龔艷：高成長性企業(yè)蛻變的操盤者

2019年元旦當(dāng)天，航旅縱橫向所有用戶推送了2018年飛行大事記，只不過，龔艷在14天后才想起來打開。

大事記顯示，她在2018年全年共飛行51次，平均每周1次，飛行里程105,040公里，加上高鐵行程，總共出差60次，里程超過12萬公里，足跡觸達(dá)大西洋彼岸的美國及國內(nèi)東南沿海大部分省份。其中，11月是她行程最多的月份，分別到達(dá)了蘇州、無錫、三亞、重慶、北京和南昌，一天輾轉(zhuǎn)三個(gè)城市是常態(tài);溫差最大的一次航班，落地香港后的溫度比出發(fā)前高了32度;落地時(shí)間最晚的一次在凌晨3點(diǎn)，從上海到北京。

和朋友圈大部分曬的飛行線路一樣，龔艷的航程軌跡也像一張大網(wǎng)，稍有不同的是，龔艷在天空中飛過的痕跡更像是一把傘：傘頂位于北京——那是龔艷創(chuàng)辦的公司匯豐利華在CBD的辦公駐地;東西緣分別觸及上海和重慶，那里有匯豐利華服務(wù)的重要客戶;傘柄直抵海南島——龔艷一天前剛剛拜訪博鰲國際醫(yī)療醫(yī)院，見過日本小田院長，談醫(yī)療合作項(xiàng)目，再趕去三亞參加北大商學(xué)院舉辦的企業(yè)家經(jīng)濟(jì)論壇。

2018全年10萬公里的飛行航線網(wǎng)延續(xù)了龔艷前一年的工作基調(diào)：為客戶奔忙。

蛻變的操盤者

在龔艷2018年的飛行大事記上，杭州是她去過最多的城市，那是客戶C公司的所在地。

以前，C只是一個(gè)網(wǎng)紅淘寶店，依靠創(chuàng)始人張慧的名人效應(yīng)帶來的流量銷售，未進(jìn)行集成化管理。龔艷團(tuán)隊(duì)自2016年10月開始的輔導(dǎo)下，C公司實(shí)現(xiàn)了一次又一次的蛻變：完成了銷售額破10億的目標(biāo);旗下所有店鋪，無論是店鋪好評率還是三項(xiàng)動態(tài)評分均遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于行業(yè)平均，產(chǎn)品品質(zhì)跟服務(wù)質(zhì)量都得到了一致好評;孵化中的紅人在美妝大賞上獲得最佳人氣獎(jiǎng)。公開的資料顯示，C公司在2017年初得到了近10億估值的A輪融資。

從單體網(wǎng)紅淘寶店到架構(gòu)完善的電商集團(tuán)，兩年內(nèi)往來杭州20余次的龔艷功不可沒。

2016年9月，龔艷第一次接觸到C公司的項(xiàng)目。彼時(shí)，C已從一家由幾個(gè)人靠3000元獎(jiǎng)學(xué)金孵化出的淘寶女裝店鋪成長為風(fēng)向標(biāo)式的女裝店鋪“集團(tuán)“及網(wǎng)絡(luò)紅人聯(lián)盟，旗下經(jīng)營近30位網(wǎng)絡(luò)紅人及相關(guān)店鋪，擁有300多名員工，全年銷售額破億。C公司的流量變現(xiàn)能力吸引了眾多企業(yè)和頂級投資機(jī)構(gòu)的關(guān)注。登門拜訪者絡(luò)繹不絕，伴之而來的是讓創(chuàng)始人張慧感到陌生的經(jīng)營管理拷問：

1、維持高速增長的人員、成本投入與日俱增，企業(yè)是否即將達(dá)到“極限點(diǎn)”抑或是“失速點(diǎn)”?是否企業(yè)整體價(jià)值沒有上升到一個(gè)新的高度，就會像過山車一樣，立馬在最高點(diǎn)一頭栽下去，一路下行，難以復(fù)返?

