體驗(yàn)式消費(fèi)成實(shí)體商家“殺手锏”

　　說到體驗(yàn)式營(yíng)銷，其實(shí)已經(jīng)不是新事物了，去商場(chǎng)購買服飾，導(dǎo)購會(huì)建議你試穿;去4S店購買汽車，銷售人員會(huì)帶著你試駕;就連在菜市場(chǎng)買水果，商販都會(huì)切開一些讓你試吃……買家通過體驗(yàn)產(chǎn)品之后，再?zèng)Q定是否購買，這就是體驗(yàn)式營(yíng)銷的起源。而家居行業(yè)營(yíng)銷時(shí)，也不例外。

　　“您好，請(qǐng)您坐下來試試我們的沙發(fā)。”消費(fèi)者只要一走進(jìn)沙發(fā)銷售店面，就會(huì)被銷售人員建議“坐下來試試”。非同沙發(fā)董事長(zhǎng)助理肖萌認(rèn)為，購買沙發(fā)最重要的就是坐下來體驗(yàn)其舒適度?！吧嘲l(fā)是否舒服，只有坐下來才能感受到?！痹诜峭嘲l(fā)店內(nèi)，一位年長(zhǎng)的消費(fèi)者表示，如果不叫全家人一起來店內(nèi)親身體驗(yàn)，是絕對(duì)不敢貿(mào)然購買的。

　　而在芝華士功能沙發(fā)店內(nèi)，體驗(yàn)式營(yíng)銷體現(xiàn)得更加徹底。坐在沙發(fā)上，按下按鈕，感受沙發(fā)靠背的升降以及彈腳的開合……對(duì)于這種能夠任意調(diào)節(jié)角度的沙發(fā)來說，親身一試更是消費(fèi)者必不可少的環(huán)節(jié)。

　　如果說沙發(fā)的體驗(yàn)式營(yíng)銷非常重要，那么床墊的體驗(yàn)式營(yíng)銷更加重要。邀請(qǐng)消費(fèi)者作為體驗(yàn)官已經(jīng)成為床墊行業(yè)的一大特色。今年絲漣“一夢(mèng)值萬金”首席睡眠體驗(yàn)官招募活動(dòng)也在全國(guó)多地展開。強(qiáng)力家具總監(jiān)張雷表示，懂床墊的顧客，都會(huì)躺在床墊上聽導(dǎo)購介紹產(chǎn)品。

　　家具可以在賣場(chǎng)里親身體驗(yàn)，衛(wèi)浴產(chǎn)品是否也可以呢?答案當(dāng)然是可以。上月，在閩龍?zhí)沾蓮V場(chǎng)一層，中國(guó)首家智能馬桶蓋體驗(yàn)館已建成投入使用，中國(guó)首家智能馬桶蓋體驗(yàn)館已正式營(yíng)業(yè)。在這里，就連購買馬桶，都可以進(jìn)行親身體驗(yàn)。在這家體驗(yàn)館里，除了展示區(qū)域外，體驗(yàn)館還有八個(gè)體驗(yàn)房間，它們各自封閉獨(dú)立，并分成兩排，相對(duì)而立。銷售人員表示，如果消費(fèi)者有意愿，可以進(jìn)入這些展示房間一試智能馬桶蓋沖刷的感受。

　　對(duì)于家居企業(yè)來說，體驗(yàn)更是銷售中必不可少的關(guān)鍵步驟。消費(fèi)者的消費(fèi)觀念和價(jià)值觀也在不斷地發(fā)生變化，人們?cè)谫徺I產(chǎn)品、服務(wù)時(shí)越來越多地關(guān)注到產(chǎn)品的情感性利益。對(duì)于家居這種大件消費(fèi)品來說，消費(fèi)者通常是缺乏購買經(jīng)驗(yàn)的，缺乏產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)和了解。在試用的過程中，消費(fèi)者能夠更加全面地了解產(chǎn)品，也可以幫助消費(fèi)者更好地做購買決策，讓消費(fèi)者在最終付款的時(shí)候，更加踏實(shí)和放心。

　　“體驗(yàn)式營(yíng)銷，是家居賣場(chǎng)實(shí)體商家最具優(yōu)勢(shì)的‘殺手锏’，這是網(wǎng)購無法體驗(yàn)到的。”城外誠(chéng)副總劉洋認(rèn)為，消費(fèi)者良好的體驗(yàn)可以延長(zhǎng)其停留時(shí)間，增加購買機(jī)會(huì)。居然之家經(jīng)營(yíng)管理部李選選表示家居體驗(yàn)式營(yíng)銷不僅僅是單純地為了銷售，也是讓消費(fèi)者在參與的過程中去認(rèn)識(shí)品牌文化以及服務(wù)的魅力。

　　一般說來，用戶在消費(fèi)時(shí)經(jīng)常會(huì)進(jìn)行理性的選擇，但也會(huì)有對(duì)狂想、感情、歡樂的追求。企業(yè)不僅要從消費(fèi)者理性的角度去開展?fàn)I銷活動(dòng)，也要考慮消費(fèi)者情感的需要。對(duì)于家居體驗(yàn)營(yíng)銷者來說，不僅僅考慮產(chǎn)品的功能和特點(diǎn)，更主要的是考慮顧客的需求，考慮顧客從消費(fèi)產(chǎn)品和服務(wù)的經(jīng)歷中所獲得的切身體驗(yàn)?？紤]顧客對(duì)與產(chǎn)品相關(guān)的整個(gè)生活方式的感受，是家居企業(yè)所真正關(guān)心的事情。

來源：消費(fèi)日?qǐng)?bào)

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