莊氏眼鏡：娛樂營(yíng)銷成就“快銷王”地位

　　很多細(xì)心的市民發(fā)現(xiàn)：不知從什么時(shí)候開始，廈門街頭的“莊氏眼鏡”門店遍地開花。購(gòu)買過莊氏眼鏡的消費(fèi)者都有一個(gè)共同的體會(huì)：他家的眼鏡價(jià)格很親民——即“平價(jià)”的概念。2013年底，莊氏眼鏡還榮登《海峽商業(yè)》雜志評(píng)選的“2013廈門十大新銳品牌”榜單?！扒f氏眼鏡目前在廈門的門店數(shù)量有二十多家，親民的平價(jià)路線讓它深受消費(fèi)者歡迎，也讓它成為近幾年廈門眼鏡市場(chǎng)成長(zhǎng)最快的眼鏡渠道品牌”《海峽商業(yè)》評(píng)論道。

　　進(jìn)入大陸市場(chǎng) 采用農(nóng)村包圍城市

　　莊氏眼鏡源自香港，它2007年在中國(guó)大陸開的第一家店，位于集美石鼓路。從2007年到2012年上半年，莊氏眼鏡共在廈門島外開了6家門店。但2012年7月之后，它開始迅猛發(fā)力——進(jìn)入廈門島內(nèi)，在一年多的時(shí)間里開出了15家門店。

　　在一直被視為暴利的眼鏡行業(yè)，莊氏眼鏡從一開始就走跟其他不一樣的路線?！霸谖覀兊昀锱湟桓毖坨R，一般不會(huì)超過500元，便宜的才兩三百元錢。”莊氏眼鏡中國(guó)區(qū)莊總告訴記者。配過眼鏡的消費(fèi)者都知道，現(xiàn)在只要在連鎖眼鏡店配眼鏡，動(dòng)輒都要上千元一副。所以，面對(duì)莊氏眼鏡如此實(shí)惠的價(jià)格，眼鏡行業(yè)的許多業(yè)內(nèi)人士也對(duì)它的營(yíng)銷策略表示看不懂?！霸谖覀兺衼砜矗@樣做肯定是虧本的！”廈門一家連鎖眼鏡品牌店的負(fù)責(zé)人對(duì)記者分析道。

　　在這位眼鏡行業(yè)資深從業(yè)者看來，莊氏眼鏡把眼鏡價(jià)格定得這么低，“這可能是為了先搶占市場(chǎng)，等將來別人都倒了后，它可以借此壟斷市場(chǎng)并提價(jià)”。

　　但莊晶笑稱，目前莊氏眼鏡的20多家門店，每一家都是贏利的，“不贏利的店，開幾個(gè)月我們就會(huì)果斷關(guān)掉止損”。

　　于國(guó)內(nèi)首家提出“平價(jià)快銷眼鏡”概念

　　莊氏眼鏡為什么要堅(jiān)持走平價(jià)路線？“我們從來沒有獲取暴利的想法，我們只想為員工與消費(fèi)者創(chuàng)造更大的價(jià)值。我們20多家店，每個(gè)店每天多賣一副，一天就可以多賣20多副。”中國(guó)區(qū)莊總說道。

　　1987年出生的創(chuàng)始人莊總，是一位從業(yè)十來年的率性大男生，對(duì)眼鏡行業(yè)總有自己獨(dú)到的看法。他說，過去由于人們的生活條件有限，眼鏡屬于耐用品，配一副眼鏡用三五年，甚至十年都很正常；但現(xiàn)在隨著人們生活水平的提高和年輕人消費(fèi)觀念的改變，在很多年輕人看來，眼鏡已經(jīng)成為一種時(shí)尚消費(fèi)品，即一個(gè)人可同時(shí)配幾副不同用途的眼鏡——在工作時(shí)戴正式的眼鏡，運(yùn)動(dòng)時(shí)戴運(yùn)動(dòng)鏡或是隱形眼鏡，party時(shí)戴時(shí)尚眼鏡，戶外休閑時(shí)戴變色鏡或者太陽鏡，這種現(xiàn)象越來越普遍。

　　“耐用品可以走高定價(jià)的路線，因?yàn)榭蛻舻闹貜?fù)購(gòu)買率低。但時(shí)尚快銷品，重復(fù)購(gòu)買率高，價(jià)格不能定太高，因?yàn)槟贻p人雖然熱愛時(shí)尚，但同時(shí)普遍還不是高收入人群，對(duì)價(jià)格也比較敏感?！敝袊?guó)區(qū)莊總告訴記者。