2、除了銷售業(yè)績，企業(yè)是否考評人均銷售效率、售后服務(wù)成本、存貨周轉(zhuǎn)效率、資金利用效率?

3、人力資源和實(shí)物資源是否合理配置于恰當(dāng)?shù)姆值昊蚴聵I(yè)線，跨店資源配置優(yōu)先順序如何進(jìn)行考評?

4、如何定位“紅人”于公司經(jīng)營中的角色，如何平衡紅人利益與公司利益?

5、在多變的政策環(huán)境下，如何向監(jiān)管機(jī)構(gòu)、市場參與者交出一份滿意的答卷?

資本市場對C公司的積極態(tài)度也引發(fā)了張慧對企業(yè)發(fā)展的新一輪思考，“我如何把事業(yè)這條平面線，多維度地延伸，站在2年后，5年，甚至10年后，更高更遠(yuǎn)的立場考慮當(dāng)下的規(guī)劃?”而回到現(xiàn)實(shí)，規(guī)劃應(yīng)該從何處下手?以何種方式下手?誰打先鋒，挑起這精細(xì)化管理的戰(zhàn)役?

龔艷帶著團(tuán)隊(duì)入場調(diào)研后，把矛頭首指公司架構(gòu)，深扎規(guī)范化下的效率提升，“咱們整體的目標(biāo)是把游擊隊(duì)變成集團(tuán)正規(guī)軍，先把業(yè)務(wù)線路捋一捋，現(xiàn)在的和未來的;再優(yōu)勝劣汰，把核心業(yè)務(wù)擰成一股繩;最后咱們以規(guī)范為指引提前布局，電商和流量變現(xiàn)是個(gè)熱門話題，熱度上升勢必促使更多游戲規(guī)則進(jìn)入。這兩年把底子打扎實(shí)了，未來跑得更穩(wěn)當(dāng)。”

2017年，C公司完成了集團(tuán)化結(jié)構(gòu)搭建;優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)納入公司體系，“個(gè)人店鋪”轉(zhuǎn)型“公司店鋪”;核心團(tuán)隊(duì)成員通過股權(quán)激勵(lì)等方式加入公司架構(gòu)規(guī)劃中。同年，出于規(guī)范化和效率化所需的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)獲取的時(shí)效性和準(zhǔn)確性考慮，C公司搭建了自有信息技術(shù)團(tuán)隊(duì)，將采購、銷售及運(yùn)營管理等主要環(huán)節(jié)通過信息系統(tǒng)打通，提高了對風(fēng)險(xiǎn)的抵御能力。

2018年，圍繞存貨流轉(zhuǎn)過程中的信息系統(tǒng)優(yōu)化及核算優(yōu)化進(jìn)行重點(diǎn)攻堅(jiān)。在龔艷看來，電商行業(yè)的銷售數(shù)字表面光鮮，但其核心環(huán)節(jié)實(shí)際是事關(guān)客戶體驗(yàn)的退換貨。跑通供應(yīng)商管理、庫存管理、物流流通等流程看似繁瑣，實(shí)際上在為下一階段的組織結(jié)構(gòu)調(diào)整、品牌矩陣的布局等長遠(yuǎn)發(fā)展做好準(zhǔn)備，“張慧很明白這一點(diǎn)，所以很認(rèn)同我們給出的專業(yè)建議”。

期間，有一件事讓龔艷印象特別深刻：一年半的時(shí)間里，C公司的財(cái)務(wù)總監(jiān)換了4屆，每次內(nèi)部財(cái)務(wù)工作的交接都由匯豐利華這樣一支來自外部，卻一直陪伴著客戶、堅(jiān)守底線的團(tuán)隊(duì)協(xié)助完成，“這樣的堅(jiān)持，讓所有的潛在風(fēng)險(xiǎn)降到最低”。

C公司的官方微信公眾號顯示，2018年，C全年銷售業(yè)績成功逼近20億，其中2家頭部店鋪均突破6億元，11家店鋪達(dá)到千萬量級;雙十一當(dāng)天突破2億元銷售額，銷售破萬單品達(dá)到18款，位列淘寶女裝第一位。產(chǎn)品退換貨率及呆滯存貨比例大幅下降，退換貨解決時(shí)間大幅縮減，得益于公司利用信息系統(tǒng)對庫存管理流程和供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)的優(yōu)化。

