釋放企業(yè)的營(yíng)銷加速度

　　國(guó)內(nèi)中小企業(yè)在營(yíng)銷、經(jīng)營(yíng)和管理等能力方面普遍薄弱。雖然戰(zhàn)略方向?qū)ζ髽I(yè)發(fā)展至關(guān)重要，但是中小企業(yè)在生存階段往往并沒(méi)有多少選擇權(quán)，只有在擴(kuò)張和轉(zhuǎn)型階段才可能有更高的需求和可選性。因此，中小企業(yè)首先面臨的問(wèn)題是如何活下來(lái)，而有效地提升中小企業(yè)的營(yíng)銷、經(jīng)營(yíng)運(yùn)籌與實(shí)施能力，才是釋放中小企業(yè)發(fā)展加速度的關(guān)鍵。

　　管理理念決定企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)

　　比產(chǎn)品、人才、經(jīng)驗(yàn)、實(shí)力更重要的是企業(yè)家的眼界和心界，即經(jīng)營(yíng)管理理念和自我發(fā)展的驅(qū)動(dòng)力。求發(fā)展，不僅僅看企業(yè)投入的力度和迫切追求的心情，更要遵循營(yíng)銷和經(jīng)營(yíng)規(guī)律，掌握方式方法，能夠融合現(xiàn)代的管理理念，并專業(yè)化地加以實(shí)施和體現(xiàn)。

　　專業(yè)的事由專業(yè)的人來(lái)做，這樣更簡(jiǎn)單和高效。只是中國(guó)的家族企業(yè)比例居高，老板們很多放心不下，連某位3次榮登內(nèi)地首富榜的大佬，面對(duì)龐大的商業(yè)帝國(guó)，許多細(xì)微的小事都事必躬親，沒(méi)有其簽字沒(méi)有人知道這些事該不該做，能不能做，因此也就不會(huì)真正用心去做。有能力的人更不會(huì)甘于在這樣責(zé)權(quán)利不清晰的體系里混日子。

　　專業(yè)化的調(diào)整和提升必然帶來(lái)這樣那樣的觸碰和觸動(dòng)，如果企業(yè)營(yíng)銷和經(jīng)營(yíng)想得到躍進(jìn)式發(fā)展，企業(yè)家們就需要認(rèn)真地思索，是否愿意接受更先進(jìn)的理念和方法，愿意給予職業(yè)經(jīng)理人最堅(jiān)定的信任和支持，愿意學(xué)習(xí)掌握營(yíng)銷和經(jīng)營(yíng)規(guī)律，愿意付出和等待，愿意嘗試創(chuàng)新和突破，愿意共同面對(duì)風(fēng)雨和波折，愿意培育和分享。

　　健康的管理體系是企業(yè)發(fā)展的保障

　　完善而健全的管理體系是老板放權(quán)后企業(yè)能否正常運(yùn)轉(zhuǎn)的關(guān)鍵。沒(méi)有識(shí)別經(jīng)驗(yàn)和健全的管理機(jī)制的約束，不適合的用人往往給企業(yè)造成更深重的災(zāi)難。只有提升人員素質(zhì)，優(yōu)化管理流程，暢通管理路徑，和諧管理氛圍，明確管理機(jī)制和激勵(lì)機(jī)制，才可能最終產(chǎn)生營(yíng)銷的加速度，將企業(yè)引上健康發(fā)展的軌道。

　　管理不是形式化，一些企業(yè)學(xué)習(xí)了如何做報(bào)表，如何開(kāi)會(huì)議，學(xué)來(lái)了KPI和績(jī)效管理，安裝了辦公軟件，但令人遺憾地并沒(méi)領(lǐng)悟管理的實(shí)質(zhì)，各種人浮于事、失誤和損失依舊不斷驚心上演。過(guò)程豪華，實(shí)質(zhì)空泛，結(jié)果顆粒無(wú)收和欠收成為司空見(jiàn)慣的常態(tài)。一些企業(yè)依舊不把質(zhì)量、信譽(yù)和承諾當(dāng)回事。

　　管理不是賽行頭，更不是表格秀和會(huì)議秀，凡客的急速瘦身和諾基亞的英雄遲暮足以讓每個(gè)企業(yè)感到自危。不斷上漲的營(yíng)銷和運(yùn)營(yíng)成本、不斷加劇的研發(fā)投入、日益嚴(yán)苛的政策環(huán)境都需要企業(yè)從專業(yè)化管理中提高效率和質(zhì)量，控制成本，提高業(yè)績(jī)和產(chǎn)出，撇除管理上的似是而非和無(wú)序、低效甚至各種不真實(shí)。清晰而流暢的管理體系是確保高效運(yùn)作的命脈和基石。

