社區(qū)營銷，一個(gè)用心尋找的過程

　　又到了年末業(yè)務(wù)沖刺的關(guān)口，社區(qū)攤擺設(shè)點(diǎn)營銷活動(dòng)頻繁，但“雷聲大、雨點(diǎn)小”，看的多、買的少，擺上大半天發(fā)展不了一個(gè)客戶，這是當(dāng)前社區(qū)營銷工作的現(xiàn)實(shí)場景。

　　筆者認(rèn)為，多年來的社區(qū)營銷沒什么新東西，自演自唱自賣，太隨意，沒章法，幾個(gè)人、一張桌子、兩頂帳篷，這種流于形式的擺攤設(shè)點(diǎn)談不上真正的營銷，只是消磨資源和時(shí)間，肯定得不到理想的結(jié)果。

　　社區(qū)是最靠近客戶的地方，社區(qū)營銷的擺攤服務(wù)也本應(yīng)是最能有效拉近與客戶距離的一種方式。社區(qū)營銷要從“擺攤”中尋找新的突破口，變中尋機(jī)，絕不能讓零距離服務(wù)客戶的社區(qū)營銷變了味兒。

　　社區(qū)營銷不同于擺攤。擺攤是見子打子的低層次營銷，散兵游勇，沒計(jì)劃，“瞎貓遇到死老鼠”，全憑運(yùn)氣。社區(qū)營銷需市場調(diào)研、信息收集分析、內(nèi)部溝通協(xié)調(diào)、上情下達(dá)、下情上傳等具體環(huán)節(jié)，也需要方案策劃，即賣什么、賣給誰、在哪兒賣等具體思考，當(dāng)然，為什么客戶購買產(chǎn)品仍然是社區(qū)營銷的核心。

　　社區(qū)營銷不能千篇一律。隨著市場的不斷成熟，客戶購買通信產(chǎn)品的心理已經(jīng)由感性轉(zhuǎn)向理性，如果社區(qū)營銷還是沿用舊有模式，雷同化、同質(zhì)化、大同小異的隨意擺攤，就只能產(chǎn)生“賠錢賺吆喝”“賠了夫人又折了兵”的局面。營銷工作不要把客戶當(dāng)作看廣告的人，要真正考慮客戶的感受。

　　社區(qū)營銷需要精耕細(xì)作。社區(qū)營銷是一個(gè)了解、分析和把握市場的過程，需精耕細(xì)作，且要環(huán)環(huán)相扣，如宣傳預(yù)熱，它負(fù)責(zé)把客戶吸引到現(xiàn)場，以什么為利益訴求點(diǎn)，讓客戶對(duì)活動(dòng)充滿神秘感。同時(shí)，社區(qū)營銷也需要附加值。社區(qū)營銷需要通過服務(wù)提供附加值，以增加產(chǎn)品對(duì)客戶的吸引力?？蛻粽J(rèn)識(shí)、感知并接受企業(yè)及產(chǎn)品，靠的是企業(yè)的品牌和有企業(yè)文化內(nèi)涵的員工，也靠的是員工的表現(xiàn)來打動(dòng)、說服客戶，這樣才能讓客戶愿意購買產(chǎn)品。

　　有的放矢，營銷人員要做好營銷前的準(zhǔn)備工作。這就需要營銷人員對(duì)目標(biāo)小區(qū)進(jìn)行選擇、確定和了解，分析競爭對(duì)手，掌握準(zhǔn)客戶的名單，知道哪款產(chǎn)品適合什么樣的客戶。掌握客戶心理的同時(shí)，營銷人員還要判斷客戶需要什么樣的產(chǎn)品，不打無準(zhǔn)備之仗。只有仔細(xì)揣摩，摸透客戶的真正意圖，營銷人員才能開發(fā)到客戶。

　　當(dāng)然，營銷不能老一套，如發(fā)個(gè)宣傳單、講解幾句，要超常規(guī)思維，別出心裁，如與社區(qū)物業(yè)合作舉行知識(shí)業(yè)務(wù)問答有獎(jiǎng)、趣味文體比賽等，讓客戶參與互動(dòng)，以不同的形式、內(nèi)容吸引客戶的眼球，增強(qiáng)與社區(qū)客戶的感情互動(dòng)，提高產(chǎn)品的知名度。

　　同時(shí)，營銷人員要后續(xù)跟進(jìn)，做好營銷評(píng)估。每一個(gè)營銷社區(qū)都應(yīng)搜集留下該社區(qū)的資料，不能擺了幾天攤對(duì)這個(gè)小區(qū)一無所知，這叫什么營銷？營銷人員要拿出看家本領(lǐng)，對(duì)有意向的客戶跟進(jìn)營銷，完備社區(qū)信息、完善社區(qū)檔案。社區(qū)營銷不是一個(gè)單純的買賣過程，而是一個(gè)用心尋找客戶需求、呵護(hù)客戶感受、讓客戶相信企業(yè)可以給他更好生活方式的過程。沒新意，不但提不起客戶參與的積極性，而且會(huì)降低自己在客戶心中的形象。缺乏新意的社區(qū)營銷是不屬于經(jīng)濟(jì)范疇的，而創(chuàng)新的社區(qū)營銷要帶給客戶一種動(dòng)態(tài)感與體驗(yàn)感。

　　社區(qū)營銷服務(wù)往往會(huì)發(fā)生許多難以預(yù)料的事情，如信息反饋、服務(wù)承諾兌現(xiàn)等，這就要有專業(yè)及時(shí)的處理方法，需要營銷人員向社區(qū)進(jìn)行企業(yè)文化的滲透和傳播，讓居民感覺到公司嚴(yán)謹(jǐn)優(yōu)秀的企業(yè)文化，產(chǎn)生信任感。其實(shí)，社區(qū)營銷不變的是一些基本的思維模式，變的是具體的策劃和執(zhí)行方法。

　　總而言之，社區(qū)營銷不是賺吆喝，而是需要把為什么選擇這個(gè)產(chǎn)品的思路更好地傳遞給客戶，繼而讓客戶真正感受到對(duì)產(chǎn)品購買的渴望。

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