一個精品酒店的驚喜
每年三月底，長三角的空氣依然濕冷。對于酒店來說，他們最討厭這個時節(jié)，客戶少，業(yè)績差。今年，在眾多酒店經(jīng)理當(dāng)中，有一家精品酒店的負(fù)責(zé)人卻滿面春風(fēng)——一季度，他們的營收大大超出了預(yù)期：
2017年一季度客房銷售間夜數(shù)同比增幅5.37%，平均房價增幅16.17%，客房收入增加1，083，488元，增幅22.04%。按照這樣的節(jié)奏，2017年這家酒店整體收入和利潤水平都將達到一個全新的高度。
該酒店使用HiYieldRMS前后經(jīng)營數(shù)據(jù)對比圖表
酒店負(fù)責(zé)人第一時間將這個好消息告訴給了鴻鵲創(chuàng)始人胡質(zhì)健。該負(fù)責(zé)人抱著試驗的心態(tài)剛剛使用鴻鵲收益管理軟件HiYieldRMS三個月，他沒想到，效果竟然這么明顯。
收益管理（RevenueManagement），又稱產(chǎn)出管理、價格彈性管理，亦稱“效益管理”或“實時定價”，主要通過建立實時預(yù)測模型和對以市場細(xì)分為基礎(chǔ)的需求行為分析，確定最佳的銷售策略和價格。
2009年，一本《收益管理——有效實現(xiàn)飯店收入的最大化》的書火遍了整個酒店行業(yè)，至今已再版10次。這本書的作者，就是胡質(zhì)健。中山大學(xué)經(jīng)濟學(xué)學(xué)士、康奈爾大學(xué)酒店和服務(wù)業(yè)管理碩士、美國工作14年中國工作12年——胡質(zhì)健一直聚焦在酒店收益管理領(lǐng)域，被稱為“中國收益管理第一人”。
胡質(zhì)健
為了最大程度地幫助中國酒店提高收入，胡質(zhì)健2014年創(chuàng)立了鴻鵲，并研發(fā)出了酒店大數(shù)據(jù)收益管理平臺HiYieldRMS。發(fā)展至今，已有300家經(jīng)濟型到中高檔不等的酒店使用了該系統(tǒng)平臺，平均收入同比提高了15%左右，遠(yuǎn)超市場平均增長水平。
就在剛剛過去的雙創(chuàng)周，作為鴻鵲A輪的重要投資方，星河將鴻鵲的HiYieldRMS帶到上海主會場參展，受到了眾多參觀者的關(guān)注。通過星河在客戶、市場資源等方面聯(lián)合創(chuàng)業(yè)模式的支持，今年的鴻鵲將再上一個臺階。
中國酒店的隱痛
“美國30年行業(yè)統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明，系統(tǒng)地實施收益管理后，酒店的收入將增加3-7%，利潤增加40-50%，市場占有率提高5-30%。而中國酒店行業(yè)最大的短板，就是收益管理”。書出版之后，胡質(zhì)健曾先后受邀為來自1000多家酒店的5000多名管理人員進行過培訓(xùn)，熟知中國酒店行業(yè)問題所在。
“在沒有OTA的時代，酒店的日子是怎么過的？排除等客上門的方式，大部分還是有銷售部的?，F(xiàn)在的快捷酒店哪家還有銷售部？甚至有些中檔酒店都沒有銷售部，沒有銷售部，自來客又減少，不靠OTA只能靠老天！”莫林風(fēng)尚連鎖酒店總裁曾這樣無奈的表示。
雖然OTA的產(chǎn)量并非酒店整體產(chǎn)量的主要來源，但對OTA的控訴背后，是隨著互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)的普及，中國大多數(shù)中低檔酒店對客源和房價控制能力的雙雙減弱，這一直是他們心底的隱痛。