12月23日，北京光華路漢威大廈21樓。

龔艷在這里接待了C公司的掌門人張慧，進(jìn)行了長達(dá)三個(gè)小時(shí)的談話，大到國家的政策變化趨勢，到行業(yè)趨勢，小到電商類企業(yè)在資本市場的生存現(xiàn)狀和C公司的戰(zhàn)略布局等等。企業(yè)家張慧顯然已經(jīng)感受到了資本和創(chuàng)業(yè)的寒冬，做好了再次走出舒適圈的準(zhǔn)備，為下一個(gè)拐點(diǎn)布局、備糧。還未走出大廈一樓大廳，滿載而歸的張慧就發(fā)了一個(gè)微博，“7點(diǎn)起床，已經(jīng)見完朋友談完事啦”，第一張就是她與龔艷的合影。

2019年元旦，和飛行大事記一起推出的，還有正式推行的《電商法》，這其實(shí)早在2016年第一次與張慧見面時(shí)，龔艷就做出過預(yù)判，企業(yè)合規(guī)經(jīng)營是必然趨勢，淘寶電商和明星領(lǐng)域會是重災(zāi)區(qū)。 “C公司的建立到規(guī)范的運(yùn)營管理被證明是很有遠(yuǎn)見的，過去兩年的工作實(shí)際上卓有成效且能為C下一階段的發(fā)展積蓄力量，在這一點(diǎn)上，C不僅已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)走在行業(yè)的前列，也為網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)的下一步發(fā)展走出了第一步成功探索”。

手握手術(shù)刀

在龔艷微信朋友圈展示的傘狀飛行網(wǎng)上，右半邊的網(wǎng)線明顯地密集很多，上海、南京也成為龔艷的常來之地。龔艷飛行次數(shù)最多的一天，在24小時(shí)內(nèi)打了2個(gè)“飛的”，從北京起飛，途徑上海，最后落地北京。“其實(shí)中途還去了南京和杭州，一天四個(gè)城市，三頓飯都在不同的城市跟企業(yè)家吃”，龔艷在朋友圈的配文上補(bǔ)充道。

上海、杭州、蘇州、無錫等城市由于絕佳的地理位置和區(qū)域競爭優(yōu)勢，形成產(chǎn)業(yè)集群，而這里的企業(yè)快速成長，有財(cái)稅法專業(yè)綜合咨詢的需求，龔艷有大量優(yōu)質(zhì)客戶聚集在此。

這些企業(yè)在高速發(fā)展的同時(shí)，迫切需要財(cái)務(wù)、稅務(wù)和法務(wù)方面的綜合服務(wù)來處理企業(yè)面臨的各種問題，囿于專業(yè)能力和信任程度，這些企業(yè)的CEO難以梳理清楚企業(yè)的財(cái)稅法問題，需要通過匯豐利華這樣的外部智囊團(tuán)，才能走上穩(wěn)健發(fā)展的軌道，也才能和資本平等對上話。

作為外部“大腦”，龔艷領(lǐng)導(dǎo)下的匯豐利華在過去的3年，接觸過TMT行業(yè)，醫(yī)療健康領(lǐng)域數(shù)不清的企業(yè)。企業(yè)家們常說一句話，“我知道問題在哪兒，可我沒工夫、沒人手，要不先放放”，但也總有企業(yè)家回過頭來再次找到龔艷。

在過往的服務(wù)案例中，企業(yè)暴露出來的首要問題，或者說病根子，通常包括兩大類：結(jié)構(gòu)過時(shí)，趕不上業(yè)務(wù)變化;合規(guī)困難，參不透政策變化。

