酒業(yè)流通企業(yè)從粗放式營銷向精準化營銷轉(zhuǎn)型

　　一瓶酒從釀造到讓消費者喝上，中間會經(jīng)歷流通環(huán)節(jié)，比起生產(chǎn)企業(yè)而言，酒類流通企業(yè)的規(guī)模和體量要小很多。在消費升級的背景下，酒類流通企業(yè)應(yīng)該如何發(fā)展才能在幫助酒廠銷售的同時壯大自身？這成為業(yè)界目前頗為關(guān)心的事。

　　構(gòu)建新型廠商關(guān)系

　　在新型廠商關(guān)系中，要正確定位生產(chǎn)廠商和經(jīng)銷商的角色做到各盡其責(zé)，共同發(fā)展。

　　近日，中國商報記者在中國酒業(yè)商業(yè)領(lǐng)袖50人論壇成立會議暨首屆峰會上獲悉，包括茅臺、五糧液、洋河等名酒廠負責(zé)人以及酒仙網(wǎng)、1919酒類直供等在內(nèi)的酒類流通企業(yè)掌舵者均是本次論壇的創(chuàng)始會員。

　　據(jù)中國酒類流通協(xié)會會長王新國介紹，論壇覆蓋的50家酒類企業(yè)利潤總和占據(jù)著酒行業(yè)的半壁江山，其中生產(chǎn)企業(yè)20家，流通企業(yè)30家。但流通企業(yè)的體量要比生產(chǎn)企業(yè)小很多。

　　曾在白酒行業(yè)發(fā)展多年的華澤集團董事長、金東資本創(chuàng)始人吳向東就直言：“酒類流通領(lǐng)域過去幾十年的財富積累很少，幾乎都是為名酒廠打工，行業(yè)幾乎沒有正規(guī)軍，光茅臺就有幾千家經(jīng)銷商，五糧液也有幾千家，連我自己的一個小酒廠加起來也有幾千家，批發(fā)商很多，這種情況過去對名酒廠的發(fā)展是有好處的，但未來需要更高效的經(jīng)銷體系?！?/br>

　　在吳向東看來，酒廠與幾千家經(jīng)銷商溝通的效率肯定沒有與少數(shù)幾家經(jīng)銷商溝通的效率高。“如果說五糧液只有5個經(jīng)銷商，和這5個經(jīng)銷商開會要求批發(fā)價不能超過多少，肯定沒有一個人敢超過；但如果有上千家，貨一好賣，資源就稀缺，經(jīng)銷商的差價甚至比廠家的利潤還要高，這個時候不是廠家能左右的?！?/br>

　　希望酒類流通渠道進行變革的不僅是流通商，酒廠也是如此。五糧液股份有限公司董事長劉中國告訴中國商報記者：“我比較看好酒類流通領(lǐng)域進行變革，這對我們的發(fā)展是有利的?！?/br>

　　據(jù)劉中國介紹，當(dāng)前五糧液正在強化渠道建設(shè)，希望構(gòu)建新型廠商關(guān)系。在渠道整合層面，五糧液希望與經(jīng)銷商一起從產(chǎn)品和渠道兩方面加強合作，取長補短，實現(xiàn)渠道整合，縮短經(jīng)銷商和廠家的距離，提高縱向做市場的能力。在新型廠商關(guān)系中，要正確定位生產(chǎn)廠商和經(jīng)銷商的角色，廠商要在理念上以雙方的共同利益為導(dǎo)向，各盡其責(zé)，共同發(fā)展。對于廠家來說，要想方設(shè)法保證商家的合理利潤訴求；對于商家來說，要配合廠家的品牌建設(shè)和市場份額訴求，只有能夠保證雙方利益的廠商關(guān)系才是符合時代需要的新型廠商關(guān)系。

　　不只五糧液希望構(gòu)建新型廠商關(guān)系，汾酒最近也在對流通渠道層面進行思考。汾酒廠股份有限公司副董事長、總經(jīng)理常建偉認為，電商沖擊下，產(chǎn)品的價格越來越透明化，這使得如果利潤不足，將難以養(yǎng)活一個經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)。在此背景下，酒廠渠道扁平化將成必然，經(jīng)銷模式則要從過去的粗放式營銷向精準化營銷進行轉(zhuǎn)型。酒廠需要更多的去接觸面對感知終端消費群體的渠道，只有這樣才能針對消費者的需求做出有效變革。

