打開淘寶，隨便逛逛加購(gòu)物車，如果不是有選擇恐懼癥的天秤座，整個(gè)交易流程走完最快也就幾分鐘。接下來，就等著快遞送上門。對(duì)一個(gè)女生來說，等待包裹的心情也許比等男朋友還要滿懷期待。
當(dāng)然，這是在淘寶。也或許是京東、小紅書甚至拼多多。
實(shí)物電商改變了不止一代人的生活，甚至締造了特有的剁手節(jié)。盡管大洋彼岸的美帝也有“黑色星期五”，但相比咱們的“雙11”來說，的確是黑到黯然失色。
不得不說，阿里巴巴的出現(xiàn)，打造了一個(gè)前所未有的平臺(tái)，甚至激活了每一座城市的物流能力，如果不是這種高效快速的閉環(huán)，恐怕實(shí)物電商也很難擁有如今這光景。
看似是最簡(jiǎn)單的邏輯，從線上到線下，但到了有些地方，走起來卻沒有那么容易。潘志勇，偏偏就挑了一條最難的路。
第一次聽他聊地產(chǎn)，是今年8月。中城聯(lián)盟的講臺(tái)上，臺(tái)下是馮侖、丁祖昱這些老地產(chǎn)人，臺(tái)上的潘志勇是第一次見。他的新職務(wù)是貝殼找房副總裁、貝殼新房平臺(tái)事業(yè)部總經(jīng)理。半年前，他是天貓副總裁。
在地產(chǎn)圈呆久了，乍聽潘說話，濃濃的互聯(lián)網(wǎng)基因。
中秋節(jié)前，攸克君和潘志勇在貝殼位于上地的辦公室里聊了聊，我很關(guān)心，從互聯(lián)網(wǎng)到地產(chǎn)，看似是一條逆向而行的道路，他選擇的理由到底是什么？
01
在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，和友商的戰(zhàn)役一定是赤裸裸+血淋淋的。
地產(chǎn)行業(yè)很少談?dòng)焉?，都是?jìng)品。即便如此，潘志勇還是習(xí)慣把同樣在做這些事兒的人，稱之為友商。當(dāng)然，房產(chǎn)圈做新房電商的友商，的確也不少。這是貝殼找到潘志勇的原因。
現(xiàn)在看來，互聯(lián)網(wǎng)圈的打法，還是有效的。
攸克君之前看到過一個(gè)數(shù)據(jù)：貝殼找房用了不到四個(gè)月的時(shí)間，月活躍用戶數(shù)已經(jīng)超過了800萬，而從年初到現(xiàn)在，鏈家網(wǎng)月度活躍用戶數(shù)從650萬上漲至700萬，并且該月活用戶與貝殼找房的重合度不到15%，增速驚人。
貝殼找房重金砸下的世界杯期間的廣告營(yíng)銷，看樣子是成功了。一夜之間，伴隨2018年世界杯的每個(gè)夜晚，除了小龍蝦，人們還記住了貝殼。
流量之役結(jié)束之后，才是真正考驗(yàn)貝殼和潘志勇的時(shí)候。
潘志勇坦言，在來貝殼之前，對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)幾乎沒有了解，真正進(jìn)來之后才發(fā)現(xiàn)，與實(shí)物電商相比，差異巨大，而這也直接影響了整個(gè)運(yùn)營(yíng)邏輯的變化。在傳統(tǒng)電商可以實(shí)現(xiàn)的從線上到線下的閉環(huán)，在房地產(chǎn)領(lǐng)域，根本行不通。
這也難怪，一邊是只有幾十塊錢的人均客單價(jià)，一邊是動(dòng)輒幾百上千萬的房子，有錢再任性，也不會(huì)網(wǎng)上看兩眼，就把一棟房子下了單。想要把新房交易的這個(gè)閉環(huán)圓起來，需要的不單單是砸錢的勇氣。
02
而潘志勇選擇貝殼的原因，和貝殼想要做的事情，是相通的。
潘志勇說，即便現(xiàn)在電商已經(jīng)占到了中國(guó)商品零售總額的15%~20%，但有三個(gè)行業(yè)，一直都做不好電商：生鮮、汽車和房產(chǎn)。而在這三個(gè)行業(yè)里，最難得，就是房產(chǎn)。
單價(jià)高，頻次低，作為商品，一棟房子在交易過程中都巧妙避開了可以實(shí)現(xiàn)線上成交的特質(zhì)。加之行業(yè)發(fā)展不夠精細(xì)化、線下服務(wù)人員業(yè)務(wù)水平的良莠不齊，幾乎所有的購(gòu)房人，在最終決定買下一套房子時(shí)，幾乎都在現(xiàn)場(chǎng)看了又看。
