發(fā)揮一二手聯動優(yōu)勢 貝殼新房開啟房企去化新思路

當時看到許珂的這段話,我也深有同感。我好幾個做銷售的地產圈朋友都說,最近在他們區(qū)域,看房的客戶少了很多。一二線城市不少樓盤出現了三年來久違的降價促銷,尤其是推貨量較大的廣州南沙、蘿崗、番禺等區(qū)域。即使是在房價最堅挺的深圳,自“8·31”新政實施以來,成交和價格都在調整中。雖然從住建部發(fā)布的8月份70個大中城市新建住宅價格漲幅表看,僅廈門環(huán)比微跌0.1%,南京、北京持平,其他67個城市全部上漲,房價好像呈現出穩(wěn)中有漲的態(tài)勢,然而,由于統(tǒng)計口徑等因素,數據可能存在結構性的“失真”,市場其實已經在“轉涼”。

實地調查也顯示,目前多個一線及熱點城市的新房市場已出現降價促銷,包括恒大、碧桂園、萬科等大型地產商都在加緊出貨;最能反映真實市場的二手房,以廈門、杭州、上海、北京、深圳為代表,也出現價格下跌或成交低迷。同時,房企對后市也表現出謹慎偏悲觀的預期。在北京地區(qū),“限競房”成交低迷,從網簽數據觀察,北京限競房的網簽率僅為11%左右。即使算上所有項目的真實銷售(已簽定書面購房合同,但尚未履行網簽程序),這17個限競房項目的平均去化率也不足4成。而從北京近幾年的土拍情況看 ,大多數項目都是限競商品房,如果按照這種去化率,北京一手房去化周期長達21個月,已經回到4、5年前的銷售局面。

由此,從這方面看,對于房企而言,尋找快速去化新渠道、加快放量銷售,是當前的主要任務。尤其是7月31日中央政治局會議提出“堅決遏制房價上漲”后,市場對房價長期上漲的預期被打破,短期內市場觀望情緒加重,一手房市場的寒意早已襲來。

2nd

然而,令人憂心的是,盡管大環(huán)境已經不容樂觀,但大部分開發(fā)商仍然依賴傳統(tǒng)的營銷手段,例如組織看房團、競品攔截、商場巡展、商圈派單、廣告覆蓋等等。而受調控影響,這些資金消耗大的傳統(tǒng)銷售渠道正在收窄,房企的投入產出效益比也在降低。

在這樣的情況下,開發(fā)商如何找到新的營銷玩法,實現快速去化?

此前,我們發(fā)現年輕人的消費觀越來越向線上轉移。沒錯,雖然開發(fā)商的優(yōu)勢是線下的案場服務,但大面積聚客,實現精準營銷,整個營銷趨勢是向線上轉移。

然而,由于一二手房產銷售的不同,目前,開發(fā)商的一手房,主要還是通過線下銷售。反倒是二手房,在近幾年地產互聯網的熏陶下,幾乎每套二手房房源都有相應的上網記錄。

也就是說,盡管一手房樓盤在網上有信息甚至有完整的專屬頁面,但沉溺于開發(fā)商的光環(huán)和線下售樓處的完美服務體驗,特別是線上線下閉環(huán)的缺失,還遠遠談不上“觸網”。而隨著存量時代的到來,特別是消費者越來越習慣于先在線上看房,看好了之后再去線下,一手房過于依賴線下的現狀,顯得有點不合時宜。

由此,基于這種消費新趨勢,也針對一手房源供應放量、潛在購房需求并未充分釋放,貝殼新房在2018年9月9日-9月23日期間,推出“99找房節(jié)”,為新房消費者帶來多種購房優(yōu)惠,為新房市場打造了一個專屬節(jié)日。

▲本次“99找房節(jié)”,貝殼新房甄選了來自北京、上海、廣州、深圳、濟南、沈陽、重慶等27個重點城市的600多個新房樓盤參與活動,并提供折扣房源、購房立減、特價房源、首平米一元購、買房津貼券等優(yōu)惠,最高節(jié)省房款可達154萬。

3rd

說實話,新房樓盤在互聯網上大多有自己的頁面,那為什么這么多的新房樓盤,還會參加貝殼新房的這個“99找房節(jié)”活動呢?

