國(guó)美與海爾全生態(tài)鏈接 廠商協(xié)同共創(chuàng)共贏

　　 8月，又是各大電商燃爆、全民剁手的狂歡月。與其他渠道高舉高打不同，國(guó)美則是另辟蹊徑走出了一條“廠商聯(lián)合、雙重讓利、雙贏共生”之路，與海爾全生態(tài)鏈接，聯(lián)合發(fā)起一場(chǎng)價(jià)值10億元的“818海爾&國(guó)美嗨購(gòu)節(jié)”營(yíng)銷活動(dòng)。

 

 

　　本次活動(dòng)中，最大的亮點(diǎn)是在國(guó)美渠道首銷的全球首臺(tái)能夠識(shí)別衣物的卡薩帝高端纖見洗衣機(jī)。據(jù)了解，該洗衣機(jī)不僅能通過RFID衣物識(shí)別技術(shù)自動(dòng)識(shí)別衣物面料、顏色，提供最佳洗護(hù)方案，而且還能自動(dòng)選擇程序，自動(dòng)添加和購(gòu)買洗滌劑的全自動(dòng)、智能化運(yùn)行，可以為用戶帶來能洗生雞蛋般的纖維級(jí)洗護(hù)體驗(yàn)。

 

　　熟悉零售行業(yè)的人都知道，首銷、包銷、買斷，其實(shí)是廠商差異化合作、零售商供應(yīng)鏈能力的綜合體現(xiàn)。家電市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)同質(zhì)化情況一直比較嚴(yán)重，如何與友商拉開差距，形成自己的優(yōu)勢(shì)？這不僅是制造業(yè)不斷思考的問題，也是零售業(yè)想要突破的瓶頸。

 

　　國(guó)美率先發(fā)起與廠家共同研究差異化商品的定制。國(guó)美通過供應(yīng)鏈優(yōu)化及差異化采購(gòu)，把握價(jià)格優(yōu)勢(shì)、時(shí)間優(yōu)勢(shì)、區(qū)域優(yōu)勢(shì)，為終端提供高性價(jià)比商品，提升了交易規(guī)模和效率。以時(shí)間優(yōu)勢(shì)為例，如果零售企業(yè)能夠首發(fā)某款商品或在第一段時(shí)間內(nèi)鎖定商品價(jià)格，就意味著他的競(jìng)爭(zhēng)力在這段時(shí)間是獨(dú)一無二的。

 

　　以海爾為例，國(guó)美與海爾一年來定制和首發(fā)了3款卡薩帝冰箱。2016年國(guó)美就曾獨(dú)家首發(fā)卡薩帝622立升大容量全景抽屜式對(duì)開門冰箱，成為當(dāng)年卡薩帝品牌銷售第一的型號(hào)；隨后，再次獨(dú)家首發(fā)的海爾331立升多門冰箱，年銷售量突破20萬臺(tái)，在海爾冰箱中銷售額排名第二；今年7月，國(guó)美再次聯(lián)手卡薩帝冰箱為追求品質(zhì)生活的家庭專屬定制451立升可自由嵌入的法式冰箱，門店售價(jià)12999元的冰箱首批訂單高達(dá)200臺(tái)。

 

　　作為海爾集團(tuán)的高端家電品牌，卡薩帝進(jìn)入國(guó)美賣場(chǎng)已達(dá)7年，銷售額一直保持較快的增長(zhǎng)速度。數(shù)據(jù)顯示，2017年上半年，國(guó)美渠道的卡薩帝品牌銷售同比增長(zhǎng)20.1%，其中，廚房電器同比提升89%，衛(wèi)浴提升61.7%。

 

　　“如果非要讓我比較一下國(guó)美和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的新零售，我認(rèn)為我們目前最大的優(yōu)勢(shì)就是產(chǎn)品為王。” 國(guó)美電器總裁王俊洲如是說。在今年的戰(zhàn)略年會(huì)上，王俊洲表示，目前，國(guó)美的差異化商品占比，已經(jīng)從2009年的1.2%，提升到2015年的35%，截至2016年年底，這一數(shù)字已經(jīng)達(dá)到40%。這是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管控和運(yùn)營(yíng)效率的體現(xiàn)，也是零售企業(yè)最重要的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

 

　　事實(shí)上，除了卡薩帝，國(guó)美還與多家品牌有過差異化的合作，并由此帶來了毛利率的提升。從銷售總金額上看，根據(jù)國(guó)美電器2017年一季度財(cái)報(bào)顯示，報(bào)告期內(nèi)，銷售收入人民幣173.9億元，同比增長(zhǎng)14.4%，綜合毛利率略升至17.5%。

