LED燈具立體式營(yíng)銷：線下活動(dòng) 線上互動(dòng)

　　隨著80后、90后互聯(lián)網(wǎng)一代逐漸成為消費(fèi)主體，網(wǎng)絡(luò)媒體的迅速發(fā)展。52%的消費(fèi)者表示通過網(wǎng)絡(luò)獲得燈具品牌信息，足夠說明問題。網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的快速增長(zhǎng)同樣也為整個(gè)行業(yè)的銷售渠道提供一種新的可能。

　　據(jù)同方股份照明事業(yè)部副總經(jīng)理劉彤介紹，2011年，他們?cè)诰〇|商城和淘寶網(wǎng)的LED燈月銷售業(yè)績(jī)可以達(dá)到1萬只以上，占其總銷售量的15%左右。

　　據(jù)九正建材網(wǎng)了解，目前包括同方在內(nèi)的多家LED企業(yè)已經(jīng)通過網(wǎng)上商城的渠道進(jìn)行鋪貨銷售。根據(jù)高工LED產(chǎn)業(yè)研究所的研究報(bào)告顯示，目前大多數(shù)家庭的燈飾消費(fèi)約占裝修費(fèi)用的10%，且比例還在不斷上升。網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)也正在快速成為全新的LED照明產(chǎn)品零售銷售模式之一。

　　傳統(tǒng)零售渠道受限

　　對(duì)于現(xiàn)階段的LED照明企業(yè)來說，讓LED燈具快速進(jìn)入傳統(tǒng)照明燈具的經(jīng)銷渠道非常困難，而且前期資金投入也非常大。而作為網(wǎng)上銷售的低成本、廣覆蓋的優(yōu)勢(shì)變得顯而易見。

　　網(wǎng)上銷售有兩個(gè)特點(diǎn)，一是受眾群體非常寬，沒有區(qū)域性限制;二是可以實(shí)現(xiàn)扁平化的管理，縮短中間流通環(huán)節(jié)。

　　更為重要的是，現(xiàn)階段普通消費(fèi)者在百貨商超或者五金店等傳統(tǒng)渠道還很難購(gòu)買到高品質(zhì)的LED燈。目前國(guó)內(nèi)超過95%以上的傳統(tǒng)照明渠道并沒用大面積的銷售LED燈具產(chǎn)品，只有少數(shù)大型超市如沃爾瑪?shù)扔袔讉€(gè)品牌的少量款式LED燈泡在銷售。因此，那些對(duì)LED照明燈具有所了解的普通消費(fèi)者只能轉(zhuǎn)而在網(wǎng)上尋找產(chǎn)品，這也造成了目前LED燈火爆的網(wǎng)上銷售行情。

　　據(jù)一位自稱是淘寶的內(nèi)部工作人員對(duì)記者表示，他們?cè)?jīng)將一款LED燈泡以39.8元的價(jià)格進(jìn)行團(tuán)購(gòu)團(tuán)購(gòu)是一種限定時(shí)間內(nèi)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行低價(jià)促銷的手段，價(jià)格較普通網(wǎng)購(gòu)更低，短短幾個(gè)小時(shí)內(nèi)，7000個(gè)LED燈泡一售而空。為滿足廣大網(wǎng)友的要求，淘寶進(jìn)行了緊急補(bǔ)貨，準(zhǔn)備開展第二輪團(tuán)購(gòu)。

　　高工L E D精品商城運(yùn)營(yíng)總監(jiān)何文斌指出，網(wǎng)購(gòu)可減少商品到達(dá)終端用戶的購(gòu)買成本，與傳統(tǒng)渠道相比最少能降低15-30%。同時(shí)網(wǎng)上銷售渠道除了是商品的銷售渠道外，還是一個(gè)品牌宣傳和產(chǎn)品展示的推廣渠道，很多企業(yè)都非常樂意接受這一銷售模式。

　　據(jù)高工LED記者調(diào)查了解，目前LED燈的網(wǎng)上銷售定價(jià)普遍較線下偏低，同時(shí)企業(yè)還需向第三方交易平臺(tái)交付一定的管理和推廣費(fèi)用，所以線上交易的利潤(rùn)基本與線下交易利潤(rùn)持平，甚至更低。據(jù)悉，目前LED燈線上交易的利潤(rùn)維持在20%左右，后續(xù)還有下降的空間。

　　“LED燈具的價(jià)格較節(jié)能燈高出許多，消費(fèi)者接受有一定難度，因此網(wǎng)上交易量不會(huì)走的太快?！眲⑼赋觯S著價(jià)格的下降，人們對(duì)LED燈的接受程度將逐步增加，但今年的整體市場(chǎng)形勢(shì)仍不容樂觀。

　　隨著原材料和燈具器件價(jià)格的持續(xù)下降，今年LED燈具市場(chǎng)價(jià)格仍然會(huì)繼續(xù)呈下降趨勢(shì)。據(jù)深圳一家中小LED照明企業(yè)楊姓負(fù)責(zé)人介紹，從去年12月到今年2月，降價(jià)幅度已經(jīng)達(dá)到了20%。