在龔艷看來，“結(jié)構(gòu)“二字有多層含義，狹義上說，包括股權(quán)結(jié)構(gòu)、組織結(jié)構(gòu);廣義上說，衍生至資金配置、流程設(shè)置。就看似和氣的”五五開“股權(quán)結(jié)構(gòu)而言，它往往是企業(yè)騰飛之時(shí)的定時(shí)炸彈。投資人在投資決策過程中難以界定公司的實(shí)際控制人，不利于公司后期發(fā)展及未來潛在融資。

針對上述股權(quán)設(shè)計(jì)的細(xì)節(jié)，匯豐利華在服務(wù)客戶的過程中會提前籌劃，一方面通過實(shí)際控制人對股權(quán)的絕對把控，確保公司經(jīng)營方向和主要資產(chǎn)的穩(wěn)定性，提高市場及資本方對公司戰(zhàn)略執(zhí)行力的信心;另一方面未雨綢繆，考慮公司未來針對關(guān)鍵管理層的激勵(lì)程度和范圍。此外，如何保證二代股東穩(wěn)定接班、如何設(shè)置股權(quán)方案以低調(diào)孵化新業(yè)務(wù)公司、如何評估代持風(fēng)險(xiǎn)等都需囊括于綢繆方案中。

而合規(guī)方面，日益健全的市場體系背后，企業(yè)日常經(jīng)營管理是否能夠理解，并且趕上外部環(huán)境的變化成了關(guān)鍵，而這關(guān)鍵的背后除了業(yè)務(wù)操作合法合規(guī)之外，還需要考慮用財(cái)務(wù)、稅務(wù)的語言和數(shù)字反映真實(shí)業(yè)績。而進(jìn)一步細(xì)化，就是龔艷和團(tuán)隊(duì)不斷調(diào)和各部門信息輸入、輸出的要求和能力，從順暢的流程角度，統(tǒng)一財(cái)務(wù)核算、管理制度，規(guī)范各類合同文本和流轉(zhuǎn)票據(jù)，培訓(xùn)和監(jiān)督關(guān)鍵人員的執(zhí)行情況，甚至結(jié)合實(shí)際業(yè)務(wù)情況考慮業(yè)務(wù)實(shí)體的法律形式和注冊地設(shè)置……

談及企業(yè)的財(cái)稅法等各類經(jīng)營問題時(shí)，龔艷更多像是一名醫(yī)生：望聞問切，而下方子時(shí)，還需結(jié)合企業(yè)現(xiàn)狀將問題的洋蔥層層撥開，抓住主要矛盾，布局次要矛盾，給出短期解決方案和長期解決方案。

但也并不是所有問題都有完美的解決方案，遇到這種情況，龔艷也會有無力感，“對于客戶，我們承擔(dān)了一種責(zé)任感，就是給了客戶的方案，我們自己內(nèi)部都沒有PK說服自己，可能我們沒有完美的解決方案，這可能是真的，比如說面對超過10年的陳年?duì)€賬，我也不知道怎么能完美無痕解決”，但她也會盡全力給出70分的落地方案，會在關(guān)鍵的環(huán)節(jié)提示客戶有什么樣的風(fēng)險(xiǎn)，按照何種維度理賬，在這個(gè)退而求其次的情境中，她的雷厲風(fēng)行往往能推動客戶堅(jiān)守底線，鼎力前行。

平日里忙于客戶的“尋醫(yī)問診”，龔艷苦于沒有大塊的時(shí)間來充電學(xué)習(xí)，她就把飛機(jī)火車上的零散時(shí)間高效利用起來，用來看書或追美劇?！秳?chuàng)業(yè)36條軍規(guī)》和《重新理解創(chuàng)業(yè)》最近兩周一直在書包里隨身攜帶，已翻閱過半，“給了我很多啟發(fā)，易到和掌上通的成就、失敗都是很有教科書意義的”。

當(dāng)問及最近在看的一部美劇時(shí)，“傲骨賢妻”脫口而出?！栋凉琴t妻》是一部法律劇情的連續(xù)劇，龔艷因其“邏輯性強(qiáng)”甚至挑戰(zhàn)固有思考方式而格外喜愛，但她對某些國產(chǎn)劇也情有獨(dú)鐘，“很喜歡看《如懿傳》，因?yàn)槲蚁矚g周迅的表演，我覺得它的立意把女性獨(dú)立的視角表達(dá)到那個(gè)年代不太可能有的高度，歷史更像一面鏡子”。