　　靠高性價(jià)比，成為眼鏡行業(yè)的一匹黑馬

　　“說實(shí)話，現(xiàn)在我們的門店賺錢并不多，現(xiàn)在整個(gè)眼鏡行業(yè)生意越來越難做，很多品牌都是在苦撐?！睆B門一家眼鏡連鎖店的高管坦率地告訴記者。

　　在這樣的大環(huán)境下，莊氏眼鏡則像是一只逆勢(shì)發(fā)展的黑馬。它不僅自2012年下半年到現(xiàn)在已開出十幾家門店，而且整體業(yè)績(jī)還不錯(cuò)；在2013年，店面平均銷售額更是增加了20%，業(yè)績(jī)最好的時(shí)候高達(dá)40%增長(zhǎng)率。

　　莊氏眼鏡為何能在同行普遍感嘆生意越來越難做的情況下保持業(yè)績(jī)的穩(wěn)步增長(zhǎng)？莊晶表示，在科技化和商品越來越同質(zhì)化的時(shí)代，大眾消費(fèi)漸趨理性，很多消費(fèi)者會(huì)首選性價(jià)比高的平價(jià)產(chǎn)品，中國(guó)會(huì)和國(guó)外一樣經(jīng)歷這樣一輪轉(zhuǎn)型。所以，莊氏眼鏡的平價(jià)路線正好迎合了這樣的市場(chǎng)趨勢(shì)?！拔业昀镔u200元的眼鏡，和人家賣2000元的眼鏡相比，品質(zhì)有差別嗎？我可以肯定的說：有！但差別并不大，至少是沒有像價(jià)格相差10倍一樣差距?！边@種對(duì)比換句話說：莊氏眼鏡賣的永遠(yuǎn)是性價(jià)比最高的產(chǎn)品！消費(fèi)者到莊氏眼鏡門店配鏡，永遠(yuǎn)可以獲性價(jià)比最高的價(jià)值，而所謂價(jià)值，就是品牌、環(huán)境、質(zhì)量、服務(wù)等幾項(xiàng)相加再除以購(gòu)買的價(jià)格。

　　營(yíng)銷方面，我們堅(jiān)持走不尋常路——娛樂營(yíng)銷，像2014年上半年獨(dú)家贊助孫燕姿世界巡回演唱會(huì)廈門站，成為唯一指定眼鏡品牌；下半年更是斥巨資獨(dú)家贊助汪峰2014超級(jí)巡回演唱會(huì)廈門站，成為唯一指定眼鏡品牌。同時(shí)，在經(jīng)濟(jì)不景氣的環(huán)境，眼鏡行業(yè)在準(zhǔn)備過冬的情況下，莊氏眼鏡更是逆勢(shì)前進(jìn)；在兩次演唱會(huì)前后，在廈門全島投放大量形象廣告，不斷提升了品牌形象與曝光度，還賺足了消費(fèi)者眼球，從而拉動(dòng)門店業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，可謂一舉多得！接下來，布局福建全省市場(chǎng)更是邁出了堅(jiān)實(shí)的一步。

　　編后語

　　策略一：07至2012年，五年來莊氏眼鏡則避開競(jìng)爭(zhēng)激烈的廈門島內(nèi)市場(chǎng)，潛心扎根島外耕耘平民化的市場(chǎng)；策略二：同時(shí)選擇在2012至2014年經(jīng)濟(jì)整體不景氣的情況下，大舉進(jìn)攻島內(nèi)主流市場(chǎng)，更是讓行業(yè)措手不及，防不勝防；策略三：不走眼鏡暴利定價(jià)的傳統(tǒng)路線，相反走平價(jià)親民路線；策略四：打破眼鏡耐消品的刻板印象，轉(zhuǎn)向走快銷的概念，從而大大提升消費(fèi)者的購(gòu)買率。策略五：經(jīng)濟(jì)不景氣大環(huán)境，眼鏡行業(yè)準(zhǔn)備過冬的時(shí)候，莊氏眼鏡則選擇不走尋常路，大量投放形象廣告來做足眼球經(jīng)濟(jì)。首家專注做8090后創(chuàng)業(yè)服務(wù)中心和入口的新媒體“老板參考”創(chuàng)始人吳恭敏這樣評(píng)價(jià)莊氏眼鏡。

來源：新浪網(wǎng)

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