 

　　上半年，全國(guó)百家重點(diǎn)大型零售企業(yè)零售額累計(jì)同比增長(zhǎng)3.1%，增速相比上年同期提升了6.3個(gè)百分點(diǎn)。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，隨著實(shí)體零售的企穩(wěn)回升，國(guó)美通過與廠商差異化的合作，商品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)將更加顯著，也會(huì)為其帶來客單價(jià)和毛利率的提升，為全年盈利帶來利好。

 

 

　　“市場(chǎng)沒有人愿意與弱者合作。”作為零售老兵王俊洲深諳零售“潛規(guī)則”，越強(qiáng)大的零售商，越能實(shí)現(xiàn)與品牌商的深度合作。

 

　　早在2005年，國(guó)美與海爾簽訂了包括空調(diào)、冰箱等13大品類，總值高達(dá)6億元的采購(gòu)訂單，創(chuàng)造了國(guó)美同期與單一上游電器生產(chǎn)廠商，一次性簽訂采購(gòu)金額的最高紀(jì)錄。

 

　　但是，國(guó)美與供應(yīng)商的合作并不止于訂單簽訂，國(guó)美與海爾更是最早實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)互通的企業(yè)之一。通過信息系統(tǒng)對(duì)接，雙方實(shí)現(xiàn)了訂單系統(tǒng)的直連、費(fèi)用信息的直連，能夠?qū)崟r(shí)了解到雙方供需的變化，增進(jìn)對(duì)接。

 

　　現(xiàn)在，國(guó)美與海爾的合作已經(jīng)從產(chǎn)品供銷發(fā)展到全方位打通生態(tài)鏈接。王俊洲表示，雙方在互通會(huì)員權(quán)益、直連售后信息、智能家居場(chǎng)景化、家電送裝一體等方面都保持著深度合作。

 

　　除了海爾，國(guó)美與多家上游供應(yīng)商保持著穩(wěn)定、協(xié)同的合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)共創(chuàng)共贏。例如，國(guó)美與格力在今年2月底簽訂空調(diào)戰(zhàn)略合作協(xié)議，提出實(shí)現(xiàn)格力品牌在國(guó)美全渠道年銷售200億元的戰(zhàn)略目標(biāo)，半年時(shí)間里雙方動(dòng)作頻出，共打造了8款極具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的差異化空調(diào)產(chǎn)品。其中，格力為國(guó)美特別定制的高性價(jià)比舒享風(fēng)系列智能空調(diào)，搭載“國(guó)美云智”智能WIFI模塊，實(shí)現(xiàn)手機(jī)等智能終端對(duì)空調(diào)的遠(yuǎn)程調(diào)控。

 

　　實(shí)際上，與供應(yīng)商協(xié)同、共創(chuàng)共贏，正是國(guó)美新零售戰(zhàn)略的應(yīng)有之意。

 

　　去年年底，國(guó)美重新定義零售，以用戶為王、產(chǎn)品為王、平臺(tái)為王、服務(wù)為王、分享為王、體驗(yàn)為王、線上線下融合的新零售模式。在這個(gè)模式里，國(guó)美以用戶價(jià)值為核心，創(chuàng)造了包括用戶、企業(yè)及上下游合作伙伴在內(nèi)多方共贏的全新零售格局。

 

　　業(yè)內(nèi)人士指出，“在國(guó)美新零售的戰(zhàn)略里，利益攸關(guān)方將從過去的零和博弈變?yōu)楣矂?chuàng)共贏。盡管，這條路看上去雖有曲折，卻能讓消費(fèi)者第一時(shí)間產(chǎn)生共鳴，同時(shí)也會(huì)為上游供應(yīng)商、下游消費(fèi)者帶來實(shí)實(shí)在在的利益與價(jià)值。”

 

　　帕勒咨詢公司資深董事羅清啟表示，家電零售業(yè)發(fā)展今天，已經(jīng)從賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場(chǎng)，尤其是在消費(fèi)升級(jí)背景下，零售業(yè)作為供需兩端的連接器，角色定位也要轉(zhuǎn)變，不僅要賣商品，更要參與制造商品。“從政府層面大力推動(dòng)的供給側(cè)改革來看，就是希望供需兩端能夠有效對(duì)接，形成最佳配比，重塑產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，為用戶與企業(yè)同時(shí)帶來價(jià)值，在這其中，廠商協(xié)同互動(dòng)、相融共生，也是供給側(cè)改革的頂層主張。”