曼秀雷敦如何在中國1年賣1億支唇膏

　　中國市場第一支潤唇膏是誰家的？哪家化妝品企業(yè)在中國每年擁有5000萬用戶？答案并不難想到：曼秀雷敦。

　　說起曼秀雷敦大家都不會陌生，很多人包里都會隨身帶一支曼秀雷敦唇膏。但你真的了解曼秀雷敦嗎？

　　今天，這個百年企業(yè)走進(jìn)品觀開講啦！在品觀網(wǎng)大本營，曼秀雷敦CS渠道全國銷售總監(jiān)王勇強為現(xiàn)場品觀小伙伴全面解讀走過一個多世紀(jì)的曼秀雷敦，也分享了他對化妝品行業(yè)的深刻理解。

　　開講伊始，王勇強首先拋出了一個問題，“大家心目中的曼秀雷敦是什么樣子的？”他直言，自己對曼秀雷敦的認(rèn)識也分為三個階段。

　　在加入曼秀雷敦之前，作為消費者的王勇強對曼秀雷敦的印象只是一支20多元的唇膏。2004年成為曼秀雷敦團(tuán)隊的一員后，王勇強了解到了曼秀雷敦是一家怎樣的百年企業(yè)。而在王勇強走訪市場的過程中，他發(fā)現(xiàn)很多客戶對曼秀雷敦的認(rèn)識很淺，只是看到產(chǎn)品、用過產(chǎn)品，但對曼秀雷敦的文化、背景、核心競爭力、未來想做的事情都不了解。

　　“以前，曼秀雷敦更多是把時間、精力放在了如何做好產(chǎn)品上，忽略了和行業(yè)更深度的交流、溝通。我們接下來要去做的，是讓用戶更了解我們?！蓖跤聫姳硎?，此次曼秀雷敦走進(jìn)品觀開講，是讓市場了解曼秀雷敦的第一步。

　　·曼秀雷敦：在中國1年賣1億支唇膏

　　王勇強介紹，1989年成立的曼秀雷敦是一家有著制藥背景的美國公司。曼秀雷敦的創(chuàng)始人是一名藥劑師，第一個產(chǎn)品是創(chuàng)始人運用薄荷、凡士林做成薄荷膏。

　　隨著一戰(zhàn)、二戰(zhàn)的爆發(fā)，藥用效果非常好的薄荷膏成為了當(dāng)時行軍的必備品，曼秀雷敦薄荷膏也跟隨美國大兵傳向世界各地。在此之后，曼秀雷敦在薄荷膏的基礎(chǔ)上延伸到唇膏及其他個人護(hù)理用品。

　　而在王勇強看來，曼秀雷敦品牌的騰飛是在1988年被日本樂敦制藥收購之后。樂敦制藥是全世界最大的眼科用藥企業(yè)，樂敦的眼藥水也是目前全世界銷售量第一的眼藥水。據(jù)介紹，藥品分為三個層級，眼部用藥的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)最高，因此樂敦在技術(shù)上有著絕對領(lǐng)先的優(yōu)勢。

>>王勇強

　　值得一提的是，樂敦在日本大阪建立了一個投資2億多歐元的研發(fā)中心，每年研發(fā)大量的專利技術(shù)和配方，這也進(jìn)一步提升了曼秀雷敦的技術(shù)、生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)。

　　1991年，曼秀雷敦在中國的工廠建成并開始生產(chǎn)第一支產(chǎn)品?！斑@個工廠有著嚴(yán)格的藥廠標(biāo)準(zhǔn)，對每一個生產(chǎn)環(huán)節(jié)都有嚴(yán)密的監(jiān)控。同時，曼秀雷敦的產(chǎn)品出廠后也絕對不能回到工廠?！蓖跤聫姳硎?，曼秀雷敦每年都會在產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)環(huán)境改進(jìn)、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)提升等方面進(jìn)行大量的投入。

　　如今，曼秀雷敦在中國的唇膏、男士、防曬等領(lǐng)域都穩(wěn)占一席之地。“曼秀雷敦?zé)o論在世界還是中國的唇膏市場占有率都穩(wěn)居第一，在中國的男士市場占有率則位居前三。”王勇強透露，根據(jù)尼爾森2015年的數(shù)據(jù)，曼秀雷敦在中國唇膏市場占有率已達(dá)到60%，1年的唇膏銷售超過1億支，在中國每年擁有的用戶數(shù)在5000萬左右。

　　與此同時，在2014年以前，曼秀雷敦在中國的生意一直保持較高的雙位數(shù)增長。王勇強認(rèn)為，“曼秀雷敦一直沒有做過太多的媒體宣傳，而是每年實實在在地做事情，產(chǎn)品的提升或許行業(yè)看不到，但消費者能感受到”。

　　·未來在CS渠道要做曼秀雷敦“店中店”

　　“2014年以后，大環(huán)境發(fā)生快速變化、消費者不斷升級換代，互聯(lián)網(wǎng)成為這個時代最大的生產(chǎn)工具。”王勇強直言，中國市場的變化太快、太突然，也沒有其他國家的經(jīng)驗來參考，這讓很多外資企業(yè)在中國措手不及。

　　王勇強表示，早在2012年，曼秀雷敦已經(jīng)把有著“中國特色”的CS渠道和電商渠道都列為最重要的渠道之一。但要想做好這兩個新興渠道，“天時”、“地利”、“人和”缺一不可。

　　“現(xiàn)在的消費者更容易了解到品牌信息，會促使CS店去選擇優(yōu)質(zhì)、有品牌沉淀的品牌和產(chǎn)品，這是天時。從利益分配方式上面去改革，找到一個貼近CS渠道需求的模式，這是地利。以前外資企業(yè)喜歡控制，但是做CS渠道，我們要做到開放、擁抱、合作，這是人和?！蓖跤聫姳硎?，如今曼秀雷敦就是要發(fā)揮自身優(yōu)秀基因，在CS渠道走“名品高利”的模式。

　　2015年8月，曼秀雷敦公司和廣州存澤貿(mào)易有限公司深度合作的產(chǎn)物——曼秀雷敦草本美容液面膜正式上市。在此次合作中，產(chǎn)品的定位、研發(fā)和生產(chǎn)依然由曼秀雷敦掌控，而廣州存澤貿(mào)易有限公司則主導(dǎo)曼秀雷敦CS渠道拓展，包括網(wǎng)點開發(fā)、對渠道的教育宣傳、營銷推廣等。

　　如今，曼秀雷敦草本美容液面膜已有120多個代理商，進(jìn)入30多家百強連鎖系統(tǒng)，開發(fā)了超過7000家網(wǎng)點。

　　“面膜是先鋒，明后年我們還會針對CS渠道開發(fā)更多的品類，包括護(hù)膚、唇膏、嬰童、防曬等?！蓖跤聫娡嘎叮磥砺憷锥卦贑S渠道主要是“三駕馬車”：輕護(hù)膚、面膜、防曬，“未來我們的方向是在CS渠道做曼秀雷敦品牌的店中店，產(chǎn)品會很豐富”。

　　最后，王勇強表示，曼秀雷敦經(jīng)過上百年時間的考驗，品質(zhì)不斷提升，這是曼秀雷敦品牌的重要背書。

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