對于這個問題,筆者也是思索了很久才找到答案。我們知道,貝殼平臺擁有強大的線下經紀人隊伍,這些經紀人散布在城市各個區(qū)域。而當客戶無論是在何時何地,只要在網上刷到他感興趣的一二手房源,馬上就可以聯系經紀人得到更多的信息。相比過往一手樓盤“網上發(fā)布信息、固定售樓處服務”的模式,貝殼平臺的每個經紀人,都相當于一個“移動售樓處”。而貝殼平臺也就不僅僅只傳遞給消費者一些新房信息,它更是打造了一個新房交易線上到線下的服務閉環(huán)、一個為新房的交易實現一二手聯動的渠道擴展,從而為開發(fā)商帶來精準的客源。

此外,相對于其他的網絡發(fā)布平臺,貝殼平臺還提供技術賦能,幫助開發(fā)商在線上展示更豐富、翔實的房源信息,更好的服務消費者線上選房;而“99找房節(jié)”的誕生,也頗有一種阿里巴巴“雙十一”購物狂歡節(jié)的味道,整個頁面環(huán)境,都彌漫著一種購房狂歡的愉悅氣氛,從而幫助開發(fā)商實現了營銷手段的創(chuàng)新。

而從活動實際效果來看,99找房節(jié)開啟以來,通過線上電商平臺,用戶的購房效率得到了明顯的提升。 找房節(jié)活動開啟后,僅用了11個小時40分鐘,便有用戶從線上走到線下看房。9月10日,活動開啟僅一天,天津一位用戶便通過貝殼新房平臺成功認購。截止日前,99找房節(jié)期間,貝殼新房平臺中活動樓盤商機量獲得大幅上漲,超過10個城市活動樓盤商機量平均漲幅100%左右,其中漲幅最高的城市為北京,活動樓盤商機漲幅高達日常的1.5倍,效果超出預期。

除了來客量大增之外,貝殼平臺的“99找房節(jié)”活動,對于開發(fā)商的品牌營銷也是一個非常好的契機。據了解,貝殼新房在99找房節(jié)期間,投入千萬推廣資源,打造海陸空全覆蓋的營銷推廣,囊括朋友圈廣告、芒果貼片廣告、樓宇LCD、互動屏、30個城市門店推廣的營銷資源。此外,貝殼新房還在APP頁面打造“品牌館”、banner廣告位等功能幫助開發(fā)商進行推廣,讓消費者看到開發(fā)商及樓盤信息。

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變革的時代,無法阻擋。

現在的消費者,對房源信息,不會再像以前那樣“勤快”花大力氣到處看房。在一個互聯網為基礎設施的社會,網絡帶給了我們太多的便捷。盡管售樓處仍然是購房消費的最后一站,但一二手聯動,越來越成為這最后一站的引路人。

貝殼新房上線過百天,就已經吸引了包括萬科、保利、恒大等知名品牌在內的 TOP50 開發(fā)商進駐。按照這種發(fā)展速度,我們可以想象,在未來,貝殼新房很有可能成為網絡一手房領域的NO.1。

有意思的是,貝殼新房也并非一成不變的。它會隨著業(yè)務流量的增長而改變。作為平臺型服務機構,貝殼新房對平臺用戶的消費習慣有著深刻洞察,基于天眼系統(tǒng),貝殼新房了解新房消費者的多種數據,例如客戶足跡、到訪門店、心儀社區(qū)、偏好的片區(qū)、戶型等等,幫助開發(fā)商進一步掌握最新的消費趨勢和用戶偏好,更好的提供房源產品。

貝殼強調對客戶特征數據的記錄、總結,比如貝殼不僅僅根據客戶的搜索內容、瀏覽內容、停留時間等去記錄分析,而且基于全國最大經紀人團隊的優(yōu)勢,將全國所有經紀人與客戶帶看、互動、交易數據最終沉淀下來,最終形成精準、多維、真實的客戶畫像。目前,貝殼新房每個樓盤數據達 319 維、客戶數據達 107 維等。

未來的貝殼新房,很有可能會像今日頭條的“個性推薦算法”一樣,直接找準客戶的需求,推薦超級精準的一二手房源。這種方式,也能夠幫助開發(fā)商更好的洞察市場、掌握需求、拓展渠道、增強營銷,協(xié)助開發(fā)商打造更好的產品,實現更好的業(yè)績。

      轉自：北國網

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