　　傳統(tǒng)經(jīng)銷商抱團轉(zhuǎn)型

　　各大酒類流通商都有著自己的轉(zhuǎn)型路徑，誰的路徑最終能被市場認可，并升級為酒類流通領(lǐng)域的大商拭目以待。

　　雖然酒類流通渠道需進行變革已經(jīng)成為業(yè)界的共識，但怎么變是一個問題。青青稞酒董事長李銀會的觀察是，過去白酒行業(yè)的爭奪是以酒廠為基礎(chǔ)進行整合，供給側(cè)改革也大多集中在廠家層面，而下一步中國酒業(yè)更期待的是批發(fā)商、大商的整合，只有這樣才能了解更多消費者的需求，把更好的產(chǎn)品以最低的成本、更低的價格、最好的服務(wù)送給消費者。尤其是到現(xiàn)在為止中國酒業(yè)還沒有出現(xiàn)大商，更是一個整合的新機會，從而促使超級大商誕生。

　　整合確實是一個不錯的路徑，當(dāng)前包括酒仙網(wǎng)、華澤等在內(nèi)的酒類流通企業(yè)都在進行這一項工作。如9月27日酒仙網(wǎng)就將酒便利、名品世家、華龍酒業(yè)等十家酒類流通企業(yè)整合到一起，共同出資開設(shè)了酒仙聯(lián)合供應(yīng)鏈管理（北京）有限公司。

　　過去的競爭對手如今開始選擇抱團發(fā)展這是酒類流通商做大的一種方式。酒仙網(wǎng)董事長郝鴻峰認為，團結(jié)就是力量，酒仙網(wǎng)與圈內(nèi)頂級的連鎖商共同出資成立供應(yīng)鏈管理公司，能夠集合10家之力打造中國酒業(yè)供應(yīng)鏈超級航母。

　　作為股東之一名品世家酒業(yè)連鎖股份有限公司董事長兼總經(jīng)理陳明輝談及為何合力開公司時表示，這個時代合作是必然，酒類連鎖企業(yè)生存的根基是產(chǎn)品，是產(chǎn)品的價格和品質(zhì)。“過去我們要開發(fā)產(chǎn)品，一家要給廠家打三五百萬元，要投不少錢，現(xiàn)在大家一起開發(fā)，一個人只用出二三十萬元就能開發(fā)出不錯的產(chǎn)品?！?/br>

　　眼下是酒類流通領(lǐng)域最壞的時代，也是最好的時代，而為了成為領(lǐng)導(dǎo)行業(yè)的超級大商，目前的幾家流通企業(yè)均使出渾身解數(shù)，除了酒仙網(wǎng)在聯(lián)合10大酒商開設(shè)供應(yīng)鏈公司外，華澤也不甘示弱地弄起了中國酒業(yè)英雄聯(lián)盟，希望將經(jīng)銷商們聚集到一起，更好地做生意，除了賣酒外，還為盟友提供資金、開發(fā)產(chǎn)品、拓寬產(chǎn)品線向快消品進軍等方面的支持。

　　此外，1919酒類直供CEO楊陵江則在思考在幫助名酒廠賣酒的同時，為對方提供二次銷售，這不僅能給名酒廠創(chuàng)收，還能夠拓展目前已經(jīng)在全國各地遍布近千家門店的1919酒類直供的業(yè)務(wù)規(guī)模。

　　“我們準備邀請消費者去酒廠參觀，做一個名酒廠的原產(chǎn)地旅游，計劃明年邀請幾十萬人，三年內(nèi)邀請一百萬人。通過把消費者從市場引到酒廠，并告訴消費者怎么挑酒，從而做二次銷售。”楊陵江如是說。

　　北京糖酒集團總經(jīng)理王暉認為，靠賣產(chǎn)品賺取差價是經(jīng)銷商過去的生存模式，未來經(jīng)銷商將變成服務(wù)商，依靠向消費者提供后續(xù)的增值服務(wù)來賺取利潤，這才是傳統(tǒng)經(jīng)銷商正確的轉(zhuǎn)型姿勢。

　　各大酒類流通商都有著自己的轉(zhuǎn)型路徑，誰的路徑最終能被市場認可，并升級為酒類流通領(lǐng)域的大商拭目以待。（本報記者陳芳）

　　版權(quán)及免責(zé)聲明：凡本網(wǎng)所屬版權(quán)作品，轉(zhuǎn)載時須獲得授權(quán)并注明來源“中國產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟信息網(wǎng)”，違者本網(wǎng)將保留追究其相關(guān)法律責(zé)任的權(quán)力。凡轉(zhuǎn)載文章，不代表本網(wǎng)觀點和立場。版權(quán)事宜請聯(lián)系：010-65363056。

延伸閱讀