張旭豪談餓了么擴張史：一天打8小時電話，溝通藝術(shù)是那時練的

　　餓了么在2008年剛成立時，僅僅是在上海交大附近做外賣服務(wù)，合作商家也只有30多家。而截至2017年6月，餓了么已覆蓋全國2000個城市，加盟餐廳130萬家，用戶量達2.6億。2017年8月24日，餓了么正式宣布收購百度外賣。據(jù)艾媒咨詢2017第二季度的數(shù)據(jù)，餓了么和百度的市場份額加起來超過50%。
 

　　創(chuàng)業(yè)9年，餓了么一直處在急速擴張當(dāng)中。CEO張旭豪也以狼性、善于帶領(lǐng)團隊打硬仗著稱。這家公司是怎么一步步成為今天的獨角獸？漂亮的數(shù)字背后，又有哪些故事？今年，張旭豪在一次和經(jīng)緯中國創(chuàng)始人張穎的談話中，分享了帶領(lǐng)團隊打仗的經(jīng)驗。
 

　　以下是我們摘錄的部分段落：
 

　　張穎：有人說創(chuàng)業(yè)就是打仗，你怎樣看？
 

　　張旭豪：創(chuàng)業(yè)不是為了打仗。創(chuàng)業(yè)是為了給社會給用戶創(chuàng)造價值，這是最核心的。打仗已經(jīng)不是最優(yōu)的一個選擇，很激烈的東西，不提倡大家打仗。
 

　　第二個，如果真的不得不要打仗怎么辦？那就一定要往死里打，用盡全力，不要留后路。事實上，我們整個創(chuàng)業(yè)的過程中都是這樣以小搏大，背水一戰(zhàn)。
 

　　有兩場仗是我印象最深刻的。第一次打仗，是在大學(xué)的時候，我們幾個人只湊了幾萬塊錢要創(chuàng)業(yè)。當(dāng)時也有一個訂餐網(wǎng)在上海交大，我查了工商資料，他們注冊資本100萬。那時他做營銷，一個餐送一個荷包蛋，或送一杯可樂，每單一塊錢、兩塊錢補貼。我們就愁了，餓了么才幾萬塊錢，怎么打？
 

　　又到商戶那里看一看，他已經(jīng)覆蓋很多商戶了。他談餐廳是開著轎車談的，我們還開著電動車，這個效率太慢了。
 

　　所以當(dāng)時就很尷尬，不補貼的話，市場份額被人搶掉，補的話這個錢又承受不了，商家也談得很慢。最后我們決定，以差異化為核心，找到商戶痛點，解決它，然后從另外一個方向去走。
 

　　我前頭說四個字——“守正出奇”，他在補貼時我們要硬著頭皮盡量跟上，這是守正；但它不是制勝之道，最多頂一會兒，制勝要靠出奇，出奇在什么地方？我們認為，是要用技術(shù)高效地解決商戶、用戶的問題。
 

　　我跟商戶訪談，陪他聊到很晚，陪他去洗腳，了解他的很多需求。有一天，他跟我們說，他的接單是個問題。因為訂單是通過電話、短信形式報給他的，記下來很不方便，有時他會漏單。
 

　　我們就決定從這個點切入，做深做透，很快就開發(fā)了一個接單軟件——NAPOS，點一下鼠標就能打印訂單。
 

　　同時定價策略上也發(fā)生改變，最早是抽8%的傭金。但抽傭這個方案，平臺是跟商戶是對立起來的，他賺越多交費越多。而我們是要跟商戶在那個時候要一起打競爭對手，要跟他緊密結(jié)合起來。所以我提出固定收費，半年收2750，一年收4820，繳費后就可以用我們這套軟件，就是所謂的SaaS收費模式。
 

　　因為是一次性繳費，費用不隨訂單增多而升高，商戶為了彌補這一筆費用支出，就會樂于把其他平臺的單轉(zhuǎn)到我們平臺上。這樣我們就通過價格的創(chuàng)新、定價的創(chuàng)新，通過技術(shù)的創(chuàng)新一下子解決他的需求，迅速把市場做起來，這是非常好的一個以小搏大的例子，最后花幾萬塊錢把所有對手。
 

　　第二場仗，在2013年底，我們只有200個人，覆蓋20個城市。當(dāng)時我最后悔做了PR，說單日訂單突破10萬單，導(dǎo)致那時很多競爭對手就進來了，包括美團、淘點點很多的都進來了。
 