　　專業(yè)團(tuán)隊(duì)對(duì)企業(yè)發(fā)展至關(guān)重要

　　中小企業(yè)并非普遍缺乏好產(chǎn)品，但普遍缺乏經(jīng)驗(yàn)和人才，缺乏規(guī)劃和實(shí)施能力。核心團(tuán)隊(duì)的打造對(duì)于企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要。人才選擇和使用同樣需要專業(yè)化。很多企業(yè)往往陷于能否找到能人，敢不敢相信能人、使用能人的困惑中。很多老板更愿意自己上陣，把職業(yè)經(jīng)理人當(dāng)作花瓶、綠葉和跟班。

　　很多企業(yè)發(fā)展初期比較混亂，缺乏能將藥物送入醫(yī)保目錄和基本藥物目錄的實(shí)力。如何實(shí)現(xiàn)從零到幾千萬(wàn)元回款的飛速增長(zhǎng)？臨床產(chǎn)品如何跟標(biāo)和開(kāi)發(fā)醫(yī)院？江湖人士和咨詢公司并不能解決企業(yè)營(yíng)銷運(yùn)作中這些實(shí)際問(wèn)題———前者不具備實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，后者不具備資源和網(wǎng)絡(luò)。

　　多數(shù)中小企業(yè)都有一個(gè)或多個(gè)有特色的產(chǎn)品，但常常抱著“金娃娃”一籌莫展，不少最初的首仿產(chǎn)品在市場(chǎng)上默默無(wú)聞，成為出局者，只能眼睜睜看著后來(lái)者風(fēng)生水起。企業(yè)提升營(yíng)銷能力首先需要有載體，打造自己的銷售隊(duì)伍，或與專業(yè)化的銷售推廣公司合作。

　　專業(yè)化地梳理產(chǎn)品，專業(yè)化地完善基礎(chǔ)，專業(yè)化地制定營(yíng)銷策略和政策，專業(yè)化地組建隊(duì)伍（或者借助外部合作的專業(yè)化隊(duì)伍），專業(yè)化地導(dǎo)入市場(chǎng)，是提高營(yíng)銷和經(jīng)營(yíng)的準(zhǔn)星，能加速營(yíng)銷和經(jīng)營(yíng)的實(shí)現(xiàn)。

　　做好營(yíng)銷的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

　　要做好營(yíng)銷就必須明確規(guī)則和分工，按銷售規(guī)律來(lái)做事，找對(duì)合適的人。

　　按現(xiàn)代管理分工和職責(zé)選人、用人，將市場(chǎng)管理權(quán)交給對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷管理人員或合作伙伴，不越位管理、事必躬親，不打亂正常的市場(chǎng)安排和管理程序十分重要。老板凡事一把抓的后果是導(dǎo)致銷售老總無(wú)須具備經(jīng)驗(yàn)和能力，無(wú)須承擔(dān)責(zé)任，客戶和銷售人員無(wú)須遵守管理要求，從上到下無(wú)須對(duì)指標(biāo)和業(yè)績(jī)負(fù)責(zé)。

　　按銷售規(guī)律來(lái)做事，既能減少失誤和遺漏，又能減少與市場(chǎng)的摩擦，省時(shí)省力。一些中小企業(yè)缺乏直接的銷售經(jīng)驗(yàn)和銷售資源，把銷售理解為簡(jiǎn)單的打款發(fā)貨，忽略了更重要的市場(chǎng)規(guī)劃和布局以及整體實(shí)施與把控；不了解銷售的全過(guò)程和市場(chǎng)培育的全過(guò)程，不具備銷售條件時(shí)簡(jiǎn)單追求短期銷量，忽略了更重要的醫(yī)保、控標(biāo)等準(zhǔn)入環(huán)節(jié)辦理；不具備啟動(dòng)條件，強(qiáng)行發(fā)貨造成客戶質(zhì)量沒(méi)有保證，產(chǎn)品效期白白損失，市場(chǎng)秩序混亂，最終還得企業(yè)買單。一些企業(yè)具備啟動(dòng)條件后仍沿用粗放原始管理方式，對(duì)銷量沒(méi)有追求，對(duì)市場(chǎng)沒(méi)有支持和推動(dòng)，對(duì)客戶質(zhì)量沒(méi)有分辨能力，也同樣會(huì)造成巨大銷量損失。

　　做好銷售不僅僅需要勤奮，更需要經(jīng)驗(yàn)和資源以及學(xué)會(huì)怎樣用人。銷售隊(duì)伍網(wǎng)絡(luò)和經(jīng)驗(yàn)的匹配度決定了產(chǎn)品的命運(yùn)和結(jié)果。只有專業(yè)化地選人、用人，或與專業(yè)化的團(tuán)隊(duì)來(lái)合作，才能真正改變產(chǎn)品的命運(yùn)。（林玲）

來(lái)源：中國(guó)醫(yī)藥報(bào)

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