釋放企業(yè)的營銷加速度

　　國內(nèi)中小企業(yè)在營銷、經(jīng)營和管理等能力方面普遍薄弱。雖然戰(zhàn)略方向?qū)ζ髽I(yè)發(fā)展至關(guān)重要，但是中小企業(yè)在生存階段往往并沒有多少選擇權(quán)，只有在擴(kuò)張和轉(zhuǎn)型階段才可能有更高的需求和可選性。因此，中小企業(yè)首先面臨的問題是如何活下來，而有效地提升中小企業(yè)的營銷、經(jīng)營運籌與實施能力，才是釋放中小企業(yè)發(fā)展加速度的關(guān)鍵。

　　管理理念決定企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)

　　比產(chǎn)品、人才、經(jīng)驗、實力更重要的是企業(yè)家的眼界和心界，即經(jīng)營管理理念和自我發(fā)展的驅(qū)動力。求發(fā)展，不僅僅看企業(yè)投入的力度和迫切追求的心情，更要遵循營銷和經(jīng)營規(guī)律，掌握方式方法，能夠融合現(xiàn)代的管理理念，并專業(yè)化地加以實施和體現(xiàn)。

　　專業(yè)的事由專業(yè)的人來做，這樣更簡單和高效。只是中國的家族企業(yè)比例居高，老板們很多放心不下，連某位3次榮登內(nèi)地首富榜的大佬，面對龐大的商業(yè)帝國，許多細(xì)微的小事都事必躬親，沒有其簽字沒有人知道這些事該不該做，能不能做，因此也就不會真正用心去做。有能力的人更不會甘于在這樣責(zé)權(quán)利不清晰的體系里混日子。

　　專業(yè)化的調(diào)整和提升必然帶來這樣那樣的觸碰和觸動，如果企業(yè)營銷和經(jīng)營想得到躍進(jìn)式發(fā)展，企業(yè)家們就需要認(rèn)真地思索，是否愿意接受更先進(jìn)的理念和方法，愿意給予職業(yè)經(jīng)理人最堅定的信任和支持，愿意學(xué)習(xí)掌握營銷和經(jīng)營規(guī)律，愿意付出和等待，愿意嘗試創(chuàng)新和突破，愿意共同面對風(fēng)雨和波折，愿意培育和分享。

　　健康的管理體系是企業(yè)發(fā)展的保障

　　完善而健全的管理體系是老板放權(quán)后企業(yè)能否正常運轉(zhuǎn)的關(guān)鍵。沒有識別經(jīng)驗和健全的管理機(jī)制的約束，不適合的用人往往給企業(yè)造成更深重的災(zāi)難。只有提升人員素質(zhì)，優(yōu)化管理流程，暢通管理路徑，和諧管理氛圍，明確管理機(jī)制和激勵機(jī)制，才可能最終產(chǎn)生營銷的加速度，將企業(yè)引上健康發(fā)展的軌道。

　　管理不是形式化，一些企業(yè)學(xué)習(xí)了如何做報表，如何開會議，學(xué)來了KPI和績效管理，安裝了辦公軟件，但令人遺憾地并沒領(lǐng)悟管理的實質(zhì)，各種人浮于事、失誤和損失依舊不斷驚心上演。過程豪華，實質(zhì)空泛，結(jié)果顆粒無收和欠收成為司空見慣的常態(tài)。一些企業(yè)依舊不把質(zhì)量、信譽和承諾當(dāng)回事。

　　管理不是賽行頭，更不是表格秀和會議秀，凡客的急速瘦身和諾基亞的英雄遲暮足以讓每個企業(yè)感到自危。不斷上漲的營銷和運營成本、不斷加劇的研發(fā)投入、日益嚴(yán)苛的政策環(huán)境都需要企業(yè)從專業(yè)化管理中提高效率和質(zhì)量，控制成本，提高業(yè)績和產(chǎn)出，撇除管理上的似是而非和無序、低效甚至各種不真實。清晰而流暢的管理體系是確保高效運作的命脈和基石。