　　美團很有意思，他經(jīng)歷過團購，也有打仗的經(jīng)驗。在全國又覆蓋了一千個城市，都有布局都有落地。但他對業(yè)務(wù)是不了解的，業(yè)務(wù)是新的，他在這個時間段可能要去了解業(yè)務(wù)。
 

　　對我們來說，那個時候業(yè)務(wù)很熟，做了很多年，但我們覆蓋城市只去到二線。所以擴張后如何管理數(shù)百個乃至一千個城市是我們的難題。當(dāng)時巨頭已經(jīng)紛紛進入，我覺得不服，就咬咬牙干下來。
 

　　在那個時候有一個點是最重要的，當(dāng)你覺得踩油門了以后，千萬不能剎車。這是最最重要的，一旦剎車可能前功盡棄了。遇到問題，就分析你的優(yōu)勢他的優(yōu)勢，你的劣勢他的劣勢，然后迅速彌補這個問題。
 

　　從覆蓋20個城市到200個城市，再到1000個城市，從200個員工到6000個再到10000個，那兩年我們不斷地招人。在那段時間，我給各個區(qū)域的負責(zé)人拼命地打電話，當(dāng)面下命令。
 

　　我打電話有一套話術(shù)——先把你資料看一下，跟你套套近乎；然后表揚表揚業(yè)績；后面再給你指出一些缺點；最后給你一些鼓勵的話。
 

　　我大概一天打八個小時的電話，然后把打電話的方式告訴所有高管，用最原始、最粗暴、最簡單的方式把我們理念傳達下去。這非常需要頑強精神。打完電話，我還要不斷學(xué)習(xí)人家在打仗過程中的經(jīng)驗、教訓(xùn)，思考怎樣用科學(xué)的方式去管理、組建團隊。最后我們成功挺過了這關(guān)鍵的第二場仗，我們2年完成了從200人到1.5萬人的擴張，缺沒有因此垮掉。
 

　　總結(jié)這場仗，我有兩個經(jīng)驗：
 

　　第一個，從精神層次來講，打仗的過程必須要頑強、必須打到底，這是最重要的；第二個，在正面戰(zhàn)場，找科學(xué)的方法，有效的方法提高效率，然后花大約30%的時間精力去探索一些出奇制勝的辦法，從肋部插入對方心臟，形成獨特的核心的競爭力，這樣打仗可能事半功倍。
 

　　張穎：跟我們做的，有很多相同的地方。
 

　　張旭豪：投資人也是充分的競爭。十塊錢放在這里，你的十塊錢跟他的十塊錢沒什么差別，但人家就是能用這十塊錢獲得更高的回報，這里面要想很多奇招、妙招，這對于形成長期的核心競爭力這是很重要的。
 

　　張穎：我在這里補一句話，很多人私下會問我，有些人也會問旭豪，為什么要打仗？英國有一個著名的登山家叫喬治·馬洛里，1924年登珠峰的時候沒有成功后來逝世。
 

　　有人問過他同樣的問題，你為什么爬那么多山，他回答很簡單，因為山在那里。對我們來說，今天這個選擇已經(jīng)不是我跟旭豪能選擇的了，他是創(chuàng)業(yè)我是投資。因為各種各樣的因素，團隊、我們自己的給力、天時、地利，我們被推到舞臺中心。
 

　　為了實現(xiàn)更好的夢想，影響更多的人，服務(wù)更多的創(chuàng)業(yè)者，得到更多的成就感，得到更多的籌碼。自己的影響力去做更多有意義的事情，我們必須持續(xù)打仗，必須持續(xù)地打贏，就這么簡單。
 

　　張旭豪：這些偉大的想法我們都是很清楚。回到最樸實的想法，我們作為創(chuàng)業(yè)者，必須要有責(zé)任感跟使命感。這幾個字聽著老土，但一定要有這樣的精神才可以走得更遠，才能真正地生存下去。

　　轉(zhuǎn)自：中華網(wǎng)

　　版權(quán)及免責(zé)聲明：凡本網(wǎng)所屬版權(quán)作品，轉(zhuǎn)載時須獲得授權(quán)并注明來源“中國產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟信息網(wǎng)”，違者本網(wǎng)將保留追究其相關(guān)法律責(zé)任的權(quán)力。凡轉(zhuǎn)載文章，不代表本網(wǎng)觀點和立場。版權(quán)事宜請聯(lián)系：010-65363056。

延伸閱讀