從北京到重慶

除了杭州和上海等東部沿海城市外，大事記顯示，龔艷的足跡在10月份首次觸達(dá)重慶，在40天內(nèi)往返多達(dá)5次，為此，航旅配圖還配上了走心的文案：“你的頻繁光顧賦予了一座城市特別的意義”。這句話在她看來特別貼切：匯豐利華以往服務(wù)的客戶都在東部沿海，重慶成為匯豐利華將服務(wù)延伸到西部地區(qū)的第一個(gè)觸角，自然意義重大。

第3次飛往重慶時(shí)，龔艷在朋友圈寫到“北京大霧(霾)，清晨6點(diǎn)的機(jī)場高速已然堵成停車場。這是20天時(shí)間里，第三次到重慶，為的是同一個(gè)項(xiàng)目，如此專注又高效的民營企業(yè)，不成功，天理難容。當(dāng)然資本的路，道漫且阻，要有耐心更要有決心，靜待花開”，這樣的雞血，看起來她更像是這個(gè)民營企業(yè)的老板。

作為匯豐利華財(cái)稅法一體綜合咨詢業(yè)務(wù)在西部開展的第一個(gè)城市，重慶也在龔艷同事們的飛行大事記留下了濃墨重彩的一筆：為了客戶的年底財(cái)務(wù)盤點(diǎn)，團(tuán)隊(duì)精英上下5人全部奔赴重慶合川區(qū)，整個(gè)項(xiàng)目組的現(xiàn)場付出超過50天，林曉丹也是其中的一員。

重慶的項(xiàng)目讓林曉丹留下了深刻印象：生病初愈就被拉進(jìn)重慶項(xiàng)目的戰(zhàn)斗小組，一待就是三周。林曉丹此次出差時(shí)間過長，讓媽媽很是擔(dān)心，“沒辦法，時(shí)間緊，任務(wù)重，只能一直盯著現(xiàn)場”。北京供暖開始，才發(fā)現(xiàn)家里的暖氣爆了，林曉丹都只能利用周末坐汽車顛簸2小時(shí)到機(jī)場，打個(gè)紅眼航班飛的回北京處理。林曉丹坦言，這樣的場景，在匯豐利華很常見，“客戶的活兒沒做完，超出既定工時(shí)，加班加點(diǎn)都是家常便飯，‘極度求真’、‘使命必達(dá)’意味著更多的付出和更長久的寂寞孤獨(dú)”。

而此時(shí)的龔艷坐鎮(zhèn)北京，并沒有因此閑著，在為即將到來的行業(yè)沙龍分享會做籌備。未來一周內(nèi)，她又將飛去杭州。只不過，此行并不為C公司，而是聯(lián)合海川會浙江醫(yī)藥分會，做一次名為“洞見合規(guī)迷霧”為主題的醫(yī)藥企業(yè)合規(guī)經(jīng)營系列沙龍，報(bào)名參會的均是各個(gè)企業(yè)的一把手。

在此次沙龍上，針對“偽CSO面臨的風(fēng)險(xiǎn)有哪些?”、“兩票制下經(jīng)銷商應(yīng)對之道”、“如何巧用財(cái)稅優(yōu)惠政策”、“稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)與防范”等問題，龔艷將會和搭檔季律師，結(jié)合多年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，給出有針對性的解答。

在龔艷看來，與其說是分享，不如說是一次與企業(yè)家們交流的機(jī)會，“這樣的活動我們在過去做過很多，作為一個(gè)創(chuàng)業(yè)者，我也需要向他們不斷學(xué)習(xí)”，她剛說完，手機(jī)屏幕亮起，航旅縱橫給她推送了下周奔赴四個(gè)不同城市的航班信息。

(注：本文中的人物名“張慧”和公司名“C”均為化名)

    轉(zhuǎn)自：中國金融商報(bào)網(wǎng)
 

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