智能手機營銷需精確

近日，筆者在一家手機大賣場，看見一位手里拿著3G智能手機的客戶，想給家人選一款經(jīng)濟實用型手機。營業(yè)員給他推薦了一款智能手機，客戶搖頭，表示只要能打電話和接發(fā)短信就可以了?？墒牵瑺I業(yè)員執(zhí)意推銷智能手機：“一分價錢一分貨，你要的手機檔次低，早晚會淘汰。”最后，客戶只能到其他手機店轉悠去了。

營業(yè)員似乎說的沒錯，智能手機是一大消費趨勢，但是客戶用著智能手機卻一定要買非智能手機，肯定是有自己的想法，這位營業(yè)員卻不顧客戶的需求，一味推介自己的商品。這樣的營銷方式并不能激發(fā)客戶的購買欲，反而很容易引起抵觸情緒。其實，這并非是個案，它反映出在智能手機營銷中存在的一個普遍問題——智能手機營銷如何精確化？

我們常?？吹?，在一些社會賣場和專營店，由于指標壓力、個人績效、門店業(yè)績互為掛鉤，很多營業(yè)員在銷售智能手機時，依然沿用過去的“叫賣”方式，沒有充分凸顯智能手機的優(yōu)勢，而且，常常根據(jù)客戶的話費額來劃分等級，沒有進一步突出智能應用上的細分。這樣一來，智能手機的營銷就顯得不夠精確了。筆者認為，在智能手機應用越來越豐富的今天，一定要讓智能手機在營銷上精確起來。

首先，要突出智能手機在應用上的差異化效能。比如，二維碼帶來的便捷豐富的應用能力，這種體驗是非智能手機客戶難以感知的。此外，通過智能手機實現(xiàn)手機監(jiān)控、云計算、移動商務等，都是智能手機的長處，在銷售智能手機的時候，不應該強調其價格，而應著重強調其功能、時尚、趨勢等優(yōu)點。事實上，即使是價格，現(xiàn)在千元智能手機頻頻上柜，已使智能手機的性價比越來越高。

其次，智能手機營銷的精確化還需足夠的營銷膽識。營銷永遠是一項充滿未知和變數(shù)的工作，可能有各種各樣的“釘子”、誤解在等著你。對于營銷人員來說，應該舍棄的不是那些對自己不冷不熱的客戶，而是自己內心的忐忑、茫然或懈怠。打鐵要靠自身硬，營銷員不單要加強自身對智能手機的熟悉程度，更要不斷創(chuàng)新營銷的手段。有的社會渠道人員對智能手機的特點和功能不甚了解，沿用超市賣場的自選方式，自然難以成為客戶真正的顧問。因此，需要強化營銷人員的素質，打造營銷精英團隊，以顯示“智能管道主導者”的應有膽識。

最后，成交不是手機營銷的終結，而是新的開始。在非智能手機營銷之初，運營商進軍各行各業(yè)，手機的功能涉及各個領域。在同質營銷的環(huán)境下，人們對手機的使用大都停留在基本功能上。如今，3G手機盡管在市場上風生水起，但許多客戶依然屬于“沉默的大多數(shù)”，需要營銷人員觸動和“引爆”他們的需求。有位客戶經(jīng)理曾向筆者介紹了一個案例：團購非智能手機的一家單位，最近正打算換手機，因為他平時做好售后的跟蹤服務，及時向對方告知新的終端信息和新的業(yè)務功能，所以他們很樂意更換智能手機。

智能手機營銷要實現(xiàn)精確化，雖非朝夕之功，但也并不難，在物聯(lián)網(wǎng)、手機視頻、手機導航等應用全面走進人們日常生活的情況下，智能手機已成為提升生活品質的一種方式，這一點，也被越來越多的人所認識。在這種形勢下，以價格或體量來劃分手機客戶群，顯然“老套”，需要按照“應用至上，應用制勝”的思路來劃分客戶群，以應用細分客戶需求，以應用優(yōu)勢來提升精確化營銷水平。

來源：人民郵電報

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