專業(yè)與真誠鑄就歐維姆營銷佳績

——訪柳州歐維姆公司國內營銷中心總經理陳昱鵬

2014年8月，歐維姆簽約貴州鴨池河大橋項目，引領中國鋼桁架鋼絞線體系斜拉橋進了大跨徑時代。為此，記者走近了歐維姆公司，并采訪了柳州歐維姆公司國內營銷中心總經理陳昱鵬，探索這個預應力行業(yè)領軍者的營銷之道。

柳州歐維姆公司國內營銷中心總經理陳昱鵬

ICM：歐維姆的主營產品有哪些？今年以來，公司銷售情況如何，取得了哪些可喜的成績？

陳昱鵬：歐維姆的主導產品及服務包括預應力錨固體系產品、預應力及特種橋梁施工設備、工程纜索、工程橡膠支座、橋梁伸縮縫、減隔震產品、高強砂漿、結構安全監(jiān)測與維護、工程施工、工程管養(yǎng)等。其中，公司預應力錨固體系產品的產銷量雄居世界同行首位。國內營銷中心主要負責錨具和拉索合同簽訂。國內市場方面，南方市場數(shù)量最多，北方市場占有率最大，華東、華南、西南、中南四個地區(qū)水系多。預應力橋梁上南方貢獻大，北方也在加緊開發(fā)。

2014年以來，公司不斷強化和完善服務網絡建設，并采取積極的營銷舉措，合同訂單連續(xù)三年大幅增長。特別是今年，無論是訂單數(shù)量還是額度均有新的突破，市場業(yè)績表現(xiàn)穩(wěn)定。應該說，成功簽約貴州鴨池河大橋的斜拉索產品及安裝服務，不僅再次突顯歐維姆系統(tǒng)解決方案供應商的實力。也表明國內客戶已經全面認可了歐維姆，并選擇歐維姆的產品和服務。

ICM：至今為止，公司主要參與了哪些國內外重大工程項目？

陳昱鵬：陳昱鵬：主要參與的重大工程，一個是蕪湖長江二橋項目，這個項目是歐維姆迄今最大合同，合同金額過億元。蕪湖長江二橋跨江主橋長1622米，為主跨806米雙塔四索面分離式鋼箱梁斜拉橋，引橋采用箱梁預制拼裝體外索技術。體外索總重超過了15000噸，是目前最大的體外索工程。能夠拿下這個項目，主要是歐維姆體外索技術能滿足國內的三種體外索體系的技術要求，以及錨具性能的要求。

另一個是貴州鴨池河大橋項目，貴州鴨池河大橋主跨800米，是國內第一大跨的雙塔雙索面鋼桁架斜拉橋。目前世界上最大跨徑鋼桁架鋼絞線體系斜拉橋在俄羅斯，跨徑為1068米；此前國內最大跨徑同類橋梁是安徽銅陵大橋，跨徑為630米。鴨池河大橋800米的跨徑打破了國內的記錄，這個項目標著中國鋼桁架鋼絞線體系斜拉橋進入了大跨徑時代。

以往，在行業(yè)內比較多的人一直提倡和信賴傳統(tǒng)的鋼絲拉索，對于現(xiàn)場編制的鋼絞線拉索的專業(yè)質量及可靠性則存在疑慮。而歐維姆技術團隊堅信OVM250鋼絞線拉索體系所具有不可替代的優(yōu)勢：優(yōu)秀的防腐結構和性能、簡便易維護的施工方法，尤其是其卓越的抗疲勞錨固性能是確保橋梁工程安全的最重要的因素。歐維姆近二十年來在鋼絞線拉索制造上，有著豐富的研發(fā)、制造和施工經驗。OVM250鋼絞線拉索錨具在低應力使用狀態(tài)下具有的卓越錨固安全性能，已經通過我們無數(shù)次的國內外試驗機構的試驗驗證以及上百個工程項目的應用之后得到了驗證，歐維姆優(yōu)秀的技術品質可為橋梁安全提供更多的保障。鋼絞線拉索從1995年開始推廣，目前全國現(xiàn)有的鋼絞線斜拉橋共有200多座，其中歐維姆參與建設的達到了85%以上。歐維姆掌握著先進的鋼絞線拉索技術，是目前世界上鋼絞線拉索疲勞試驗規(guī)模最大、要求最高的記錄創(chuàng)造者和保持者，滿足CIP, fib兩項國際標準要求；一流的產品質量，符合國家對橋梁安全的期望。這些都是我們?yōu)闃蛄喊踩峁┍Ｕ系挠辛ξ淦?。此次，歐維姆簽約鴨池河項目有著非常重大的意義，引領了中國大跨度鋼絞線斜拉索的時代到來。

ICM：一直以來，歐維姆主要營銷指標在國內同行業(yè)中處于領先地位，主要是依靠公司的那些優(yōu)勢取得的？

陳昱鵬：歐維姆的品牌價值觀是“品質源于專業(yè)，領先來自創(chuàng)新”，歐維姆本身主要有兩大優(yōu)勢。

一是歐維姆的產品質量得到公認，尤其是錨具產品。”歐維姆有穩(wěn)定和成熟的質量管理體系，歐維姆早于1995年通過中國質量認證中心CQC的ISO9001認證，質量意識為行業(yè)最先，質量管理體系至今成熟穩(wěn)定地運行了近20載。歐維姆公司的質量認證范圍也是最廣泛的，相繼獲得歐盟CE認證、英國標準學會BSI及交通部、鐵道部等多個機構的質量管理認證。歐維姆質量管理體系符合亞非歐美各洲的認證要求。優(yōu)秀的品質造就了良好的市場環(huán)境，市場需求量的不斷擴大，歐維姆公司的產量也逐年提升，現(xiàn)在，歐維姆錨具年生產量已達3600萬孔，拉索產品年生產能力達到4萬噸。