　　線上與線下結(jié)合

　　那些被視為背著舊式經(jīng)營(yíng)模式包袱的LED企業(yè)，并不甘心就此被新興渠道一點(diǎn)點(diǎn)奪去陣地。于是近兩年來，不少傳統(tǒng)企業(yè)開始悄然試水電子商務(wù)，紛紛推出了自己的B2C網(wǎng)站或線上旗艦店。

　　上述楊姓負(fù)責(zé)人的企業(yè)之前也在淘寶上銷售LED產(chǎn)品，由于產(chǎn)品質(zhì)量無法提升，而淘寶又有七天無條件退貨原則，對(duì)質(zhì)量把控較為嚴(yán)格，因此現(xiàn)在已經(jīng)取消了跟淘寶的交易?，F(xiàn)在他正在自己搭建線上交易平臺(tái)。據(jù)他透露，網(wǎng)上交易平臺(tái)只是用作形象展示和收集客戶信息，與客戶取得聯(lián)系后再在線下進(jìn)行批量交易。

　　中小企業(yè)正在尋找一種新的線上線下相結(jié)合的交易方式。

　　而高工LED精品商城是國(guó)內(nèi)為數(shù)不多的專業(yè)的LED燈具采購(gòu)平臺(tái)，同時(shí)擁有自己的線上線下銷售部顧問，客戶只需將產(chǎn)品提供給高工LED精品商城即可進(jìn)行銷售。何文斌透露，商城實(shí)際上在線上完成購(gòu)買的數(shù)量并不多，更多的是通過線下批量采購(gòu)來完成交易的。

　　“由于客戶缺乏對(duì)LED照明燈具的了解，只知道節(jié)能概念，所以這些都需要通過專業(yè)的產(chǎn)品銷售顧問來輔助客戶完成交易。”，同時(shí)何文斌也表示，目前，線上交易的推廣還存在一定難題。即對(duì)于本身已經(jīng)有了一些傳統(tǒng)線下渠道體系的企業(yè)來說，網(wǎng)上銷售的價(jià)格體系會(huì)對(duì)他們?cè)械那纼r(jià)格系統(tǒng)有所影響，所以要在產(chǎn)品體系和兩種渠道的價(jià)格體系上分內(nèi)部進(jìn)行了區(qū)分后，才能再進(jìn)行網(wǎng)上銷售渠道的建設(shè)。

　　網(wǎng)上消費(fèi)群體偏年輕化8 0、9 0后的年輕一代正在成長(zhǎng)為消費(fèi)的中堅(jiān)力量，他們的消費(fèi)習(xí)慣正在讓中國(guó)零售市場(chǎng)既有的游戲規(guī)則發(fā)生變化。據(jù)相關(guān)機(jī)構(gòu)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，75%的網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)者年齡小于34歲。這也可以被解讀為：年輕的網(wǎng)購(gòu)者消費(fèi)力更強(qiáng)。

　　劉彤也肯定了這一說法，同方股份是國(guó)內(nèi)較早通過網(wǎng)上銷售LED燈具的企業(yè)，他們?cè)谔詫氂凶约旱恼彰髌炫灥?。他介紹，同方股份的網(wǎng)上消費(fèi)者偏年輕化，以80后、90后居多。“主要原因是隨著80后的成長(zhǎng)，對(duì)網(wǎng)絡(luò)天然有種親密關(guān)系;其次，新生代對(duì)新事物接受能力比較快一點(diǎn)，消費(fèi)觀念比較時(shí)尚?！蹦壳埃焦煞菹M(fèi)群體比較分散，單批訂單還不是太多，從幾個(gè)到幾十個(gè)不等。

　　目前在零售業(yè)務(wù)中，LED主要應(yīng)用于新場(chǎng)地的裝修。隨著80后成為購(gòu)房的主力軍，在照明燈具的選擇上，LED燈具將成為他們的時(shí)尚首選。

　　網(wǎng)上的銷售量正在逐步提高，劉彤告訴記者，他們也認(rèn)定電子商務(wù)會(huì)慢慢變成未來LED零售的主要方式之一?！爱?dāng)然它不會(huì)超過實(shí)體的賣場(chǎng)和商業(yè)超市的規(guī)模，網(wǎng)上銷售還是有它的問題。雖然比較直接、受眾面比較大，但消費(fèi)者看不到實(shí)物，只是隔著屏幕在交易，沒有實(shí)實(shí)在在的體驗(yàn)，這是消費(fèi)者所顧慮的地方。所以短時(shí)間內(nèi)電子商務(wù)將不會(huì)超過實(shí)體店的銷售規(guī)模?！?/p>

　　“目前主要需要解決的問題是，LED照明產(chǎn)品知識(shí)的普及以及消費(fèi)者習(xí)慣的養(yǎng)成。”何文斌指出，未來在80后、90后的引領(lǐng)下，各企業(yè)都會(huì)重視在網(wǎng)上的信息收集和產(chǎn)品采購(gòu)，網(wǎng)上銷售渠道必將成為一個(gè)不可忽視的銷售渠道。

　　開展電子商務(wù)是大勢(shì)所趨。目前，企業(yè)要開始考慮如何將網(wǎng)上銷售渠道和線下傳統(tǒng)渠道結(jié)合起來，形成一個(gè)全方位立體式的營(yíng)銷傳播渠道，由線上帶動(dòng)線下，線下促進(jìn)線上，形成一個(gè)良性的銷售體系。

來源：九正建材網(wǎng)

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