易車副總裁張宏宇：新科技賦能汽車營(yíng)銷 打造人與人的智慧連接

　　11月23日，2017艾瑞（上海）年度高峰會(huì)議在上海舉行，易車公司副總裁張宏宇發(fā)表了《智慧.連接新科技+時(shí)代的汽車營(yíng)銷》主題演講，指出整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)和汽車產(chǎn)業(yè)的雙重變革發(fā)展，正推動(dòng)汽車互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)經(jīng)歷著從門戶時(shí)代的流量競(jìng)爭(zhēng)，到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的內(nèi)容競(jìng)爭(zhēng)，再到眼下用戶互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的用戶互動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)。與此同時(shí)，汽車互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)模式也正發(fā)生著變革，以運(yùn)營(yíng)人為核心，經(jīng)營(yíng)用戶關(guān)系為賣點(diǎn)；同時(shí)以往的漏斗式營(yíng)銷模式也不再能滿足當(dāng)下的需求，未來應(yīng)建立以核心用戶為中心，以用戶關(guān)系為基礎(chǔ)的漣漪式的新營(yíng)銷模式。

　　張宏宇認(rèn)為，通過新科技的賦能，以此實(shí)現(xiàn)人與人的智慧連接是未來營(yíng)銷新的主旋律，要把AI（人工智能）、BigDate（大數(shù)據(jù)）、Cloud（云計(jì)算）這三個(gè)大的科技發(fā)展方向運(yùn)用于汽車營(yíng)銷活動(dòng)當(dāng)中。易車目前已經(jīng)推出了“易車伙伴”和智能機(jī)器人“易小車”等產(chǎn)品，能為B端主機(jī)廠用戶和C端個(gè)人用戶提供更深入的營(yíng)銷指導(dǎo)與服務(wù)。未來3-5年易車的一大重點(diǎn)方向，就是把人與商家的連接逐步升級(jí)為人與人的連接，未來要讓所有購車用戶與汽車從業(yè)者建立起一對(duì)一的連接，提升用戶體驗(yàn)。

易車公司副總裁張宏宇

　　以下為張宏宇的發(fā)言實(shí)錄：

　　大家好，我想和大家談?wù)勑驴萍紩r(shí)代下汽車營(yíng)銷的思考。我們當(dāng)下處于大的互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的高峰時(shí)期，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)這些年發(fā)展非常迅速，數(shù)據(jù)可以看到，2011年一直到2017年，整個(gè)數(shù)據(jù)在以翻倍的狀態(tài)往上。另外一個(gè)角度，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)人口紅利在逐漸消失，市場(chǎng)增速也在逐步下降。當(dāng)我們擁有了這樣龐大的保有用戶體量以后，整個(gè)汽車營(yíng)銷領(lǐng)域我們應(yīng)該做哪些變革和探討呢？

　　從發(fā)展趨勢(shì)來看，我們正經(jīng)歷著從PC互聯(lián)網(wǎng)到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)再到用戶互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的變化。從PC互聯(lián)網(wǎng)到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的改變是基于基礎(chǔ)設(shè)備，以及用戶從PC端到智能手機(jī)的轉(zhuǎn)變。接下來到用戶互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，我們認(rèn)為它應(yīng)該是以帳號(hào)為核心，以用戶關(guān)系為基礎(chǔ)的用戶互聯(lián)網(wǎng)，這個(gè)帳號(hào)可以在生活眾多場(chǎng)景當(dāng)中應(yīng)用和使用。

　　在互聯(lián)網(wǎng)迅速發(fā)展的今天，我們也可以看到整個(gè)汽車行業(yè)發(fā)展很好，消費(fèi)升級(jí)特點(diǎn)明顯。目前為止，中國(guó)汽車行業(yè)市場(chǎng)中，中高價(jià)位的車型消費(fèi)以及消費(fèi)者關(guān)注逐步在快速增長(zhǎng)，反而前些年我們看到的一些價(jià)格低廉或者8元以下的汽車產(chǎn)品逐年遞減。這個(gè)市場(chǎng)現(xiàn)在已經(jīng)呈現(xiàn)出比較明顯的兩極分化特點(diǎn)。整個(gè)汽車消費(fèi)行業(yè)從中國(guó)的市場(chǎng)來看大致分為三個(gè)階段：第一，以大眾汽車為代表的渠道為王的時(shí)代。第二，以長(zhǎng)城汽車為代表的產(chǎn)品為王的時(shí)代。第三，接下來可能會(huì)進(jìn)入到以雷克薩斯品牌為代表的價(jià)值為王的時(shí)代，消費(fèi)者既想得到產(chǎn)品的性價(jià)比，也想得到產(chǎn)品使用的便利性、綜合使用價(jià)值，同時(shí)也包括品牌溢價(jià)。