一頭是連續(xù)增加的各種成本，一頭是越來越多的競爭酒店，管理人員和業(yè)主大都急于通過一種簡單、直接、粗暴的方法來提升訂單量，而不愿彎下腰、沉住氣踏踏實實去深入開發(fā)核心客源。OTA流量劫持、銷售部門萎縮、自來客減少、更多依靠OTA——很多酒店正在陷入這樣的循環(huán)中。
王女士是一家中型連鎖酒店集團的業(yè)主，她表示，酒店職業(yè)經(jīng)理流動很快，少則半年、一年，多則兩年、三年，他們很可能會走，管理公司遲早也會走。如果沒有收益軟件，他們會把客戶、數(shù)據(jù)和經(jīng)驗帶走，把酒店掏空。
中國很多高端酒店都把經(jīng)營管理委托給了國際酒店管理集團，而對于占絕大多數(shù)的中低檔酒店來說，管理則依然嚴(yán)重依賴感覺和自己的經(jīng)驗。“雖然很多酒店在積極學(xué)習(xí)探索收益管理與市場份額、增長之間的平衡，但長期以來酒店業(yè)仍處于初級階段的現(xiàn)狀確是事實。”藝龍酒店平臺總經(jīng)理這樣說到。
目前，大多酒店都通過PMS系統(tǒng)進行數(shù)據(jù)分析、資料查詢等信息管理。“這些對于酒店來說，都只是‘過去’和‘現(xiàn)在’的信息，至于未來，例如兩天之后房間預(yù)定可能的變化，酒店管理人員只能憑經(jīng)驗和感覺。”胡質(zhì)健表示。
要實現(xiàn)對市場和消費者的精準(zhǔn)分析預(yù)測，離不開海量數(shù)據(jù)和計算模型，以及RMS系統(tǒng)。胡質(zhì)健在為酒店做培訓(xùn)的過程中發(fā)現(xiàn)，中國本土并沒有這樣的工具和平臺，而國外的成熟軟件，動輒十幾萬一年，一般酒店根本負(fù)擔(dān)不起。
經(jīng)過深思之后，胡質(zhì)健最終選擇自己創(chuàng)業(yè)，開發(fā)適合中國酒店的RMS系統(tǒng)。
打造中國本土最好的RMS平臺
鄒建良是有23年實戰(zhàn)經(jīng)驗、中國酒店管理IT領(lǐng)域的“老司機”。他是中國本土最好的酒店管理系統(tǒng)——杭州西湖軟件研發(fā)團隊的核心成員，曾主導(dǎo)開發(fā)了酒店供應(yīng)鏈管理（SCM）、庫存管理及餐飲成本管理系統(tǒng)，后者是中國最早能通過數(shù)學(xué)建模實現(xiàn)餐飲成本精細(xì)化控制的軟件。
鄒建良還曾是漢庭創(chuàng)業(yè)團隊中的IT負(fù)責(zé)人，領(lǐng)導(dǎo)團隊研發(fā)了漢庭的酒店管理系統(tǒng)（PMS）、中央預(yù)訂系統(tǒng)（CRS）和會員管理系統(tǒng)（CRM），完成了整個漢庭的信息化平臺建設(shè)。
作為鴻鵲的創(chuàng)始合伙人，他和胡質(zhì)健已經(jīng)“神交”5年。2009年，胡質(zhì)健的《收益管理——有效實現(xiàn)飯店收入的最大化》出版后，鄒建良和他所在的漢庭酒店管理人員幾乎人手一本，學(xué)習(xí)酒店收益管理，那時起鄒建良就非常認(rèn)同胡質(zhì)健的觀點。
2014年通過朋友介紹，兩人一拍即合，決定開發(fā)中國人自己的RMS平臺。經(jīng)過不斷打磨、更新、迭代，鴻鵲HiYieldRMS已經(jīng)成為中國本土最成熟、最專業(yè)、影響力最大的收益管理平臺。