二是創(chuàng)新引領行業(yè)的技術進步。試驗水平的提高，預應力技術通過多個認定標準，歐維姆一直在追求技術創(chuàng)新。從福清核電站到湖南矮寨大橋，再到承擔中國科學院國家天文臺FAST工程反射面索網制造和安裝工程，歐維姆創(chuàng)造一個又一個奇跡。2014年歐維姆又實現(xiàn)了眾多第一：BDT1200T步履式頂推系統(tǒng)成功應用于南昆鐵路跨線橋，采用步履式頂推法施工為國內上跨鐵路既有線施工中第一次使用；鄭州隴海路快速通道工程中采用波形鋼腹板PC組合梁頂推施工三個第一；貴州北盤江大橋中標超千噸的鋼絲斜拉索，是公司業(yè)績的又一突破……

ICM：近兩年來歐維姆在營銷模式上不斷探索創(chuàng)新，在提高市場占有率方面做了哪些工作？目前營銷工作最大的困難是什么？國內營銷中心團隊是如何克服的？

陳昱鵬：近兩年來，歐維姆在營銷模式創(chuàng)新、提高市場占有率方面，主要為實施營銷戰(zhàn)略布局，堅持直銷模式，設立七個區(qū)域銷售中心，逐步完善人員配置，不斷加強市場把控力度。從實際效果看，業(yè)績的穩(wěn)步提升也印證了我們的戰(zhàn)略選擇是正確的。實際上，營銷是產品和服務的延伸，歐維姆的產品能夠在國內市場占據(jù)主導地位，不僅是我們對產品質量嚴格管控獲得了用戶認可，同時不斷完善和主動的服務也讓用戶安心和放心。目前，公司正制定中長期規(guī)劃，希望在營銷上給與產品和服務更大的支持，通過更有效率的營銷服務，不僅將更好的產品和服務送達給用戶，更通過營銷工作，使公司與用戶更緊密的聯(lián)系在一起，實現(xiàn)共贏發(fā)展。

目前，應收賬款問題是營銷工作最大的困難，這應該也是行業(yè)內各企業(yè)普遍面臨的困難。合同執(zhí)行給營銷工作帶來很大壓力和困惑。在這個問題上，還沒有特別行之有效的辦法，我們會有選擇性的簽訂合同，通過客戶信用等級評定來盡可能的規(guī)避風險。

ICM：應該說，公司很好的完成了上半年的工作目標。對于后續(xù)市場，公司會在哪些方面著重進行提升？

陳昱鵬：應該說，在市場調整期，公司頂住了壓力，很好的執(zhí)行了上半年的工作任務，完成了既定目標，甚至超出預期。預計，全年公司將超額完成既定任務。2014年下半年，公司整體銷售指標將會有所收縮，目前合同執(zhí)行相對滯后，下半年將密切關注各大工程項目進度，認真履行合同是很重要的一部分工作。在執(zhí)行現(xiàn)有合同任務的同時，營銷中心的重點工作是繼續(xù)實施既定的營銷戰(zhàn)略布局，進一步完善7大市場區(qū)域銷售中心的職能，實現(xiàn)組織架構的優(yōu)化和升級。此外，目前公司正在籌備上市，“三年再造一個歐維姆”是柳州歐維姆公司未來三年發(fā)展的目標，在這種新的形勢下，營銷工作將肩負更多的任務和責任。一方面，業(yè)績的增幅壓力考驗著我們營銷團隊的能力和耐力，另一方面，風險管控的難度也在不斷增加。在我看來，這既是挑戰(zhàn)，更是機遇。在企業(yè)發(fā)展的關鍵階段，營銷的重要作用得以凸顯，我們也將嚴格控制應收賬款，在老市場深度挖掘，新市場進行營銷突破，擴大在核電、水電等高新技術研究等領域的影響力，實現(xiàn)歐維姆在業(yè)務領域的多元突破，促使歐維姆營銷脫變升級，為企業(yè)加快國際化發(fā)展奠定堅實基礎。

后記：

據(jù)悉，下一步歐維姆將從單純產品的銷售轉向提供“產品+服務+咨詢+投融資+施工+檢測、舊橋改造與維修+長期管養(yǎng)…”的一體化、一站式、全方位、全生命周期的解決方案，實現(xiàn)產品價值從實物層面向更高層的躍遷。

雄關漫道真如鐵，而今邁步從頭越。歐維姆，這個有著 48年歷史的企業(yè)，堅定不移地履行著‘以提升預應力技術及應用水平為己任，為客戶、社會、股東、員工創(chuàng)造優(yōu)質價值’的使命，讓歐維姆品牌在國內外美譽度更進一程，一次又一次向世界證明了其行業(yè)領軍者的地位和國際化的頂級風范。歐維姆人用專業(yè)的技術、真誠的態(tài)度去贏取世界的認可。

百舸爭流，奮楫者先。歐維姆承載著國際化、世界級的理想與追求。歐維姆，正向著世界預應力之巔奮力攀登。

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