震驚!九龍一姐半年內(nèi)成交兩起大單價值百億

　　地產(chǎn)市場是殘酷的，這是最聰明、最冷靜的投資者相互博弈的戰(zhàn)場，最后只有萬分之一的人才能占得一席之地。戴德梁行“地產(chǎn)故事匯”系列每一期為你捕捉地產(chǎn)界最具里程碑式成交背后的動人故事。
 

　　2017年，香港物業(yè)投資的大宗成交——即金額在十億港幣或以上的成交，總成交金額為1199.7億港幣，其中由戴德梁行香港投資團(tuán)隊完成的買賣總金額就占了整體的31%;若只計算涉及中介的成交，總金額亦高達(dá)696.7億港幣，其中53%的成交也是由戴德梁行所促成。
 

　　第一期
 

　　在這個行業(yè)里，每一個巨額的成交都是一場驚心動魄的拉鋸戰(zhàn)，投資界里沒有“簡單”二字。所謂心得，那全是血汗和精力換來的。

　　Maggie是香港人，入行超過25年，無論地產(chǎn)行業(yè)還是投資界，大都是男性的天下，但她是這個區(qū)域里最厲害的“代理”，請注意，不是“女代理”。

　　過去這12個月或許是Maggie一生中
 

　　最為重要的一段時間
 

　　六個月前的一日下午，她站在辦公室窗前，定神看著窗外，每到這個時候身邊同事會默契地不去打擾，這是Maggie思考時的習(xí)慣動作，也是她常用的解題方法。那段時間中，這一動作頗為頻繁地出現(xiàn)。手邊放著裝訂好的一沓A4紙，里面是當(dāng)下手上主要項目——觀塘絲寶大廈的全部資料，她沒有去動它，關(guān)于這個項目的所有細(xì)節(jié)，每一個數(shù)字都早已經(jīng)存在腦子里。
 

　　外面的冷言冷語她和團(tuán)隊當(dāng)然清楚，業(yè)內(nèi)無人看好。這段時間聽到最多的一句話就是“幾乎無可能售出”。她陷入沉思，這些潑冷水的觀點不是沒有來由，這待售的九層寫字樓一則并非大廈全棟，二則更沒有更名權(quán)，彼時又正處在香港東九龍供應(yīng)量高，租售和買賣市況都最低迷的形勢下。
 

　　每個項目都一定有它的突破點，她在腦海里推演，將買賣雙方所說的每一個“不”拿來逐一剖析，很快就抓到了那個突破點。Maggie沒有立刻打電話，臉上也沒有浮現(xiàn)興奮的表情，只繼續(xù)慢慢思索著，直到心里徹底有了把握。

　　兩
天后，她和團(tuán)隊開始全力執(zhí)行。
 

　　第一個關(guān)鍵時段是引導(dǎo)買方出價，由于這次買方是外資基金搭檔印度家族基金，她們需要做雙重的工作，應(yīng)其基金未來的條件分析。擬制建議書予業(yè)主是第二個關(guān)鍵時段。在這個過程她們并沒有一面倒地推業(yè)主出售，而是以分析出售絲寶的優(yōu)劣勢，最后給到業(yè)主一個中肯角度，從而厘定其出售與否。正是這個時期讓雙方建立了深度信任關(guān)系，也奠定了合作走向。
 

　　而以上工作在兩周內(nèi)就全部完成。
 

　　合作簽署的日子是2017年12月22日冬至，“很難忘的日子”Maggie這樣形容它。她記得很清楚，那日正好業(yè)主度假完返港，一下飛機便直達(dá)律師樓，當(dāng)時正好是晚上九點。各人都在律師樓工作直到結(jié)束，方才回家和家人一起吃冬至飯。
 

　　不久，觀塘絲寶國際大廈以接近21億港幣(逾16億元人民幣)成交的新聞遍布全港，創(chuàng)下九龍分層寫字樓單一交易最大金額成交記錄。
 

　　這幾年香港黃金地段的甲級寫字樓備受中資機構(gòu)熱捧，作為香港核心商業(yè)區(qū)的中環(huán)甲級寫字樓租金亦連年飆漲。香港特區(qū)政府試圖打造新的商業(yè)區(qū)，積極將包括啟德機場舊址、觀塘和九龍灣商貿(mào)區(qū)的九龍東打造成為第二個核心商業(yè)區(qū)。
 

　　8 Bay East就位于香港九龍東區(qū)域。這是一個體量巨大的世界級開發(fā)項目。
 

　　這個行業(yè)不缺聰明人，Maggie很早就意識到，在大環(huán)境下，每個投資者都在尋找最合適的機會，有時候這個機會幾年才等到，而前面的所有時間都是在為它做準(zhǔn)備。一個步驟沒有準(zhǔn)備好，就可能錯失。
 

　　所以當(dāng)她拿到8 Bay East這個項目的時候，她覺得今年不僅是九龍東的機會，也是自己的一個機會。
 

　　但即便這樣，那時候也無人想到，這個項目最后會成為樓市交易中石破天驚的一案。
 

　　“二十個月的收購周期，她們只用了四個月”
 

　　2017年10月12日，會德豐在一份向香港證券交易所提交的文件中透露，旗下的九龍倉集團(tuán)已將其在New Grade Investments(一家英屬維京群島公司)的所有股份出售給內(nèi)地開發(fā)商綠景(中國)房產(chǎn)投資，售價為90億港幣。會德豐與綠景(中國)房產(chǎn)投資正是8 Bay East業(yè)主與買方。
 