作為一個立足于大數(shù)據(jù)和算法的收益管理系統(tǒng)，鴻鵲HiYieldRMS能夠?qū)崿F(xiàn)與酒店P(guān)MS無縫對接，每天自動獲取PMS數(shù)據(jù)，每4小時抓取OTA數(shù)據(jù)一次并進行競品價格比較，最終形成價格預(yù)警，自動提醒用戶各競品酒店價格變化情況，以便及時調(diào)整銷售價格和策略。
此外，HiYieldRMS還能夠自動抓取網(wǎng)上相關(guān)事件信息，比如北京每天會議、展覽等活動的舉辦地點、天氣狀況和其他酒店的預(yù)訂進度，再將這些各種內(nèi)外部環(huán)境數(shù)據(jù)自動納入算法模型，預(yù)測客房出租率變化，自動生成不同出租率的情況下，酒店房間在不同細(xì)分市場和渠道分配的最佳組合以及銷售價格、超額預(yù)訂、升級銷售等建議，實現(xiàn)收益管理預(yù)測、分配、定價和調(diào)控的高度自動化和智能化。
現(xiàn)在，使用鴻鵲HiYieldRMS，酒店能夠做到：
1、預(yù)測未來更遠(yuǎn)時段的需求，并細(xì)化到每天、每個細(xì)分市場的價格和銷售量；
2、系統(tǒng)自動判斷團隊生意的取舍，保證把房間留給最有價值的客戶；
3、提前計算高峰時段超額預(yù)訂數(shù)量和由此帶來的收入，為實施超額預(yù)訂提供決策參考；
4、自動生成各種圖表，方便用戶分析當(dāng)前收入與預(yù)測、預(yù)算、歷史同期等的比較。
除了上文提到的酒店，HiYieldRMS不乏成功案例，例如青旅眾合公司、北京泰悅豪庭酒店、北京雷特思、希岸酒店（北京三里屯店）等。以北京泰悅豪庭酒店為例，上線HiYieldRMS后，該酒店的客房收入、出租率、平均房價、每房收入、每房收入市場指數(shù)、毛利、人均創(chuàng)收和創(chuàng)利等9個指標(biāo)都有顯著增長，遠(yuǎn)超全國同檔次酒店和本地同商圈競品酒店的平均水平。
其實，從2010年起，北京泰悅豪庭管理團隊就開始學(xué)習(xí)和研究《收益管理——有效實現(xiàn)飯店收入最大化》一書，并在胡質(zhì)健的培訓(xùn)和指導(dǎo)下開展收益管理，將收益管理思想應(yīng)用到了客房銷售定價、產(chǎn)品和服務(wù)的設(shè)計包裝、銷售渠道的拓展和管理、能源和物料的控制、人力安排，以及網(wǎng)評口碑管理等各個方面。
2015年9月，北京泰悅豪庭成為第一批上線HiYieldRMS的用戶。從2013年到2016年，該酒店雖然與其他酒店一樣經(jīng)歷了“國八條”、“反腐”等帶來的市場低迷的嚴(yán)峻考驗，但是其客房收入依然從2256萬元提高到了2650萬元，年平均增長率接近7%，毛利率更是從38%提高到60%，人均創(chuàng)毛利約30萬元，遠(yuǎn)超同一市場的平均水平。
北京泰岳豪庭酒店2013——2016年客房收入對比圖
北京泰岳豪庭酒店2013——2016年客房收益指標(biāo)對比圖
該酒店業(yè)主感慨：“HiYieldRMS是我投資回報最大的一筆投入。鴻鵲不僅提供培訓(xùn)和咨詢，使收益管理能落地生根，還提供了先進的工具HiYieldRMS及其擁有的數(shù)據(jù)，使得收益管理開展得更加容易、精準(zhǔn)和高效。”。
胡質(zhì)健表示，按照傳統(tǒng)手工操作的方法做收益管理，效果直接受個人水平的影響，酒店花費1-2年時間培養(yǎng)一個收益管理經(jīng)理，最終卻可能跳槽。鴻鵲HiYieldRMS的引入，能有效解決這一問題，實現(xiàn)“鐵打的營盤（數(shù)據(jù)和算法），流水的兵（管理人員或管理公司）”。
