酒類行業(yè)市場遇冷酒企營銷需下沉

　　2012年底至2013年以來，酒類行業(yè)市場遇冷，終端店旺季不旺銷，高端白酒、紅酒市場步入“寒冬”。據(jù)數(shù)據(jù)顯示，2013年酒企的業(yè)績表現(xiàn)再次讓不少投資者大失所望。除了貴州茅臺凈利潤輕微增長6.24%外，其余酒類上市公司凈利潤均出現(xiàn)了下滑，短期來看，政府相關(guān)政策出臺，直接影響到高端酒企的銷售信心，再加上投資者對未來發(fā)展前景不看好，高端白酒、紅酒價格短期內(nèi)出現(xiàn)了大幅度降低，市場份額也應(yīng)聲下跌，高端酒類市場受阻已成不爭的事實。自建終端、網(wǎng)絡(luò)直銷、使銷售渠道下沉，是各酒企在銷售寒冬中御寒的新法寶。

　　渠道下沉渠道下沉是酒類營銷的趨勢，從酒店終端的掌控到團(tuán)購模式的興起都是一步一步直面消費者。酒水飲料的消費最終是消費者買單，各廠家、經(jīng)銷商都需要了解消費在不同時期的偏好。消費習(xí)慣將直接影響到廠家的決策。渠道扁平化和終端碎片化使生產(chǎn)廠家的銷售代表更接近市場一線和消費者，身處市場最前沿的廠家各級業(yè)務(wù)人員，可以通過搜集、整理、歸納出消費者的需求點，為決策層作出最正確的決策提供最真實的基礎(chǔ)資料。

　　在目前看來，中國無論是白酒還是紅酒，營銷下沉是一種明顯的趨勢，無論是廠家還是經(jīng)銷商，都在走自建終端、直面消費者這條道路。很多酒企甚至以企業(yè)自身工業(yè)旅游作為推手，邀請消費者前往企業(yè)參觀，促進(jìn)產(chǎn)品銷售。

　　自建網(wǎng)絡(luò)直銷渠道對于酒行業(yè)來說，網(wǎng)絡(luò)直銷勢不可擋。隨著行業(yè)的發(fā)展和資源的集中，廠家的力量將越來越強，與此同時，隨著電子商務(wù)在酒行業(yè)的廣泛應(yīng)用，未來各酒企，特別是名酒廠肯定不會放過這個新興的、更容易被未來主流消費群體--80后、90后所接受的渠道。

　　洋河股份繼天貓官方旗艦店2013年10月份上線運行后，公司移動APP電商平臺———洋河1號配送也于11月15日開始運行。洋河1號是公司自行開發(fā)自主管理的電商平臺，可通過電話和手機APP客戶端下單，配送由公司地面經(jīng)銷商直接負(fù)責(zé)，半小時左右到貨。這種由酒企自身建立的網(wǎng)絡(luò)移動銷售平臺將會被越來越多知名酒企接受，酒類的銷售將更加直面消費者。

　　渠道的下沉是服務(wù)的下沉無論是企業(yè)對于下游經(jīng)銷商，還是代理商對于分銷商、終端商，亦或是終端對于消費者，目的都是為了讓自己的產(chǎn)品被下游接受。反過來看，下游要接受你的產(chǎn)品，除了品牌等外在的東西而言，越來越多的下游開始重視上游對自己的服務(wù)。沒有好的服務(wù)，一切都是空談。消費者對服務(wù)的需求，導(dǎo)致了經(jīng)銷商從“坐商”到“行商”的轉(zhuǎn)變，經(jīng)銷商對服務(wù)的需求，也同樣引發(fā)了各種各樣上游企業(yè)對下游經(jīng)銷商“貼身式”模式的打造。換句話說，渠道的下沉就是服務(wù)的下沉，渠道下沉的競爭就是服務(wù)下沉的競爭。

　　江蘇太平洋酒業(yè)和江蘇濠河酒業(yè)分別作為宿遷和南通當(dāng)?shù)氐牡胤骄破螅谀壳熬菩袠I(yè)競爭激烈的背景下，從地方文化入手，太平洋酒業(yè)推出了雙洋“同心同緣”系列用于當(dāng)?shù)叵矐c宴席。濠河酒業(yè)結(jié)合當(dāng)?shù)貥?biāo)志性特產(chǎn)推出的藍(lán)印花布系列，和其他全國性白酒品牌的產(chǎn)品形成顯著差異，也在如今整體酒業(yè)市場低迷的背景下贏得了自己的一席之地。

來源：消費日報

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