孫國(guó)平：云時(shí)代的暢捷通渠道盈利模式變革

云時(shí)代的來臨，使得小微企業(yè)用戶享受高質(zhì)低價(jià)的信息化服務(wù)成為可能。與此同時(shí)，云也為長(zhǎng)期關(guān)注小微企業(yè)用戶成長(zhǎng)的暢捷通及其渠道合作伙伴帶來新的機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)。面對(duì)新形勢(shì)，暢捷通將如何應(yīng)對(duì)，在渠道策略及盈利模式方面將有何新的變化？

日前，記者專訪了暢捷通信息技術(shù)股份有限公司高級(jí)副總裁孫國(guó)平了解到，暢捷通在堅(jiān)持基本渠道分銷策略不變的同時(shí)，致力于保持整體渠道體系的活力和競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)，借助用友CSP公有云平臺(tái)，暢捷通積極深入探索云環(huán)境下的新型盈利模式，帶領(lǐng)合作伙伴走出一條盈利模式的革新之路。

保持渠道體系活力

多年來，暢捷通一直積極圍繞國(guó)內(nèi)各級(jí)區(qū)域市場(chǎng)深入進(jìn)行渠道布局，并取得了顯著的成效。作為長(zhǎng)期關(guān)注小微企業(yè)成長(zhǎng)的廠商，暢捷通將對(duì)市場(chǎng)的把控視為企業(yè)生存之本。不過，隨著渠道伙伴數(shù)量的增加，暢捷通也面臨了一些新問題。

孫國(guó)平介紹，合作伙伴數(shù)量的增多有好的一面，但也造成了內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)激烈和競(jìng)相壓價(jià)的行為。為了保持渠道的活力和競(jìng)爭(zhēng)力，近兩年公司一直在進(jìn)行渠道體系的調(diào)整，旨在均衡市場(chǎng)中渠道力量的分布。

比如在一至三級(jí)城市市場(chǎng)，北京市合作伙伴數(shù)量最多能達(dá)到100多家，他們之間的相互壓價(jià)現(xiàn)象十分嚴(yán)重，長(zhǎng)此以往，勢(shì)必將對(duì)整體渠道秩序造成不良影響，因此非常有必要進(jìn)行優(yōu)化。這其中，既要考慮渠道的優(yōu)化淘汰，也要使整體渠道數(shù)量維持在2000家左右的水平。

其次，在區(qū)域渠道布局上，比如在某個(gè)地區(qū)只有一家伙伴，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手卻不止一家，那么，暢捷通會(huì)據(jù)此進(jìn)行調(diào)整，屆時(shí)，合作伙伴將面臨兩種選擇，首先是增加團(tuán)隊(duì)人員數(shù)量規(guī)模，第二則是另外增加合作伙伴的數(shù)量。

孫國(guó)平表示，對(duì)于渠道合作伙伴的優(yōu)化和調(diào)整，暢捷通有一個(gè)三步走的發(fā)展策略。第一步是“百家爭(zhēng)鳴”，是大量吸納合作伙伴加盟的一個(gè)階段，強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)覆蓋率；第二步是“大浪淘沙”，在強(qiáng)調(diào)覆蓋率之后積淀高質(zhì)量的合作伙伴；第三步是“百鳥朝風(fēng)”，即培養(yǎng)樹立各具優(yōu)勢(shì)的渠道合作伙伴。

他強(qiáng)調(diào)，針對(duì)不同產(chǎn)品，暢捷通所采取的渠道策略也有所不同，比如在T1產(chǎn)品上，公司會(huì)直接略過前兩個(gè)階段，直接進(jìn)入第三階段“百鳥朝鳳”；T+和T6則介于第二與第三階段之間，限制發(fā)展數(shù)量。總體而言，基本思路是希望渠道伙伴能在自己轄區(qū)內(nèi)踏踏實(shí)實(shí)的精耕細(xì)作，整體渠道合作伙伴體系得以良性的發(fā)展。

云時(shí)代的盈利模式變革

暢捷通早于2013年初就推出了CSP公有云平臺(tái)，基于該平臺(tái)，可以為小微企業(yè)提供各種實(shí)時(shí)在線的云服務(wù)。目前，CSP平臺(tái)集成了“應(yīng)用商店”以及合作伙伴的應(yīng)用，也與各地的政府平臺(tái)進(jìn)行了銜接，覆蓋包括北京的中小企業(yè)云平臺(tái)以及江蘇、山西等地方云平臺(tái)。

孫國(guó)平介紹，CSP平臺(tái)的合作伙伴分潤(rùn)策略包括軟件包和“云+端”的模式，主要采取了互聯(lián)網(wǎng)公司常規(guī)分潤(rùn)比例分給平臺(tái)合作伙伴。整體而言，暢捷通渠道贏利模式包括以下幾個(gè)部分。

第一部分是傳統(tǒng)的贏利模式，比如渠道伙伴的收益點(diǎn)是軟件的進(jìn)銷差價(jià)；

第二部分是客戶軟件系統(tǒng)的的實(shí)施費(fèi)，即伙伴為客戶進(jìn)行軟件系統(tǒng)的實(shí)施上線所收取的費(fèi)用；

第三部分是收取的客戶服務(wù)費(fèi)。

自2013年開始，暢捷通對(duì)T6和T+產(chǎn)品收取廠商支持費(fèi)，以保障客戶應(yīng)用免費(fèi)升級(jí)和得到免費(fèi)的服務(wù)。

值得關(guān)注的是，在云時(shí)代，暢捷通還增添了功能費(fèi)的分潤(rùn)，比如手機(jī)端的應(yīng)用是按月收取費(fèi)用的?？傊?，云時(shí)代的來臨使得收費(fèi)變得“碎片化”、“分階段”和“小步快跑”。由于所用的應(yīng)用及服務(wù)都是明碼標(biāo)價(jià)，過去的那種一筆單子就賺幾千萬(wàn)或上億的時(shí)代已經(jīng)不復(fù)存在了。

孫國(guó)平將云平臺(tái)比作為工具，“由于使用的工具發(fā)生了變化，因此基于這個(gè)工具上面的應(yīng)用和費(fèi)用就會(huì)隨之增加。作為企業(yè)只有不斷的適應(yīng)新技術(shù)和新變化，才能夠不斷賺取新的利潤(rùn)，并得到持續(xù)、穩(wěn)步的成長(zhǎng)。”

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