第一，HiYieldRMS用戶界面簡潔易懂，基本做到“所見即所得”，收益管理人員平均3個星期即可掌握。
第二，鴻鵲提供HiYieldRMS的同時，還為整個管理團隊提供全年的線上和線下培訓(xùn)指導(dǎo)，避免人員流動收益管理停滯。
第三，鴻鵲還會為酒店建立一套完整的操作流程和績效考核制度，使收益管理工作制度化和流程化。
未來，面對99%的市場空白
收益管理將是21世紀(jì)最重要、回報率最高的邊緣產(chǎn)業(yè)之一。
上個世紀(jì)70年代末，世界陷入第二次石油危機，整個美國航空業(yè)進入衰退期，眾多航空公司破產(chǎn)。1979年，美洲航空公司（AmericanAirline）率先研究并實施收益管理，并成為其核心競爭力和“長板”，最終成為世界上最大、最成功的航空公司。大約80年代末，美國萬豪酒店管理公司最早把收益管理引入酒店行業(yè)的公司，并因此成為收益管理最成功的使用者和最大的收益者。
“航空公司已經(jīng)實現(xiàn)一天調(diào)價兩三次，相對航空業(yè)和國際上先進的酒店管理公司來說，中國酒店行業(yè)還是太落后了。”胡質(zhì)健難掩惋惜地說。
目前中國的高中端酒店、旅館、客棧、民宿等數(shù)量上百萬，但已經(jīng)系統(tǒng)地開展收益管理并使用軟件工具的酒店估計只有1000多家，且多數(shù)是國際酒店集團和高星酒店，99%以上的市場是空白的，而歐美發(fā)達國家，50%以上的酒店都在做收益管理。
目前，國內(nèi)常見的都是國外的RMS，動輒十幾二十萬，專業(yè)人才的缺乏，也抬高了收益管理的門檻。作為完全自主的技術(shù)、算法和產(chǎn)品，鴻鵲HiYieldRMS的定價遠(yuǎn)低于國際大型軟件。鴻鵲還與OPERA、西軟、千里馬等10余家PMS服務(wù)商達成合作，為數(shù)萬家酒店掃清了接入RMS的障礙。而鴻鵲的培訓(xùn)服務(wù)體系，更是改善了酒店專業(yè)人員不足的情況。
越來越多的酒店開始意識到收益管理的重要性，除了已有的300多家酒店客戶，錦江集團也已與鴻鵲達成了合作共識，正在逐步落地。現(xiàn)階段，鴻鵲HiYieldRMS的主要用戶是3、4星級和同檔次以客房為主的酒店，為了滿足稍高端酒店的需求，鴻鵲則會提供定制開發(fā)。
鴻鵲的酒店收益管理培訓(xùn)
胡質(zhì)健表示，研發(fā)團隊正在不斷拓展產(chǎn)品的功能和產(chǎn)品線，滿足多元化住宿產(chǎn)品、以及客房外會議、展覽、餐飲和宴會等不同業(yè)態(tài)的需求。Pre-A輪時，鴻鵲獲得了主流PMS服務(wù)商石基信息（002153.SZ）的戰(zhàn)略投資。
同作為投資方之一，星河大數(shù)據(jù)事業(yè)部負(fù)責(zé)人表示：“流動的大數(shù)據(jù)中包含了企業(yè)進化升級和提升價值的‘養(yǎng)分’，但單個組織沒有能力獲取散落在全社會的‘養(yǎng)分’。如果有了第三方大數(shù)據(jù)服務(wù)平臺，利用高精度的大數(shù)據(jù)分析挖掘技術(shù)、高性能存儲計算技術(shù)和大帶寬安全傳輸技術(shù)，就能夠使這一切都成為可能。鴻鵲就是這樣一家酒店行業(yè)的第三方大數(shù)據(jù)服務(wù)平臺，我們非常看好它的價值和前景。”
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