步步為營締造傳奇 有一種香味叫“雪花香”

據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計，2014年雪花啤酒在貴州省實現(xiàn)銷量近50萬千升，擁有約70%的市場份額，其中，中高檔產(chǎn)品約為25萬千升，擁有約70%的細分市場份額。就銷量而言，近50萬千升的貴州全省銷量，在2014年雪花全國銷量1184.2萬千升中不過是一個很小的組成部分。

2007年雪花在貴州銷量約6萬千升，而全省啤酒市場容量為29.6萬千升，直到2014年，貴州省啤酒市場容量已達到64.1萬千升。人均啤酒消費由7升提升至19升。

是什么讓白酒大省的消費者開始選擇消費啤酒？又是什么讓雪花成為白酒大省消費者第一選擇？

從一家店到一座城

2007年，當(dāng)時雪花啤酒在貴州省都勻市的市場份額約4%，而當(dāng)?shù)仄【迫萘繛?000千升——對于約50萬人口的都勻市而言，人均只有8升。那時當(dāng)?shù)鼐扑M以白酒、自釀米酒為主，而4000千升的啤酒容量中也主要是以中低端的產(chǎn)品為主。

2011年8月，首屆雪花都勻啤酒節(jié)在人民廣場開幕，歷時三天，累計接待6萬人次，而都勻市城區(qū)人口不過30萬左右，全市近1/5的人去過啤酒節(jié)現(xiàn)場。在此之后，雪花啤酒節(jié)在都勻成了每年的慣例節(jié)日。

2014年，據(jù)中國酒業(yè)協(xié)會啤酒分會的數(shù)據(jù)顯示，雪花已占有都勻市超過70%的市場份額，更令人稱奇的是，都勻市的啤酒容量由2007年的4000千升，增長為2014年的近12000千升，增長了3倍。

為了完善渠道供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)，雪花也在不斷完善著生產(chǎn)布局。2007年，雪花收購原貴州瀑布啤酒廠，改建擴能至20萬千升；2011年，收購原貴州神奇啤酒廠，改建擴能至15萬千升；2013年，雪花新建凱里工廠竣工投產(chǎn)，年產(chǎn)能20萬千升；2014年，全面接管貴州茅臺啤酒廠，改建擴能至15萬千升。目前，已在全國擁有近百家工廠的雪花啤酒在貴州布點4家啤酒工廠，年產(chǎn)能達到70萬千升。

重視終端消費體驗

雪花啤酒對于產(chǎn)品一直是嚴管到“最后一公里”。雪花要求并指導(dǎo)餐飲店、零售點終端實現(xiàn)保持啤酒新鮮、保障品質(zhì)的儲存管理，這是雪花啤酒消費點管理體系中的一個重要環(huán)節(jié)，雪花一直在努力實現(xiàn)“讓消費者喝到的啤酒像剛剛下線一樣”。

雪花為消費者帶來啤酒的品質(zhì)體驗的同時，還有品牌文化體驗。例如在貴陽，位于富水路與省府路交匯處的黔北黃牛肉火鍋店，2層樓的店墻壁上有雪花布置的每塊1平方米左右的鏡框畫30余塊，畫面內(nèi)容為中國古建筑攝影大賽的作品及黔北地區(qū)優(yōu)秀的古建筑攝影作品。此舉不但使前來就餐的顧客享受了美食，又接受了藝術(shù)的熏陶。

不止一家店，在貴陽最有名的青云路美食街，又稱雪花美食街，綿延1公里，聚集了200余家貴州當(dāng)?shù)靥厣朗?，在那里，雪花覆蓋率達到100%。而雪花則用設(shè)計美觀的店招、燈箱等打造出一條氛圍濃厚的美食不夜城。在都勻市斗篷山景區(qū)周邊，也能感受雪花的氛圍。據(jù)了解，在貴州，類似的美食街、美食農(nóng)家樂，雪花已打造了數(shù)百處。

在很多餐飲終端，雪花還專為消費者設(shè)計了互動小游戲，這種雪花稱之為“場所推廣”的小活動深受消費者的歡迎，每年代表貴州出征全國“勇闖天涯”活動的勇士，就是在終端海選并通過層層選拔產(chǎn)生的。

來源：中國食品報

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