有機食品牽手020 整合渠道擴展營銷

隨著人們生活水平、生活質量的提高和保健意識的不斷增強，有機食品已經(jīng)越來越受到廣大消費者的青睞，有機消費逐漸成為事實消費潮流消費的亮點和熱點。在國家政策利好、市場需求不斷擴大的環(huán)境下，除了在傳統(tǒng)的線下市場一片繁榮，近年來有機食品在移動電商也漸有抬頭之勢。

有機產(chǎn)品認證辦法實施后商超在售有機產(chǎn)品都已規(guī)范化，標準化，但是網(wǎng)上在售有機產(chǎn)品卻一直是魚龍混雜，尤其是電商生鮮有機食品由于運輸技術上的原因導致有些高品質有機產(chǎn)品送到消費者手上時已經(jīng)失去原本品質甚或變質，因此，O2O的這種線上銷售，線下提貨的銷售模式成為眾多有機食品銷售企業(yè)的選擇。

有機電商難獲信任

僅憑企業(yè)掛在網(wǎng)站上的證書、檢測報告很難取得消費者的信任。

有機產(chǎn)品在以往的銷售中，最大的問題在于信任，“有機食品不有機”的新聞時常見諸報端，破壞了其在消費者中優(yōu)質優(yōu)價的高端形象。有機食品在發(fā)展電商過程中，遇到的最大問題也是信任，僅憑企業(yè)掛在網(wǎng)站上的證書、檢測報告很難取得消費者的信任。也因此，有機食品在網(wǎng)上的銷售一直不溫不火。品途網(wǎng)創(chuàng)始人劉宛嵐認為，O2O的出現(xiàn)對有機食品電商最大的意義就是解決信任問題。

O2O可以讓消費者在購買前就提前了解有機食品的相關知識，并可以預約線下體驗。當體驗成功，這些消費者就會為企業(yè)帶來口碑傳播效應，也可以獲得更多用戶的信任感。同時，企業(yè)也可以利用O2O使消費者中有共同愛好的人形成一個個小圈子，為用戶組織關系鏈。這時，消費者對品牌更具黏性。這正是O2O時代的理想模式。

專業(yè)研究O2O的品途網(wǎng)創(chuàng)始人劉宛嵐認為：“眼見為實，組織圈子，當企業(yè)把有機食品當成一種生活方式來傳播，價格就不再是其購買時考慮的主要因素，這時，有機食品作為農(nóng)產(chǎn)品中更高端產(chǎn)品的優(yōu)質優(yōu)價特征才能更好地體現(xiàn)。”劉宛嵐認為，有機食品生產(chǎn)基地的擴大和品類的豐富，冷鏈配送體系的完善等，這些都是電商時代一樣要做的，信任這個關鍵點是O2O才能解決的問題。

來自企業(yè)的實踐也印證了劉宛嵐的觀點。

當然，用戶品嘗后的“眼前一亮”不等于會持續(xù)消費，如何讓用戶持續(xù)消費是更大的挑戰(zhàn)。為解決這個問題，加一的方法是增加消費者間的互動，鼓勵消費者把切身的體驗感受寫在微信微博等社交媒體上，企業(yè)會根據(jù)消費者在圈子里發(fā)貼的次數(shù)給予相應的獎勵。

　為適應這種線上線下互動的需求，目前加一單獨開發(fā)了一套客戶軟件，囊括了線上線下的所有用戶，現(xiàn)在這個系統(tǒng)中有將近5萬人的規(guī)模，其中形成重復購買的消費者占一半以上。通過O2O，加一不但實現(xiàn)了線上線下同價，而且還避免陷入價格戰(zhàn)中，保證了每克的單價一直高居行業(yè)前列。劉宛嵐表示，這也是加一想要的結果，因為如果打價格戰(zhàn)，犧牲的是利潤，這是成本高而產(chǎn)量又有限的有機農(nóng)產(chǎn)品無法承受的。

渠道聯(lián)合的想像空間

換個思路做O2O就可以大幅度提高效率，擴大物流的半徑，解決成本難題。

根據(jù)相關部門預測，2015年中國有機農(nóng)產(chǎn)品消費將達到248億—594億元的市場規(guī)模，此后將以年均15%的增長速度發(fā)展。這意味著未來的有機農(nóng)產(chǎn)品非常有市場潛力。如何抓住這個市場？

目前來看，O2O模式初期只是解決了信任問題，但有機食品電商化要解決的問題還有很多。電子商務營銷專家所志國認為，農(nóng)產(chǎn)品電商解決了食品的標準化、冷鏈物流和安全問題，O2O解決了有機食品線上線下的整合難題，但有機食品電商要成功，線下的功夫才是關鍵。線下實體店，既可以解決體驗、提貨配送等問題，也是一種信心的保證。當消費者知道有實體店的存在，不必再擔心買到過期、摻假甚至不合格的食品而售后無門，就會增加購買的信心。由此可以看出，線下實體店也是有機食品O2O能否成功的關鍵一環(huán)。去年創(chuàng)業(yè)失敗的生鮮電商的果仔快跑，在總結失敗原因時發(fā)現(xiàn)，用互聯(lián)網(wǎng)思維建立的企業(yè)只注重營銷，卻忽視了線下終端的配合，成了無源之水。

在線下渠道方面，劉宛嵐認為，從傳統(tǒng)渠道來看，目前有機食品銷售終端也很弱。雖然上游的生產(chǎn)端目前已經(jīng)不是問題，但銷售終端依然是短板，除了商超，就是開在社區(qū)的專門店。這些專門店如果只賣一家企業(yè)的產(chǎn)品，過低的銷量根本不足以支撐成本。目前，很多大的電商網(wǎng)站正在聯(lián)合地面銷售渠道，共同提升電商物流配送能力。未來，如果電商網(wǎng)站、供應商、地面渠道共用一個信息系統(tǒng)，一個實體終端也可以銷售多家企業(yè)的產(chǎn)品，共同引流，共同分擔成本，“換個思路做O2O就可以大幅度提高效率，擴大物流的半徑，解決成本難題?！眲⑼饙拐f。據(jù)《吾谷網(wǎng)》

來源：中國食品報

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