跨界碰撞帶來酒業(yè)營(yíng)銷新思維

本報(bào)訊 （記者章玉） “如果產(chǎn)品需要打廣告才能賣得出去的話，就是產(chǎn)品研發(fā)的失敗?！?月24日，由酒仙網(wǎng)主辦的第三屆中國(guó)酒類電商領(lǐng)袖論壇在四川成都召開，酒仙網(wǎng)董事長(zhǎng)郝鴻峰在主題演講中提出，好產(chǎn)品不需要打廣告。

郝鴻峰表示，每年的論壇都希望給傳統(tǒng)酒行業(yè)帶來一絲互聯(lián)網(wǎng)的新氣息。今年選擇的主題是跨界，因?yàn)樵谥袊?guó)互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展的今天，酒類行業(yè)的電子商務(wù)才剛剛啟動(dòng)，希望本次邀請(qǐng)的其他行業(yè)代表能夠分享其他行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，帶來新的啟發(fā)。

把握好產(chǎn)品的用戶觀

郝鴻峰認(rèn)為，一款基于互聯(lián)網(wǎng)思維下研發(fā)的產(chǎn)品，應(yīng)該有以下特點(diǎn)。首先，要讓用戶感到有面子，需要產(chǎn)品具有真實(shí)接地氣的品牌故事，包裝設(shè)計(jì)上要高端上檔次。其次要好喝，產(chǎn)品要名師勾調(diào)，不上頭，而且做到真材實(shí)料不忽悠。第三，要做到實(shí)惠，具備顛覆傳統(tǒng)的定價(jià)模式和成本定價(jià)以及突顯性價(jià)比的大容量。最后，要讓用戶尖叫，產(chǎn)生沒買到就后悔，買后不炫耀一下就憋得慌的感受。

據(jù)悉，自2014年以來，酒仙網(wǎng)聯(lián)合酒企共同開發(fā)了很多款互聯(lián)網(wǎng)專銷產(chǎn)品，比如瀘州老窖三人炫、國(guó)臺(tái)醬酒、智慧舍得等，這些具有互聯(lián)網(wǎng)基因的酒品在市場(chǎng)中都取得了不俗的業(yè)績(jī)。其中，三人炫在短短6個(gè)多月中就銷售160多萬瓶，銷售額多達(dá)1.2億元。

在跨界主題演講中，易觀國(guó)際商業(yè)解決方案執(zhí)行總裁馮陽松、微播易CEO徐揚(yáng)以及三個(gè)爸爸聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO戴賽鷹分別做了“互聯(lián)網(wǎng)+酒”“互聯(lián)網(wǎng)微營(yíng)銷的崛起”以及“互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代傳統(tǒng)企業(yè)的觀念轉(zhuǎn)型”的主題演講。

馮陽松認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代給傳統(tǒng)酒水行業(yè)帶來了巨大的商業(yè)機(jī)會(huì)和想象空間，在這個(gè)巨大的“風(fēng)口”面前，酒類企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)化時(shí)代面臨三個(gè)選擇：一是通過B2C平臺(tái)銷售；二是聚集大量產(chǎn)品粉絲帶動(dòng)銷售；三是通過B2B平臺(tái)進(jìn)行銷售。而無論選擇哪一種方式，渠道扁平化和尊重消費(fèi)者體驗(yàn)都是酒企必須重視的核心因素。

徐揚(yáng)則從營(yíng)銷和傳播角度給酒企提供了新的思考。他認(rèn)為，極致產(chǎn)品、粉絲經(jīng)濟(jì)、快速口碑傳播是打造火暴產(chǎn)品的關(guān)鍵因素，在有了極致產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，產(chǎn)品的口碑是可制造、而且值得大量投入的。

在用戶觀的理解上，戴賽鷹認(rèn)為，要了解對(duì)用戶最重要的東西，用戶不僅僅為產(chǎn)品買單，而是為證明自己是哪類人去買單。因此，讓用戶認(rèn)同產(chǎn)品，必須從情感出發(fā)。

酒業(yè)趨勢(shì)的猜想與實(shí)現(xiàn)

過去的一年，很多酒企、酒商都在酒類電商領(lǐng)域進(jìn)行了各類嘗試，酒類市場(chǎng)涌現(xiàn)出了一批互聯(lián)網(wǎng)品牌，與此同時(shí)，酒類渠道互聯(lián)網(wǎng)化改造也達(dá)到了空前的深度，在B2C和O2O之外，也出現(xiàn)了B2B等電商業(yè)態(tài)。

論壇現(xiàn)場(chǎng)，郝鴻峰詳實(shí)闡述了酒仙網(wǎng)的新業(yè)務(wù)支柱，即B2B模式的中釀酒團(tuán)購。去年9月，酒仙網(wǎng)旗下全資子公司——中釀酒團(tuán)購電子商務(wù)有限公司成立，它致力于打造中國(guó)最大的酒類團(tuán)購平臺(tái)，以代理商協(xié)同渠道客戶入駐平臺(tái)的方式，形成龐大的酒類銷售會(huì)員體系，為線下商店、名煙名酒店、便利店、大型商超、酒店等實(shí)體店提供超高性價(jià)比的酒類商品和專業(yè)服務(wù)。

郝鴻峰認(rèn)為，中釀酒團(tuán)購是關(guān)乎于中國(guó)酒行業(yè)線下銷售需求90%的份額。目前，酒企與酒仙網(wǎng)有兩種合作，一種是關(guān)于B2C的，當(dāng)酒企新產(chǎn)品出來以后，在酒仙網(wǎng)官網(wǎng)及各大合作電商平臺(tái)售賣，以非常快的速度和消費(fèi)者見面；第二種是關(guān)于B2B的，也就是中釀酒團(tuán)購。傳統(tǒng)模式下，酒企要把生產(chǎn)的酒延伸到全中國(guó)每個(gè)縣的超市，這筆花費(fèi)是巨大的。但是，酒仙網(wǎng)的B2B模式，可以讓酒企生產(chǎn)的酒品一夜之間到達(dá)每一個(gè)終端。

在“網(wǎng)聚時(shí)代—酒業(yè)趨勢(shì)大猜想”的沙龍環(huán)節(jié)中，國(guó)臺(tái)酒業(yè)集團(tuán)有限公司總經(jīng)理張春新、酒鬼酒供銷有限責(zé)任公司總經(jīng)理郝剛、瀘州老窖電子商務(wù)股份有限公司總經(jīng)理康運(yùn)策、法國(guó)旺斯歌尼·普萊蒙釀酒集團(tuán)中國(guó)區(qū)總裁格朗日、貴州茅臺(tái)酒廠（集團(tuán)）昌黎葡萄酒業(yè)有限公司總經(jīng)理黃葉強(qiáng)一起對(duì)酒業(yè)趨勢(shì)進(jìn)行了熱烈的探討。

與會(huì)嘉賓一致認(rèn)為，酒水行業(yè)的調(diào)整期還遠(yuǎn)未結(jié)束，對(duì)酒類營(yíng)銷的創(chuàng)新還在摸索階段。在這一趨勢(shì)之下，如何更好地適應(yīng)和利用互聯(lián)網(wǎng)這一高效的營(yíng)銷工具為消費(fèi)者提供更加具有針對(duì)性的服務(wù)成為酒企在未來勝出的關(guān)鍵。

來源：中國(guó)食品報(bào)

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