　　在整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)和汽車雙重變革的發(fā)展過程當(dāng)中，汽車互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)也隨之進(jìn)行了競(jìng)爭(zhēng)的升級(jí)，在這段競(jìng)爭(zhēng)升級(jí)當(dāng)中也是經(jīng)歷了三個(gè)階段。首先門戶時(shí)代是流量入口的競(jìng)爭(zhēng)，這期間汽車公司和國(guó)內(nèi)知名的門戶類汽車網(wǎng)站有了深度合作。再往下發(fā)展到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，更多的是內(nèi)容為王，汽車用戶最為關(guān)注和認(rèn)可的是內(nèi)容。而在眼下的用戶互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，競(jìng)爭(zhēng)發(fā)生了質(zhì)的改變，變成了用戶互動(dòng)的競(jìng)爭(zhēng)。我們現(xiàn)在每天都會(huì)看很多朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)的消息，還有直播、打賞、點(diǎn)贊等等活動(dòng)，互動(dòng)的競(jìng)爭(zhēng)成為這一時(shí)代的主旋律。

　　在用戶互動(dòng)的競(jìng)爭(zhēng)階段，整個(gè)垂直類媒體的商業(yè)模式也會(huì)發(fā)生翻天覆地的變化，以運(yùn)營(yíng)人為核心，經(jīng)營(yíng)用戶關(guān)系為賣點(diǎn)，盡量滿足用戶的全方位需求，以這個(gè)為導(dǎo)向從而帶來全新的商業(yè)模式變革。同時(shí)從營(yíng)銷模式的變革來看，以往我們一直使用的漏斗式的營(yíng)銷模式，已經(jīng)不能滿足當(dāng)下的需求，未來新的營(yíng)銷模式應(yīng)該是以核心用戶為中心，以用戶關(guān)系為基礎(chǔ)的漣漪式的營(yíng)銷模式，用更多的碎片化內(nèi)容滿足用戶對(duì)于碎片化閱讀以及使用習(xí)慣等方面的需求。

　　同時(shí)，通過新科技的賦能，來實(shí)現(xiàn)人與人的智慧連接是未來營(yíng)銷新的主旋律。新科技，我們認(rèn)為應(yīng)該是ABC，AI人工智能、BigDate大數(shù)據(jù)、Cloud云計(jì)算三個(gè)大的科技發(fā)展方向，我們要把它運(yùn)用于未來的汽車營(yíng)銷活動(dòng)當(dāng)中。人工智能這塊，可能有一些是偽人工智能，有一些是多此一舉，但是相信只要我們?nèi)ヌ剿?，終歸會(huì)找到真理。易車近期已經(jīng)推出了智能問答機(jī)器人“易小車”，目前為止可以解決90%以上用戶購車需求問題。接下來我們將會(huì)推出購車機(jī)器人、寫作機(jī)器人和營(yíng)銷機(jī)器人，構(gòu)建智能營(yíng)銷體系，開創(chuàng)新的營(yíng)銷模式，通過千人千面的智能化服務(wù)來滿足更多的用戶需求。

　　新科技也離不開大數(shù)據(jù)的賦能，易車從今年開始建立了自己的一套全新互動(dòng)的消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫，是汽車行業(yè)最大也是最實(shí)時(shí)、精準(zhǔn)、全面的人+車數(shù)據(jù)庫，里面包含了易車自有的數(shù)據(jù)、站外的聯(lián)盟數(shù)據(jù)以及30多家汽車領(lǐng)域被投公司的數(shù)據(jù)，以及也包含最新上市的易鑫集團(tuán)的數(shù)據(jù)。這些數(shù)據(jù)存量過億級(jí)別，每年都會(huì)有千萬級(jí)別以上的增量在不斷更新和迭代。我們會(huì)把數(shù)據(jù)和數(shù)據(jù)之間打通，把全新的大數(shù)據(jù)庫應(yīng)用于未來對(duì)于B端和C端的服務(wù)當(dāng)中。新的科技以數(shù)據(jù)生態(tài)為關(guān)系，實(shí)現(xiàn)人與數(shù)據(jù)的連接，可以很好地幫助B端找到產(chǎn)品的定位、定價(jià)、人群等相關(guān)營(yíng)銷服務(wù)。對(duì)于C端來說，可以更好地為用戶進(jìn)行精準(zhǔn)購車指導(dǎo)、用車指導(dǎo)以及全方位的出行相關(guān)服務(wù)。

　　基于易車的大數(shù)據(jù)系統(tǒng)，同時(shí)結(jié)合云計(jì)算，易車也推出了“易車伙伴”和智能機(jī)器人“易小車”等產(chǎn)品，這些產(chǎn)品接下來都會(huì)為易車整體的B端主機(jī)廠用戶和C端個(gè)人用戶提供更深入的營(yíng)銷指導(dǎo)和服務(wù)工作。

　　新科技建立人與人的智慧連接，從人與商家的連接逐步升級(jí)為人與人的連接，這個(gè)連接也是未來3—5年易車重點(diǎn)工作的方向之一。未來我們要把所有的購車用戶和汽車從業(yè)者直接進(jìn)行一對(duì)一的連接，通過連接用戶、提升用戶體驗(yàn)，真正讓易車成為用戶首選的購車平臺(tái)，同時(shí)把營(yíng)銷工作做到返璞歸真。

　　以上是我和大家分享的關(guān)于新時(shí)代汽車營(yíng)銷的觀點(diǎn)，謝謝大家。

　　轉(zhuǎn)自：中華網(wǎng)

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