高端旅游營(yíng)銷要有新思維

中國(guó)的高端旅游要如何營(yíng)銷。說(shuō)到這個(gè)話題，鴻鵠逸游首席執(zhí)行官郭明最有發(fā)言權(quán)。2012年成立的鴻鵠逸游堪稱國(guó)內(nèi)最早只做高端旅游產(chǎn)品的服務(wù)商。

　　可談到自己的營(yíng)銷之道，郭明卻直言：“我的經(jīng)驗(yàn)很難具備復(fù)制性。”

　　圈層+背書(shū)

　　郭明介紹，最早的營(yíng)銷是靠俱樂(lè)部式的聚合形成圈層。2008年左右，中國(guó)的高端人士有了出國(guó)旅游的愿望。馬云、史玉柱這樣的名人成了高端旅游最早的一批客戶?！拔业慕?jīng)驗(yàn)是，要證明你是高端的，關(guān)鍵看有什么人給你做背書(shū)。”郭明坦言，正是因?yàn)樽プ×艘恍┲耸孔鳛樽约旱目蛻?，并透過(guò)他們的口碑，才讓高端旅游產(chǎn)品在中國(guó)一線企業(yè)家中產(chǎn)生了影響。

　　但郭明也有自己的苦惱?？咳幼龈叨寺眯芯褪且徊糠秩擞绊懫渌徊糠秩?，而中國(guó)資產(chǎn)過(guò)億的富豪就有6.7萬(wàn)人，要靠圈層營(yíng)銷涵蓋這樣的客戶群，效率太低。更何況，即使是6.7萬(wàn)全都覆蓋，對(duì)于旅游產(chǎn)品而言，這個(gè)客戶群并不算大，因?yàn)檫@6.7萬(wàn)人并不是天天去旅游。

　　胡潤(rùn)百富董事長(zhǎng)兼首席調(diào)研員胡潤(rùn)透露，胡潤(rùn)百富曾經(jīng)針對(duì)200多個(gè)去過(guò)南極的中國(guó)人做過(guò)一項(xiàng)調(diào)查，其中一個(gè)月出差超過(guò)20天的富豪達(dá)到8%，而這些人平均每個(gè)月的出差天數(shù)為12天?！斑@些高端人士的時(shí)間真的很寶貴，每年旅游的時(shí)間也就二十幾天?！?/p>

　　為了打破圈層營(yíng)銷的局限，高端旅游將營(yíng)銷手段盯上了互聯(lián)網(wǎng)。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)生的大數(shù)據(jù)找到高端客戶，成為高端旅游產(chǎn)品目前影響的最主要方式。對(duì)此，郭明直言：“如果說(shuō)完全靠線下圈層做高端旅行，規(guī)模是很難做起來(lái)的?！?/p>

　　關(guān)注個(gè)性需求

　　有統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，九成以上的內(nèi)地旅游者是通過(guò)自助而非參加傳統(tǒng)旅行團(tuán)的方式完成旅游活動(dòng)。這一趨勢(shì)說(shuō)明，經(jīng)過(guò)35年旅游觀念的普及和消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)的累積，國(guó)民大眾已經(jīng)在初期觀光旅游的基礎(chǔ)上，開(kāi)始追求異地生活的品質(zhì)體驗(yàn)。

　　然而體驗(yàn)是有個(gè)性需求的，高端客戶的個(gè)性需求差異更大，在這種情況下高端旅游能夠規(guī)?；l(fā)展嗎？

　　對(duì)此，業(yè)內(nèi)人士的觀點(diǎn)不盡相同。

　　胡潤(rùn)認(rèn)為，高端旅游沒(méi)必要做規(guī)模?！皣?guó)外的旅游公司基本都很小?！彼鼈兇蠖喽际菐讉€(gè)志同道合的朋友“玩”出來(lái)的。先是自己玩，之后是和朋友玩，再后來(lái)是帶朋友的朋友玩，就這樣逐漸發(fā)展起來(lái)。它們能夠維持經(jīng)營(yíng)，但賺錢(qián)并不多?！拔矣X(jué)得不需要上規(guī)模，完全可以作為大集團(tuán)下的一個(gè)品牌?！?/p>

　　奇跡履行總經(jīng)理喻慧則認(rèn)為，圈層營(yíng)銷的確是進(jìn)入高端旅游市場(chǎng)最快的方式，但高端旅游要發(fā)展不能只靠圈層，通過(guò)線上服務(wù)以及傳統(tǒng)方式的聚合，可以擴(kuò)大客戶群。而在規(guī)?；l(fā)展上，她認(rèn)為，高端旅游在一定程度上是可以批量生產(chǎn)的。

　　“高端旅行能不能批量生產(chǎn)取決于消費(fèi)者。”喻慧表示，對(duì)于性價(jià)比高的產(chǎn)品消費(fèi)者是有原始需求的，服務(wù)商可以通過(guò)批量化的采購(gòu)?fù)瞥龀膳蔚膯我划a(chǎn)品，從而實(shí)現(xiàn)高端旅游的規(guī)模化發(fā)展?！氨热?，我們?nèi)瓿膳蔚哪厦浪膰?guó)產(chǎn)品、秘魯亞馬遜游輪產(chǎn)品每月有一次，這樣我們從航空公司和游輪公司拿到的票一定比消費(fèi)者自己去訂要便宜?！?/p>

　　但喻慧同時(shí)指出，這種成批量一定要有限度，最多不能超過(guò)10人的批量，這樣才能保證客戶的個(gè)性化需求得到滿足。

來(lái)源：國(guó)際商報(bào)

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