　　以New Grade Investments與Olinda(一家香港公司)的公司股權(quán)進(jìn)行轉(zhuǎn)讓的形式出售8 Bay East，這是一個在同類交易中從未出現(xiàn)過的全新交易模式。由此，原本需要用二十個月才可能成交的高度復(fù)雜的收購，最終只用了四個月就完成，閃電般的速度創(chuàng)下了史無前例的交易時間記錄：在物業(yè)交接之前21個月(2019年第三季度)成交。也達(dá)成了買賣雙方的期望與雙贏。
 

　　“在這個區(qū)域里，她無所不知”
 

　　每一次成交都不會是偶然，沒有誰比自己更能體會這句話。早在七年前，Maggie就看到了香港幾個地區(qū)如港島黃竹坑、九龍將軍澳、新界屯門等在發(fā)展方面的巨大潛質(zhì)，當(dāng)時她的觀點被人質(zhì)疑。而時至今天，事實證明自己是對的。
 

　　先了解與熟悉一個地區(qū)，再看是否有合適的投資機會, 可能這一等，便是一到兩年，此時再向客戶推介。但這樣需要大量的心力付出，并且看似未能確定是否有收獲。
 

　　“很多人未必愿意這樣去做，人總是更喜歡追逐眼下看得見的利益。”然而，正是這個費力的過程練就了她和團(tuán)隊扎實的本領(lǐng)，和雷達(dá)一般的市場敏感度。在這里辦公多年，Maggie大部分時間都不在辦公室里，而是穿梭于各個大廈。香港九龍東區(qū)域里有多少座寫字樓、每一棟、每一層寫字樓有多少租戶，這些租戶的背景是什么，她了如指掌。所以當(dāng)這里的房地產(chǎn)市場有任何風(fēng)吹草動，便會在第一時間觸動心里警報系統(tǒng)。腦子里自動彈出市場利好與利弊的訊息。
 

　　“你必須親自了解、體察、用心去感受，而不盲從附和。”Maggie一連用了四個動詞來強調(diào)代理人要有見地、不隨眾，因為它直接影響結(jié)果。8 Bay East和觀塘絲寶項目的成功就是結(jié)果。

　　“為達(dá)到充分理解，乘坐巴士成為特定節(jié)目”
 

　　許多人面對大的成交的時候會興奮甚至慌張，那些在他們看來驚心動魄的時刻Maggie已習(xí)以為常。當(dāng)然，在一個項目里總有高低起落的時刻，而整個過程不是所有事情都能自己掌握，也會有出人意料的情況。
 

　　唯一能觸動情緒的時刻，通常是發(fā)生在成交在即，雙方簽署binding contract前，有可能因為出現(xiàn)情況而簽不成，也許是公司政策不允許，可能是銀行方面令成交不可行。但若是這樣，也只能理解客戶雙方的難處。“做好自己，達(dá)到問心無愧就是。”一兩天之后便能收拾心情。
 

　　8 Bay East提案最初的過程并不順利，因為需要得到其他各方外界人及各自時間的配合。業(yè)主會德豐集團(tuán)是本地地產(chǎn)開發(fā)商，而買方綠景集團(tuán)是內(nèi)地地產(chǎn)開發(fā)商，雙方有著文化、政策條例差異，商談過程中很多時候會發(fā)生誤解。這無疑對于項目的推進(jìn)是一個不小的障礙，2017年5月至9月，是商談最為密集和激烈的一段時間。
 

　　那段時間，乘坐皇崗巴士成為了Maggie及團(tuán)隊在平日及假日的特定節(jié)目。為力求達(dá)到百分百理解對方想法，作為“紅娘”，他們必須在香港深圳之間不停來回游走，面對面溝通。而成果也是顯著的。
 

　　半年之內(nèi)，同一團(tuán)隊完成兩大備受矚目的交易，相繼刷新了香港樓市的記錄。直接造成了整個東九龍商業(yè)買賣形勢的一個大扭轉(zhuǎn)。之后買方紛紛相繼入市，懷著追落后的心態(tài)，令東九龍商業(yè)物業(yè)成交宗數(shù)及樓價大大飆升。也成就了香港第一投資天團(tuán)。
 

　　“將心比心，不對人有虧欠”
 

　　“Maggie，你真夠老朋友! 既可幫我們分析、解決問題、買到滿意的物業(yè)，還能達(dá)到雙贏、三贏、四贏，大家都高興的局面。”觀塘絲寶大廈項目成交之后，買家船皇家族基金如是說，這也是每一位合作過的客戶最常對她說的一句話。
 

　　將心比心，對人有所虧欠，有違道德，有違良心的生意絕不經(jīng)營，且不屑一看。這或許也是自己贏得信任與友誼的原因。“當(dāng)客戶跟我說，感受到我視他們?yōu)檎媾髶从眩怯眯臑樗麄兘鉀Q問題，這會是最讓我開心的回報。”
 

　　最后，Maggie深信成功非一人之功勞。需要廣闊、基礎(chǔ)穩(wěn)健及信譽良好的平臺，才能展翅;而有出色具遠(yuǎn)見的領(lǐng)袖帶領(lǐng)大家制造無限機會，才能發(fā)揮自我才能;有和諧的合作氣氛上下齊心，方能專心工作給予外界正面能量。以上三項因素缺一不可，而幸運的是，她在戴德梁行全都找到了。

　　轉(zhuǎn)自：華聲在線

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