通路快建O2O模式的成功運用——WAW澳生活的營銷渠道建設(shè)

2012年，進口產(chǎn)品專賣店的存活率極低，大部分進口產(chǎn)品企業(yè)規(guī)模不大，市場操作手法比較初級，多數(shù)停留在專賣店等待顧客上門，促銷打折這樣的方式。通過走訪市場和進行企業(yè)內(nèi)訪后，項目組對此信心到達了冰底，一度想把此項目退掉。

經(jīng)過項目組對進口產(chǎn)品市場和純澳堂店鋪的深入研究發(fā)現(xiàn)，需要為純澳堂打造一套全新的集客模式，建立一套精準化的客戶營銷體系，解決顧客進店率和重復(fù)購買率低的問題。針對此，通路快建項目組為純澳堂設(shè)計了全新的O2O商業(yè)模式，通過線下終端零售店、雜志、禮品卡和線上網(wǎng)絡(luò)商城、APP、400呼叫中心進行產(chǎn)品銷售和顧客服務(wù)，基于微信、微博、社區(qū)等社會化媒體營銷方式進行線上系統(tǒng)的推廣和與消費者溝通。

企方也十分認同通路快建的方案，并投入重金進行線上線下系統(tǒng)的全面打造，對門店形象、選址進行了優(yōu)化，建立了網(wǎng)絡(luò)商城、手機終端APP，創(chuàng)辦了澳生活雜志，為招商做好了充分準備。

在2013年12月23日的首場招商會上，參會12家，現(xiàn)場簽約9家，簽約率高達75%。在全新的商業(yè)模式下，WAW澳生活將快速布局中國市場，實現(xiàn)全國渠道建設(shè)的宏偉目標，屆時，WAW澳生活也將成為進口產(chǎn)品行業(yè)的領(lǐng)頭羊，成為澳洲進口產(chǎn)品第一銷售平臺。

浙江純澳堂貿(mào)易有限公司，創(chuàng)立于2010年10月，是一家專業(yè)經(jīng)營澳大利亞原裝產(chǎn)品的連鎖企業(yè)，致力于將澳洲最優(yōu)質(zhì)、最健康、最放心的產(chǎn)品提供給中國的廣大消費者。主營產(chǎn)品包括保健食品、化妝品、蜂蜜、紅酒、橄欖油、奶粉、牛奶、零食等兩百多個產(chǎn)品，五十余種品牌，均為澳洲本土優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。此次純澳堂牽手通路快建，是想在全國鋪開終端連鎖店鋪，占領(lǐng)全國市場，將澳洲生活帶給中國消費者。

純澳堂與通路快建簽約是在2013年4月，通路項目組接手后，從以下幾個方面進行了分析：

一、國內(nèi)進口產(chǎn)品現(xiàn)狀

通過對項目的深入了解，我們認識到在一線和部分二線城市都出現(xiàn)了進口產(chǎn)品專賣店，但是店鋪能夠正常盈利、持續(xù)經(jīng)營的并不多見，他們的銷售方式單一，而只依靠單一的盈利方式很難維持持續(xù)經(jīng)營。

隨著互聯(lián)網(wǎng)以及移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，電子商務(wù)發(fā)展迅速，食品消費渠道已日漸多元，而目前進口產(chǎn)品主要依靠電商、專賣店銷售或請他人代購。進口食品渠道單一的現(xiàn)狀已經(jīng)浮出水面。

由于進口產(chǎn)品企業(yè)普遍規(guī)模不大，大量的企業(yè)操作市場的手法還比較初級，多數(shù)停留在專賣店銷售、導(dǎo)購促銷、特價推廣等方面，對于品牌形象打造、情境終端體驗消費等還遠未提上日程，同時，行業(yè)整體的集中度較小，大型企業(yè)、中型企業(yè)均較少，市場處于自然式增長的狀態(tài)，屬于高度分散的自由競爭市場。

過去十年，這個行業(yè)是如此大的空白，未來十年，必將是亟待拓展之新興市場。

二、立足點：豐富的產(chǎn)品線，高品質(zhì)的產(chǎn)品，由賣產(chǎn)品到賣"生活"

WAW澳生活有保健品、蜂蜜、紅酒、橄欖油、奶粉、牛奶、工藝品、化妝品等15大產(chǎn)品線，70多個品牌，400多種產(chǎn)品，全面覆蓋生活的"吃喝玩樂美"，且每一款都是可以讓經(jīng)銷商獲得利潤、干出成績的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。