　　專業(yè)團(tuán)隊對企業(yè)發(fā)展至關(guān)重要

　　中小企業(yè)并非普遍缺乏好產(chǎn)品，但普遍缺乏經(jīng)驗和人才，缺乏規(guī)劃和實施能力。核心團(tuán)隊的打造對于企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要。人才選擇和使用同樣需要專業(yè)化。很多企業(yè)往往陷于能否找到能人，敢不敢相信能人、使用能人的困惑中。很多老板更愿意自己上陣，把職業(yè)經(jīng)理人當(dāng)作花瓶、綠葉和跟班。

　　很多企業(yè)發(fā)展初期比較混亂，缺乏能將藥物送入醫(yī)保目錄和基本藥物目錄的實力。如何實現(xiàn)從零到幾千萬元回款的飛速增長？臨床產(chǎn)品如何跟標(biāo)和開發(fā)醫(yī)院？江湖人士和咨詢公司并不能解決企業(yè)營銷運作中這些實際問題———前者不具備實戰(zhàn)經(jīng)驗，后者不具備資源和網(wǎng)絡(luò)。

　　多數(shù)中小企業(yè)都有一個或多個有特色的產(chǎn)品，但常常抱著“金娃娃”一籌莫展，不少最初的首仿產(chǎn)品在市場上默默無聞，成為出局者，只能眼睜睜看著后來者風(fēng)生水起。企業(yè)提升營銷能力首先需要有載體，打造自己的銷售隊伍，或與專業(yè)化的銷售推廣公司合作。

　　專業(yè)化地梳理產(chǎn)品，專業(yè)化地完善基礎(chǔ)，專業(yè)化地制定營銷策略和政策，專業(yè)化地組建隊伍（或者借助外部合作的專業(yè)化隊伍），專業(yè)化地導(dǎo)入市場，是提高營銷和經(jīng)營的準(zhǔn)星，能加速營銷和經(jīng)營的實現(xiàn)。

　　做好營銷的幾個關(guān)鍵點

　　要做好營銷就必須明確規(guī)則和分工，按銷售規(guī)律來做事，找對合適的人。

　　按現(xiàn)代管理分工和職責(zé)選人、用人，將市場管理權(quán)交給對應(yīng)的營銷管理人員或合作伙伴，不越位管理、事必躬親，不打亂正常的市場安排和管理程序十分重要。老板凡事一把抓的后果是導(dǎo)致銷售老總無須具備經(jīng)驗和能力，無須承擔(dān)責(zé)任，客戶和銷售人員無須遵守管理要求，從上到下無須對指標(biāo)和業(yè)績負(fù)責(zé)。

　　按銷售規(guī)律來做事，既能減少失誤和遺漏，又能減少與市場的摩擦，省時省力。一些中小企業(yè)缺乏直接的銷售經(jīng)驗和銷售資源，把銷售理解為簡單的打款發(fā)貨，忽略了更重要的市場規(guī)劃和布局以及整體實施與把控；不了解銷售的全過程和市場培育的全過程，不具備銷售條件時簡單追求短期銷量，忽略了更重要的醫(yī)保、控標(biāo)等準(zhǔn)入環(huán)節(jié)辦理；不具備啟動條件，強(qiáng)行發(fā)貨造成客戶質(zhì)量沒有保證，產(chǎn)品效期白白損失，市場秩序混亂，最終還得企業(yè)買單。一些企業(yè)具備啟動條件后仍沿用粗放原始管理方式，對銷量沒有追求，對市場沒有支持和推動，對客戶質(zhì)量沒有分辨能力，也同樣會造成巨大銷量損失。

　　做好銷售不僅僅需要勤奮，更需要經(jīng)驗和資源以及學(xué)會怎樣用人。銷售隊伍網(wǎng)絡(luò)和經(jīng)驗的匹配度決定了產(chǎn)品的命運和結(jié)果。只有專業(yè)化地選人、用人，或與專業(yè)化的團(tuán)隊來合作，才能真正改變產(chǎn)品的命運。

來源：中國醫(yī)藥報

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