變頻風(fēng)引領(lǐng) 美的風(fēng)扇營銷創(chuàng)新大獲益

在“互聯(lián)網(wǎng)+”浪潮涌動的今天，家電行業(yè)的營銷方式也面臨著巨變。一方面是家電行業(yè)的大營銷環(huán)境轉(zhuǎn)變，互聯(lián)網(wǎng)思維興起；另一方面，零售終端的導(dǎo)購促銷方式也在悄然變革。在互聯(lián)網(wǎng)的沖擊下如何轉(zhuǎn)變銷售模式提升銷售額？在KA自有品牌的運營下如何提升占比？在門店客流減少的今天如何調(diào)動門店導(dǎo)購人員積極性？美的風(fēng)扇最近的舉措給出了答案。

　　一、高端變頻風(fēng)扇崛起，占據(jù)四分之一零售，提升占比好助手

　　風(fēng)扇是家電行業(yè)中更新?lián)Q代最慢的產(chǎn)品，十年時間零售單價只提升15%左右。直到2014年美的變頻風(fēng)扇正式上市，當(dāng)年零售3.8萬臺。今年美的變頻風(fēng)扇再度發(fā)力，短短兩個多月2000家核心門店零售了20萬臺變頻風(fēng)扇，零售額破億。美的風(fēng)扇中怡康占比兩年時間提升了11個點，從34.4%上升到45.82%，是行業(yè)第二的兩倍多。

而在電商的沖擊下，風(fēng)扇整體市場零售金額下滑12.89%。美的風(fēng)扇的逆勢上升，最大的著力點來自于高端變頻風(fēng)扇帶來的結(jié)構(gòu)調(diào)整?？v觀傳統(tǒng)KA賣場，消費者平均40歲左右，是消費能力最強的力量，家里一般都有老人和小孩，變頻風(fēng)扇柔風(fēng)和靜音的核心賣點直指老人與小孩，精準(zhǔn)抓住了核心消費者的訴求，迅速占據(jù)行業(yè)暢銷型號TOP3的兩個席位。

　　二、全新紅包激勵模式，制造競爭氛圍，導(dǎo)購員賣高端熱情高

　　為了最大程度地調(diào)動導(dǎo)購員推廣變頻風(fēng)扇的積極性， 分中心針對核心門店都建有導(dǎo)購員微信群，導(dǎo)購員每賣出一臺變頻風(fēng)扇均需在群里曬零售小票，當(dāng)天銷售結(jié)束之后憑銷售情況參與不同級別的搶紅包：一、當(dāng)天變頻風(fēng)扇零售超過5臺的導(dǎo)購員，有資格在微信群參與搶100元紅包的活動；二、若整個分中心的核心門店當(dāng)天變頻風(fēng)扇零售超過100臺，當(dāng)天有銷售變頻風(fēng)扇的導(dǎo)購人員均可參與搶200元紅包的活動。每個分中心因零售任務(wù)和導(dǎo)購員數(shù)量不同，參與搶紅包的條件和紅包金額略有調(diào)整。

　　環(huán)電內(nèi)銷負(fù)責(zé)人表示，“微信紅包金額并不大，但是這種搶紅包的方式互動性強，讓員工得到實實在在的好處之余，更重要的是營造了變頻風(fēng)扇零售比、趕、超的氛圍，而且微信紅包群也為同事們相互交流心得、分享經(jīng)驗提供了一個良好的平臺?！?/p>

三、互動性“換扇”推廣，軟性引導(dǎo)，線下觀眾參與性高

　　為了推廣變頻風(fēng)扇提高占比，戶外活動必不可少，今年旺銷的5月底至6月，利用一個月的時間在北京、上海、廣州、深圳、南京等十個城市舉行了盛大的“換扇”活動，通過免費以舊換新、半價購、買一送一等眾多優(yōu)惠形式成功幫助數(shù)千市民改“扇”生活 ，因為實實在在的活動和互動，每場活動吸引幾千消費者到場關(guān)注，再加上消費者自發(fā)的微信、微博的宣傳，十場活動吸引100多萬受眾互動。

四、“變頻天使”，靚女永遠(yuǎn)吸引眼球，我司展臺最熱鬧

　　吸引觀眾互動，漂亮的模特也是很重要的內(nèi)容。今年美的風(fēng)扇借鑒香港的促銷，在商場外圍或者大型廣場，擺一個美美的主題小舞臺，請“非?！逼恋哪Ｌ亟榻B產(chǎn)品，并提供各種好玩的道具以供拍照。很多人主動拍照并轉(zhuǎn)微信、微博圈，或者直接到賣場尋找風(fēng)扇展臺。一場活動下來我司收效甚豐，常常讓競品導(dǎo)購欲哭無淚。

五、社會化傳播，抓熱點事件，花錢少閱讀高

　　互聯(lián)網(wǎng)時代，埋頭苦干已不能滿足現(xiàn)代營銷的需求，充分利用互聯(lián)網(wǎng)工具和社交平臺，有效開展社會化傳播才能吸引更多眼球。

　　今夏美的風(fēng)扇巧妙結(jié)合微博熱點話題進(jìn)行造勢，獲得了業(yè)界的一直好評。7月初美的風(fēng)扇便在自媒體平臺發(fā)起“熱死寶寶哇”微博互動話題，短短2天時間該話題便獲得了600多萬次的閱讀量，討論互動達(dá)6萬多人次。6、7月份抓了十個熱點事件，比如李娜產(chǎn)女、黃教主領(lǐng)證、杰倫產(chǎn)女等，帶來官方微博1000多萬的瀏覽，官方微信十幾萬的閱讀量。在提升美的風(fēng)扇品牌形象的同時，更為天貓聚劃算活動創(chuàng)造了可觀的曝光率。

　　互聯(lián)網(wǎng)帶來商業(yè)模式的變革，線下銷售競爭更加激烈，誰能在轉(zhuǎn)型中抓對方向，誰就能為未來十年打下基礎(chǔ)。

來源：中國經(jīng)濟(jì)網(wǎng)

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