得業(yè)內(nèi)人士重視的。iPhone 4S在引領(lǐng)智能手機(jī)市場的同時，也如“鯰魚”一樣攪動了市場的原有格局。

筆者發(fā)現(xiàn)，在iPhone 4S即將上市的消息發(fā)布時，國內(nèi)智能手機(jī)市場已是“山雨欲來風(fēng)滿樓”，千元智能手機(jī)早早露臉。而當(dāng)iPhone 4S在市場出現(xiàn)時，一些智能手機(jī)的降價趨勢就非常明顯了。這就是多年來，國內(nèi)手機(jī)市場的“買降不買漲”的定勢，客戶等待、觀望的心理強(qiáng)烈。然而，這種心理在“蘋果”面前卻難覓蹤影，降價的“蘋果”在市場上幾乎從未出現(xiàn)。當(dāng)新一代蘋果手機(jī)出現(xiàn)時，上一代的“蘋果”早處于售罄狀態(tài)。相反，國內(nèi)一些廠家常會將庫存積壓的手機(jī)降價處理，或者新機(jī)上位、老機(jī)讓位。于是聯(lián)手運(yùn)營商用套餐送手機(jī)，仿佛成為市場舞臺上的固定節(jié)目，多種捆綁產(chǎn)品推出，客戶沒了“饑餓感”。在這種情形下，國內(nèi)手機(jī)廠家不能在降價上打轉(zhuǎn)，而應(yīng)立足于價值提升，創(chuàng)新個性化的營銷策略，善于將客戶的“等待”心理演化為“期待”心理，把握蘋果上市的空窗期，率先擁有拓市主動權(quán)，畢竟，人們追逐的蘋果手機(jī)的功能大都是其他智能機(jī)也擁有的。而后續(xù)服務(wù)的優(yōu)化和應(yīng)用的實效，才是廣大客戶真正在乎的。

已故蘋果公司創(chuàng)始人史蒂夫·喬布斯曾說：“不要活在別人的觀念里。”這才是蘋果的真正做派，“饑餓營銷”只是種方式，而讓市場、客戶保持饑餓感或者新鮮感，才是蘋果手機(jī)持續(xù)走俏的秘訣。模仿、盲從、追隨、畏懼，永遠(yuǎn)只能當(dāng)被動上場的沙丁魚角色。運(yùn)營商用自己的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和靈活的組網(wǎng)能力來激發(fā)客戶對智能手機(jī)的饑餓感，才能擁有市場不被蘋果公司左右的實力，說不定自己也會成為讓蘋果不敢小覷的“鯰魚”。（周曉慷）

來源：人民郵電報

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