高端旅游營銷要有新思維

中國的高端旅游要如何營銷。說到這個話題，鴻鵠逸游首席執(zhí)行官郭明最有發(fā)言權(quán)。2012年成立的鴻鵠逸游堪稱國內(nèi)最早只做高端旅游產(chǎn)品的服務(wù)商。

　　可談到自己的營銷之道，郭明卻直言：“我的經(jīng)驗很難具備復(fù)制性?！?/p>

　　圈層+背書

　　郭明介紹，最早的營銷是靠俱樂部式的聚合形成圈層。2008年左右，中國的高端人士有了出國旅游的愿望。馬云、史玉柱這樣的名人成了高端旅游最早的一批客戶。“我的經(jīng)驗是，要證明你是高端的，關(guān)鍵看有什么人給你做背書?！惫魈寡?，正是因為抓住了一些知名人士作為自己的客戶，并透過他們的口碑，才讓高端旅游產(chǎn)品在中國一線企業(yè)家中產(chǎn)生了影響。

　　但郭明也有自己的苦惱?？咳幼龈叨寺眯芯褪且徊糠秩擞绊懫渌徊糠秩?，而中國資產(chǎn)過億的富豪就有6.7萬人，要靠圈層營銷涵蓋這樣的客戶群，效率太低。更何況，即使是6.7萬全都覆蓋，對于旅游產(chǎn)品而言，這個客戶群并不算大，因為這6.7萬人并不是天天去旅游。

　　胡潤百富董事長兼首席調(diào)研員胡潤透露，胡潤百富曾經(jīng)針對200多個去過南極的中國人做過一項調(diào)查，其中一個月出差超過20天的富豪達到8%，而這些人平均每個月的出差天數(shù)為12天。“這些高端人士的時間真的很寶貴，每年旅游的時間也就二十幾天?！?/p>

　　為了打破圈層營銷的局限，高端旅游將營銷手段盯上了互聯(lián)網(wǎng)。通過互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)生的大數(shù)據(jù)找到高端客戶，成為高端旅游產(chǎn)品目前影響的最主要方式。對此，郭明直言：“如果說完全靠線下圈層做高端旅行，規(guī)模是很難做起來的?！?/p>

　　關(guān)注個性需求

　　有統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，九成以上的內(nèi)地旅游者是通過自助而非參加傳統(tǒng)旅行團的方式完成旅游活動。這一趨勢說明，經(jīng)過35年旅游觀念的普及和消費經(jīng)驗的累積，國民大眾已經(jīng)在初期觀光旅游的基礎(chǔ)上，開始追求異地生活的品質(zhì)體驗。

　　然而體驗是有個性需求的，高端客戶的個性需求差異更大，在這種情況下高端旅游能夠規(guī)?；l(fā)展嗎？

　　對此，業(yè)內(nèi)人士的觀點不盡相同。

　　胡潤認為，高端旅游沒必要做規(guī)模?！皣獾穆糜喂净径己苄　！彼鼈兇蠖喽际菐讉€志同道合的朋友“玩”出來的。先是自己玩，之后是和朋友玩，再后來是帶朋友的朋友玩，就這樣逐漸發(fā)展起來。它們能夠維持經(jīng)營，但賺錢并不多?！拔矣X得不需要上規(guī)模，完全可以作為大集團下的一個品牌?！?/p>

　　奇跡履行總經(jīng)理喻慧則認為，圈層營銷的確是進入高端旅游市場最快的方式，但高端旅游要發(fā)展不能只靠圈層，通過線上服務(wù)以及傳統(tǒng)方式的聚合，可以擴大客戶群。而在規(guī)?；l(fā)展上，她認為，高端旅游在一定程度上是可以批量生產(chǎn)的。

　　“高端旅行能不能批量生產(chǎn)取決于消費者?！庇骰郾硎?，對于性價比高的產(chǎn)品消費者是有原始需求的，服務(wù)商可以通過批量化的采購?fù)瞥龀膳蔚膯我划a(chǎn)品，從而實現(xiàn)高端旅游的規(guī)?；l(fā)展?！氨热纾覀?nèi)瓿膳蔚哪厦浪膰a(chǎn)品、秘魯亞馬遜游輪產(chǎn)品每月有一次，這樣我們從航空公司和游輪公司拿到的票一定比消費者自己去訂要便宜?！?/p>

　　但喻慧同時指出，這種成批量一定要有限度，最多不能超過10人的批量，這樣才能保證客戶的個性化需求得到滿足。

來源：國際商報

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