美盛在東北探索差異化營銷

　　2011年底，煙臺農(nóng)資公司與美盛公司拓展合作，由通遼分公司負(fù)責(zé)內(nèi)蒙古4個(gè)旗縣的美盛產(chǎn)品銷售。到2014年春季結(jié)束，累計(jì)實(shí)現(xiàn)銷量5000多噸，可以說一年一個(gè)臺階。

　　2011年——挑戰(zhàn)和機(jī)遇

　　在通遼，農(nóng)民用肥相對傳統(tǒng)，以二銨和尿素為主，這對于銷售相對高端的美盛化肥來說是一個(gè)不小的難題。

　　通遼分公司楊軍經(jīng)理是個(gè)喜歡挑戰(zhàn)的人，他帶領(lǐng)大家分析后認(rèn)為：首先，二銨、尿素利潤微薄遇到瓶頸，走差異化銷售是必由之路;其次，美盛在遼寧有著近10年不衰的成功案例;最后，美盛產(chǎn)品科技含量高、肥效好，能幫農(nóng)民增產(chǎn)增收，只要做好示范，一定能推廣開。

　　2012年——講故事，拓市場

　　初見美盛產(chǎn)品，第一印象非常好，包裝質(zhì)量好，防偽措施齊全。添硫加鋅分層造粒的美可辛，天然的晶體鉀，都是市場上獨(dú)一無二的。

　　艱巨的工作也隨之而來，東西雖好畢竟客戶和其他農(nóng)民都不熟悉，怎樣銷售呢?“講故事!”楊經(jīng)理說，“能講出故事的產(chǎn)品才是有精髓的產(chǎn)品，才能賣出價(jià)值?！彼竺课豢蛻舯仨殠?噸美盛化肥，賣出這2噸肥，建立示范田，定期回訪，收集案例，用這些案例“講故事”。

　　我們從信譽(yù)高、口碑好的幾位老客戶開始，做門店促銷，曬效果，講增產(chǎn)增收的故事，終于有農(nóng)民愿意買幾袋肥回家試試，我們找到了突破口。整個(gè)春天，一家一戶的就銷售了300多噸，但我們要用這300噸敲開更大的市場。

　　6月份，我們開現(xiàn)場會對比底肥效果，用了美盛化肥的玉米苗比其他地塊的苗齊苗壯，顏色深綠，高出很大一塊，農(nóng)民親眼目睹，可謂心悅誠服，美盛產(chǎn)品的口碑就此傳開。

　　2013年——套餐銷售，促增長

　　經(jīng)過一年的合作，我們對美盛公司的理念、經(jīng)營思路更加了解，優(yōu)異的肥效讓我們信心倍增?！疤撞褪戒N售”的新模式應(yīng)運(yùn)而生。美盛最好的進(jìn)口產(chǎn)品“美可辛”搭配美盛摻混肥18-15-15做底肥，配合后期追肥32-0-8。開魯縣零售商呂海波在自家玉米上使用，證實(shí)能比傳統(tǒng)用肥多產(chǎn)200～300斤/畝。

　　這一年，“套餐式銷售”發(fā)揮威力，美盛肥銷量躍升到1800多噸。我們又推出多種套餐方案，滿足不同需求。套餐式解決方案，幫農(nóng)戶省心購買，放心增收，同時(shí)也最大化擴(kuò)展了美盛系列產(chǎn)品銷量。瑞豐經(jīng)銷商高經(jīng)理積極推行這種方法，秋天在美盛的指導(dǎo)下開展農(nóng)民訂貨會，年前預(yù)訂50多噸，這在內(nèi)蒙古這個(gè)賒銷成風(fēng)的市場上可謂前所未有，提前拉動了銷售，搶占了先機(jī)。

　　2014年——售后跟蹤，信心強(qiáng)

　　今年春季結(jié)束，美盛銷量突破3000噸，是2012年的10倍。

　　過硬的產(chǎn)品、專業(yè)的指導(dǎo)，再加上我們的努力，相信美盛在通遼的差異化營銷還會有更大的空間，會讓更多的農(nóng)民增產(chǎn)增收。

來源：農(nóng)資導(dǎo)報(bào)

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