看攀鋼如何打造核心區(qū)營(yíng)銷主導(dǎo)力

　　今年以來(lái)，鞍鋼集團(tuán)攀鋼以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以效益為中心，深入推進(jìn)銷售戰(zhàn)略調(diào)整，著力打造出西南地區(qū)具有競(jìng)爭(zhēng)力和主導(dǎo)力的營(yíng)銷平臺(tái)，提高核心區(qū)域鋼鐵產(chǎn)品銷量。截至目前，攀鋼核心區(qū)域鋼鐵產(chǎn)品市場(chǎng)占有率同比提高0.7個(gè)百分點(diǎn)。

 

 

 

　　在重軌方面，攀鋼通過(guò)大力實(shí)施項(xiàng)目制管理，強(qiáng)化與鐵路局等單位的溝通協(xié)調(diào)，1月~5月份銷量同比增加4.5萬(wàn)噸，這讓攀鋼鋼軌市場(chǎng)占有率持續(xù)保持市場(chǎng)領(lǐng)先地位。

 

　　在汽車用鋼方面，攀鋼抓住西南汽車行業(yè)快速發(fā)展的機(jī)遇，完善“大客戶經(jīng)理+服務(wù)團(tuán)隊(duì)+加工中心”的營(yíng)銷模式，1月~5月份汽車用鋼銷量同比增加5.8萬(wàn)噸，超目標(biāo)進(jìn)度2.3萬(wàn)噸。

 

　　在冷軋板方面，面對(duì)鋼鐵價(jià)格一路下行的嚴(yán)峻形勢(shì)，攀鋼著力推進(jìn)項(xiàng)目制管理，以6個(gè)項(xiàng)目為抓手，促進(jìn)了各項(xiàng)重點(diǎn)品種指標(biāo)的完成。1月~5月份，攀鋼家電鍍鋅板累計(jì)銷量同比增長(zhǎng)34%，電控柜鍍鋁鋅板銷量同比增長(zhǎng)1%，電器用冷軋板銷量同比增長(zhǎng)37%。

 

 

 

　　攀鋼按照“做精、做強(qiáng)、做大”的思路，以核心用戶供貨取得突破為目標(biāo)，調(diào)整營(yíng)銷戰(zhàn)略，做實(shí)銷售網(wǎng)點(diǎn)，著力打造出西南具有競(jìng)爭(zhēng)力和主導(dǎo)力的營(yíng)銷平臺(tái)，保證川滇資源足量投放、擁有相對(duì)較高市場(chǎng)占有率的同時(shí)，結(jié)合流通市場(chǎng)階段性的需求，把握市場(chǎng)節(jié)奏，有序投放資源，避免集中到貨沖擊市場(chǎng)。

 

　　此外，攀鋼進(jìn)一步加強(qiáng)和重鋼、酒鋼、包鋼、華菱漣鋼等區(qū)域鋼廠的溝通和交流，構(gòu)建常態(tài)化的協(xié)同機(jī)制，共同維護(hù)區(qū)域市場(chǎng)的正常價(jià)格秩序，并與主要經(jīng)銷客戶定期研討交流，分享對(duì)市場(chǎng)的研斷，解決階段性問(wèn)題，突出正面引導(dǎo)，發(fā)揮穩(wěn)定市場(chǎng)的積極作用；適時(shí)發(fā)布價(jià)格政策，主動(dòng)承擔(dān)市場(chǎng)責(zé)任，指導(dǎo)經(jīng)銷客戶做好分銷工作，維護(hù)價(jià)格穩(wěn)定；加強(qiáng)網(wǎng)站協(xié)調(diào)，指導(dǎo)區(qū)域網(wǎng)上掛牌價(jià)，合理引導(dǎo)區(qū)域價(jià)格走勢(shì)。

 

　　1月~5月份，攀鋼熱軋產(chǎn)品核心區(qū)域市場(chǎng)占有率同比提高2.6%，冷軋產(chǎn)品同比提高1.4%。

 

 

 

　　直供方面，攀鋼根據(jù)用戶需求特點(diǎn)，擴(kuò)大“定制生產(chǎn)”“個(gè)性化服務(wù)”范圍，加強(qiáng)產(chǎn)銷銜接，不斷提升用戶滿意度；通過(guò)政策引導(dǎo)，優(yōu)化供應(yīng)鏈條，將營(yíng)銷根系扎入直供用戶，做大直供用戶銷量。1月~5月份，攀鋼外銷產(chǎn)品直供比例達(dá)到79%，同比提高6個(gè)百分點(diǎn)。

 

　　工程用料方面，攀鋼著力打造工程項(xiàng)目專家營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，強(qiáng)化對(duì)重點(diǎn)工程項(xiàng)目的服務(wù)，從渠道設(shè)計(jì)、服務(wù)方面進(jìn)行跟進(jìn)，著手制訂銷售計(jì)劃，推出更加貼心的服務(wù)，快速打開(kāi)市場(chǎng)，在國(guó)家級(jí)、省市級(jí)重大工程項(xiàng)目用鋼鐵產(chǎn)品銷售方面取得了突破，形成了良好的品牌效應(yīng)。

 

　　良好的營(yíng)銷成績(jī)，離不開(kāi)高效的產(chǎn)銷研服協(xié)同體系。為穩(wěn)定并持續(xù)提升市場(chǎng)份額，攀鋼發(fā)揮了銷售網(wǎng)點(diǎn)和積微平臺(tái)的作用，加快存貨周轉(zhuǎn)，推進(jìn)產(chǎn)銷持續(xù)提速。例如，攀鋼充分利用積微平臺(tái)倉(cāng)儲(chǔ)、物流、加工、配送能力，優(yōu)化整體物流方案，完善物流保障體系，實(shí)現(xiàn)“一站式”配套服務(wù)，為用戶提供了一流的信息化系統(tǒng)界面，構(gòu)建了良好的用戶服務(wù)體系和最親切的用戶關(guān)系。

 

　　下一步，攀鋼將抓住西南區(qū)域經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中快速發(fā)展的行業(yè)，著力提高冷軋產(chǎn)品銷量；緊跟鋼結(jié)構(gòu)住房、城市管網(wǎng)、水利建設(shè)等國(guó)家重點(diǎn)發(fā)展方向，促進(jìn)熱軋產(chǎn)品的升級(jí)；重點(diǎn)做好產(chǎn)品銷售策略設(shè)計(jì)和渠道建設(shè)，確保產(chǎn)品順利上市，快速培育出目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)最優(yōu)的建筑用鋼品牌。（本報(bào)記者孟祥林 通訊員王文鋒 黃海）