通路快建結(jié)合國內(nèi)進口產(chǎn)品銷售現(xiàn)狀，將純澳堂原來"進口產(chǎn)品主題館"全面提升為WAW澳生活館，不僅銷售100%來自澳洲的產(chǎn)品，更是將澳洲美好的生活和澳洲國民的生活理念帶給中國人民，由原來的賣產(chǎn)品提升為賣生活，品牌也提升為WAW澳生活，意為：What a wonderful world。

三、全新的銷售模式：線上線下的互動

進口產(chǎn)品品質(zhì)毋庸置疑，但銷售模式相對落后。通路快建為WAW澳生活設(shè)計了"天羅地網(wǎng)"的集客和銷售方式，擺脫了傳統(tǒng)零售的弊端，消費者不僅可以通過終端零售店鋪購買產(chǎn)品，還可以在網(wǎng)絡(luò)商城、移動終端APP下單購買產(chǎn)品，在每一個終端店鋪，WAW澳生活都會配備網(wǎng)絡(luò)商城和APP移動終端，消費者可以直接進行下單。

而在線下，WAW澳生活會定期舉辦會員活動和促銷活動，保持品牌活力。WAW澳生活雜志也定期郵寄和發(fā)放給會員和消費者，以推廣WAW澳生活產(chǎn)品，宣傳澳大利亞生活方式，讓消費者了解澳洲，雜志還與線上線下進行連接，做線上（雜志內(nèi)有官網(wǎng)，APP，微信等信息）線下（終端店鋪陳列）產(chǎn)品推廣。

袋鼠卡也是WAW澳生活提供的特有服務(wù)。為滿足不同顧客對購物和送禮的便捷需求，澳生活精心設(shè)計了不同面值的袋鼠卡，加盟商可以用袋鼠卡開拓禮品團購渠道，可以作為企業(yè)單位和團購的首選，進而打造為企業(yè)發(fā)放員工福利的首選解決方案。

四、全新的渠道模式：渠道聯(lián)營體的打造

店鋪能夠正常的盈利、持續(xù)的經(jīng)營，首先要解決渠道盈利即加盟商盈利的問題。傳統(tǒng)的加盟店與總部之間的關(guān)系十分松散，進貨即可，而其他的后續(xù)事宜總部基本不管，加盟商也可以隨便銷售產(chǎn)品，這對品牌發(fā)展十分不利。

WAW澳生活總部要打造與加盟商"渠道聯(lián)營體"的關(guān)系，加盟商取得代理權(quán)后，總部免費贈送一個加盟商所在城市的網(wǎng)絡(luò)商城，和移動APP系統(tǒng)，總部會斥資進行推廣，而區(qū)域內(nèi)會員通過網(wǎng)絡(luò)商城和移動終端APP下單的利潤也全部歸口加盟商。

由此帶來的加盟商賺錢方式多種多樣：

終端產(chǎn)品銷售獲利；網(wǎng)絡(luò)商城、APP訂單也歸口到區(qū)域加盟商，進行分利；加盟商還可通過袋鼠卡銷售獲利。

為了針對不同投資者的需求，WAW澳生活還設(shè)計了不同的形式的終端類型，投資者可根據(jù)自己的投資能力和熟悉領(lǐng)域選擇合適的終端類型進行投資。而免加盟費、低至4萬元的首批貨款也為加盟商提供了便利的合作通道。

五、打造澳洲進口產(chǎn)品第一銷售平臺

WAW澳生活未來三年戰(zhàn)略目標是實現(xiàn)服務(wù)國內(nèi)380000個會員，銷售額達到3.8億元，成為進口產(chǎn)品第一品牌，而由會員數(shù)量的增加帶來的數(shù)據(jù)庫精準營銷也為WAW澳生活下一步的發(fā)展提供了契機：到發(fā)展的第二階段，WAW澳生活將引進澳洲旅游和游學(xué)產(chǎn)品，澳洲生鮮直送等產(chǎn)品，讓更多的中國消費者不出國門，便可輕松購買到優(yōu)質(zhì)的、健康的、放心的澳大利亞產(chǎn)品，體驗一站式澳洲購物。

在全新的商業(yè)模式下，WAW澳生活將快速布局中國市場，實現(xiàn)全國渠道建設(shè)的宏偉目標，屆時，WAW澳生活也將成為進口產(chǎn)品行業(yè)的領(lǐng)頭羊，成為澳洲進口產(chǎn)品第一銷售平臺。

來源：通路快建

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