淺談終端營銷的影響因素

在各大運營商市場策略中，占據(jù)越來越重要地位的便是終端營銷。隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，終端成為用戶選擇運營商的第一界面，終端銷售的重要性日顯突出。目前來看，三大運營商均加大了終端的集中化采購和銷售力度，以求達到最大的收入值。但是，終端產(chǎn)品本身并不是運營商的自有產(chǎn)品，相關業(yè)務也并不是運營商的自有業(yè)務，如何才能將終端營銷做到位，銷售更多的終端產(chǎn)品，關鍵是要找出終端營銷的影響因素。

據(jù)HCR觀察，自2011年中國移動成立終端公司以來，國內(nèi)三大運營商都擁有了自己的終端公司。一系列舉措：成立終端公司，加大終端集中采購，降低終端成本，加大補貼力度，大幅度提升收入等等。它承擔著終端的采購、銷售和售后服務。隨之，三大運營商陸續(xù)推出多款千元智能機等低端手機產(chǎn)品，并取得很好的成效。隨著市場格局逐漸均衡，終端營銷市場定位逐漸從低端用戶群向中端用戶群滲透。由此，各大運營商在終端營銷策略上展開了用戶群的爭奪大戰(zhàn)。

終端營銷確實可以為運營商帶來很好的效益，并且，終端銷售收入成為運營商新的增長動力。HCR認為準確抓住終端營銷的影響因素，加強、加大、提升才是“制勝法寶”。

? 營銷策略

HCR認為，一個好的營銷策略是營銷亮點的關鍵，根據(jù)用戶群的不同，采用得當?shù)臓I銷策略尤為關鍵?？梢詮膸讉€方面入手：

探尋用戶需求，加強終端研發(fā)，提升用戶體驗。首先，運營商要與終端廠商在產(chǎn)品設計研發(fā)階段就要開始緊密配合，包括產(chǎn)品的外觀設計、應用服務等。另外，運營商要加強自有業(yè)務和開放互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務的有機結(jié)合。目前三大運營商都有自己的基地型業(yè)務，業(yè)務的良好體驗離不開與終端的密切配合，而終端界面的美觀設計也可以推動自有業(yè)務的快速發(fā)展。

發(fā)揮自有優(yōu)勢，加大話費補貼力度，全面實現(xiàn)全業(yè)務捆綁，讓用戶體驗到更大的優(yōu)惠。運營商要充分發(fā)揮移動業(yè)務和固定業(yè)務的捆綁效應，把終端引入到整個業(yè)務體系中，向用戶提供一站式的購機服務。利用運營商的用戶規(guī)模優(yōu)勢及自有業(yè)務優(yōu)勢，加大話費補貼力度，使用戶能夠直觀感受到獲得了優(yōu)惠。話費補貼要根據(jù)用戶需求進行分類分級管理，比如帶機入網(wǎng)主要針對普通換機用戶，購機送話費主要針對想馬上有換機需求的用戶等。

?營銷宣傳

作為直接面對用戶的廳店，首要任務是要做好營銷宣傳?？刹扇d店展示和現(xiàn)場營銷相結(jié)合的模式，根據(jù)不同廳店的不同時期準確把握營銷的最佳時機。

廳店展示：可以利用現(xiàn)場設施布置與產(chǎn)品展示等相結(jié)合的方式，通過工作人員對用戶的宣講來進行現(xiàn)場終端銷售。所有海報的制作、物料及獎品的準備都需要在前期完成，并配備充足的人員。盡量以大型海報為主要宣傳物料，一方面可以吸引用戶的注意，還可以緩解用戶等候的心理壓力，以免造成在業(yè)務高峰期的秩序混亂、用戶抱怨、情緒激動等問題。另一方面講解的內(nèi)容一定要簡單易懂，把營銷方案的關鍵信息告知用戶，同時要注意把握用戶的情緒。

現(xiàn)場營銷：工作人員每天要面臨很多項業(yè)務的辦理，如果要做長時間的營銷宣傳，恐怕會造成等候用戶的不滿，也使自己疲憊不堪。這種情況下，就可以采取一句話營銷的方式，將終端營銷的賣點告訴用戶，先吸引用戶的注意，進而可以遞送相關的資料，節(jié)省了工作人員的時間，也避免了不必要的長時間的介紹。另外，如果想要將終端的營銷方案順利的推薦給用戶，仍然需要一套完整的營銷流程：主動詢問詳細詢問需求推薦營銷活動，介紹信息完整突出手機賣點，吸引用戶推薦用戶適合的資費產(chǎn)品，并重點推語音加流量套餐產(chǎn)品引導用戶體驗，推薦數(shù)據(jù)流量相關業(yè)務售后信息告知再次需求詢問主動送別，配件區(qū)指引。

?終端售后

HCR認為，目前市場上大量的終端手機都是從廳店流向用戶手中的，一旦手機出現(xiàn)任何質(zhì)量問題，用戶可能會在第一時間向廳店詢問，并想要得到維修需求的滿足。所以，做好終端的售后工作對終端營銷來說也是關鍵，它不但能保證用戶的利益，更能夠推動終端市場的可持續(xù)發(fā)展。

終端業(yè)務和運營商傳統(tǒng)業(yè)務有著很大的差別，如果終端出現(xiàn)問題沒有得到及時有效的解決，將會連帶影響用戶對運營商原有業(yè)務的評價，降低用戶滿意度，并導致用戶流失。所以，要想做好終端營銷，運營商還需要做好用戶和終端廠商維修點之間的溝通，給用戶建立一個很好的維修平臺。

首先要進行售后服務體系的統(tǒng)一規(guī)劃，完善廳店售后服務功能，通過口頭告知用戶維修點信息，并遞送印制好的宣傳卡片，這樣效果更佳。其次營業(yè)廳需要落實執(zhí)行接機的相關事宜，如：“接機牌”擺放、接機人員配置等。另外一定要加強與終端廠商的緊密聯(lián)系，建立售后快速響應機制，避免給用戶責任推諉的感知。最后，務必站在消費者的角度替他們想辦法解決問題，降低因產(chǎn)品質(zhì)量問題產(chǎn)生的不良感知。

在終端銷售占據(jù)重要位置的大環(huán)境下，各運營商一定要把握好最佳的營銷時機，制定最佳的營銷方案，保障最佳的售后服務，能夠讓用戶感受到便捷、貼心、熱情的服務，最終達到收入最大化。

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