有機(jī)食品牽手020 整合渠道擴(kuò)展?fàn)I銷


時間:2015-02-05





隨著人們生活水平、生活質(zhì)量的提高和保健意識的不斷增強(qiáng),有機(jī)食品已經(jīng)越來越受到廣大消費者的青睞,有機(jī)消費逐漸成為事實消費潮流消費的亮點和熱點。在國家政策利好、市場需求不斷擴(kuò)大的環(huán)境下,除了在傳統(tǒng)的線下市場一片繁榮,近年來有機(jī)食品在移動電商也漸有抬頭之勢。

有機(jī)產(chǎn)品認(rèn)證辦法實施后商超在售有機(jī)產(chǎn)品都已規(guī)范化,標(biāo)準(zhǔn)化,但是網(wǎng)上在售有機(jī)產(chǎn)品卻一直是魚龍混雜,尤其是電商生鮮有機(jī)食品由于運輸技術(shù)上的原因?qū)е掠行└咂焚|(zhì)有機(jī)產(chǎn)品送到消費者手上時已經(jīng)失去原本品質(zhì)甚或變質(zhì),因此,O2O的這種線上銷售,線下提貨的銷售模式成為眾多有機(jī)食品銷售企業(yè)的選擇。

有機(jī)電商難獲信任

僅憑企業(yè)掛在網(wǎng)站上的證書、檢測報告很難取得消費者的信任。

有機(jī)產(chǎn)品在以往的銷售中,最大的問題在于信任,“有機(jī)食品不有機(jī)”的新聞時常見諸報端,破壞了其在消費者中優(yōu)質(zhì)優(yōu)價的高端形象。有機(jī)食品在發(fā)展電商過程中,遇到的最大問題也是信任,僅憑企業(yè)掛在網(wǎng)站上的證書、檢測報告很難取得消費者的信任。也因此,有機(jī)食品在網(wǎng)上的銷售一直不溫不火。品途網(wǎng)創(chuàng)始人劉宛嵐認(rèn)為,O2O的出現(xiàn)對有機(jī)食品電商最大的意義就是解決信任問題。

O2O可以讓消費者在購買前就提前了解有機(jī)食品的相關(guān)知識,并可以預(yù)約線下體驗。當(dāng)體驗成功,這些消費者就會為企業(yè)帶來口碑傳播效應(yīng),也可以獲得更多用戶的信任感。同時,企業(yè)也可以利用O2O使消費者中有共同愛好的人形成一個個小圈子,為用戶組織關(guān)系鏈。這時,消費者對品牌更具黏性。這正是O2O時代的理想模式。

專業(yè)研究O2O的品途網(wǎng)創(chuàng)始人劉宛嵐認(rèn)為:“眼見為實,組織圈子,當(dāng)企業(yè)把有機(jī)食品當(dāng)成一種生活方式來傳播,價格就不再是其購買時考慮的主要因素,這時,有機(jī)食品作為農(nóng)產(chǎn)品中更高端產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)優(yōu)價特征才能更好地體現(xiàn)?!眲⑼饙拐J(rèn)為,有機(jī)食品生產(chǎn)基地的擴(kuò)大和品類的豐富,冷鏈配送體系的完善等,這些都是電商時代一樣要做的,信任這個關(guān)鍵點是O2O才能解決的問題。

來自企業(yè)的實踐也印證了劉宛嵐的觀點。

當(dāng)然,用戶品嘗后的“眼前一亮”不等于會持續(xù)消費,如何讓用戶持續(xù)消費是更大的挑戰(zhàn)。為解決這個問題,加一的方法是增加消費者間的互動,鼓勵消費者把切身的體驗感受寫在微信微博等社交媒體上,企業(yè)會根據(jù)消費者在圈子里發(fā)貼的次數(shù)給予相應(yīng)的獎勵。

 為適應(yīng)這種線上線下互動的需求,目前加一單獨開發(fā)了一套客戶軟件,囊括了線上線下的所有用戶,現(xiàn)在這個系統(tǒng)中有將近5萬人的規(guī)模,其中形成重復(fù)購買的消費者占一半以上。通過O2O,加一不但實現(xiàn)了線上線下同價,而且還避免陷入價格戰(zhàn)中,保證了每克的單價一直高居行業(yè)前列。劉宛嵐表示,這也是加一想要的結(jié)果,因為如果打價格戰(zhàn),犧牲的是利潤,這是成本高而產(chǎn)量又有限的有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品無法承受的。

渠道聯(lián)合的想像空間

換個思路做O2O就可以大幅度提高效率,擴(kuò)大物流的半徑,解決成本難題。

根據(jù)相關(guān)部門預(yù)測,2015年中國有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品消費將達(dá)到248億—594億元的市場規(guī)模,此后將以年均15%的增長速度發(fā)展。這意味著未來的有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品非常有市場潛力。如何抓住這個市場?

目前來看,O2O模式初期只是解決了信任問題,但有機(jī)食品電商化要解決的問題還有很多。電子商務(wù)營銷專家所志國認(rèn)為,農(nóng)產(chǎn)品電商解決了食品的標(biāo)準(zhǔn)化、冷鏈物流和安全問題,O2O解決了有機(jī)食品線上線下的整合難題,但有機(jī)食品電商要成功,線下的功夫才是關(guān)鍵。線下實體店,既可以解決體驗、提貨配送等問題,也是一種信心的保證。當(dāng)消費者知道有實體店的存在,不必再擔(dān)心買到過期、摻假甚至不合格的食品而售后無門,就會增加購買的信心。由此可以看出,線下實體店也是有機(jī)食品O2O能否成功的關(guān)鍵一環(huán)。去年創(chuàng)業(yè)失敗的生鮮電商的果仔快跑,在總結(jié)失敗原因時發(fā)現(xiàn),用互聯(lián)網(wǎng)思維建立的企業(yè)只注重營銷,卻忽視了線下終端的配合,成了無源之水。

在線下渠道方面,劉宛嵐認(rèn)為,從傳統(tǒng)渠道來看,目前有機(jī)食品銷售終端也很弱。雖然上游的生產(chǎn)端目前已經(jīng)不是問題,但銷售終端依然是短板,除了商超,就是開在社區(qū)的專門店。這些專門店如果只賣一家企業(yè)的產(chǎn)品,過低的銷量根本不足以支撐成本。目前,很多大的電商網(wǎng)站正在聯(lián)合地面銷售渠道,共同提升電商物流配送能力。未來,如果電商網(wǎng)站、供應(yīng)商、地面渠道共用一個信息系統(tǒng),一個實體終端也可以銷售多家企業(yè)的產(chǎn)品,共同引流,共同分擔(dān)成本,“換個思路做O2O就可以大幅度提高效率,擴(kuò)大物流的半徑,解決成本難題?!眲⑼饙拐f。據(jù)《吾谷網(wǎng)》

來源:中國食品報



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