想要完美復(fù)刻線下看房的體驗(yàn)，是貝殼新房正在做的一件事。在潘志勇的預(yù)期中，未來貝殼新房要能達(dá)到接近80%線下看房的體驗(yàn)，最大限度的為購(gòu)房者節(jié)約看房選房的時(shí)間成本。
舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，為了解決圖片呈現(xiàn)的空間感不強(qiáng)的問題，貝殼新房上線了VR看房的體驗(yàn)。為了讓VR技術(shù)在房產(chǎn)領(lǐng)域落地，貝殼2年間投入了2個(gè)億,從硬件到技術(shù)到內(nèi)容,全部由自己團(tuán)隊(duì)來包辦，而這個(gè)VR，據(jù)說是完全免費(fèi)來為開發(fā)商制作，服務(wù)目前在售的幾千個(gè)樓盤以及未來待開的三萬個(gè)樓盤。
顯然，貝殼做不了輕資產(chǎn)。相反，這是一個(gè)越來越重的平臺(tái)，這個(gè)平臺(tái)要承載的，是所有能夠?qū)⑵湮锘骄€上的看房體驗(yàn)。
所以，除了VR看房之外，小到室內(nèi)戶型圖的全部統(tǒng)一繪制發(fā)布，大到居室外720航拍圖，潘志勇的想法很樸素：要把消費(fèi)者核心的體驗(yàn)點(diǎn)都做好，這樣他們?cè)诰€上才會(huì)有更充分的決策信息，在用戶通過線上有效信息做出決策后，能快速接連到經(jīng)紀(jì)人，將消費(fèi)者送到案場(chǎng)，進(jìn)行線下的帶看并最終完成交易。這樣，整個(gè)成交環(huán)節(jié)的效率就被大大提升。
在這一點(diǎn)上，貝殼新房和淘寶的邏輯是一樣的。怎么樣精細(xì)化、做流量、做搜索，VR怎樣運(yùn)用在地產(chǎn)行業(yè)，怎樣更好地幫客戶選房，盡管行業(yè)之間如隔了山，但底層邏輯是不變的。好的平臺(tái)，在任何一個(gè)行業(yè)，都很需要。
這也是為什么，潘志勇一直在堅(jiān)持，貝殼的新房平臺(tái)一定要做的“重”。這也是他理解之下，房地產(chǎn)行業(yè)特別是商品房成交，很難擺脫“重”這種模式的關(guān)鍵原因。盡管，貝殼新房現(xiàn)在在做的事情，聽起來多少會(huì)有點(diǎn)不思議：從拿地開始就通過航拍記錄，每隔一個(gè)月再拍一張圖，無限接近和呈現(xiàn)出一套房子的真實(shí)面目，基于每套房子非標(biāo)、本地化的特殊性，大概不會(huì)有任何一家公司做出如此“重”的投入。
這些都是針對(duì)購(gòu)房者打的牌。潘志勇習(xí)慣將他們稱之為用戶。用戶思維的確可以改變傳統(tǒng)的房地產(chǎn)行業(yè)，他希望貝殼新房能像小米一樣，去改善供應(yīng)鏈生態(tài)。當(dāng)然，這是貝殼新房接下來想做的事兒。
03
要實(shí)現(xiàn)線上看房這件事兒，不難。
只不過大家之前都沒想明白，如何把購(gòu)房人再給精準(zhǔn)地對(duì)接到線下來完成交易。
池子挖的足夠深，如果沒有合理的循環(huán)系統(tǒng)，最終也只是一汪死水。對(duì)貝殼新房來說，要做的不僅是讓這個(gè)閉環(huán)無限接近，還要想，怎么能讓它轉(zhuǎn)起來。
剁手黨們也許三天兩頭都可以在淘寶買件衣服，但是房子這個(gè)東西，正常人買完一套，基本都要回血個(gè)三五年甚至八到十年，才有可能換下一套房子。在不能提高交易頻次的前提下，能做的是，提升交易厚度。
潘志勇說，除了對(duì)用戶提供全流程的房產(chǎn)服務(wù)之外，接下來貝殼新房還會(huì)提供“房后服務(wù)”，來持續(xù)維系用戶。舉個(gè)例子，如果真正能夠深入用戶的生活，通過app來連接用戶的基礎(chǔ)生活服務(wù)，這讓所有用戶未來面臨改善換房之時(shí)，依然會(huì)第一選擇貝殼。從而實(shí)現(xiàn)用戶全生命周期的購(gòu)房交互。
這是ToC端的目標(biāo)，而ToB端，面對(duì)合作的房企時(shí)，貝殼新房則提升渠道效率。以貝殼新房“直通車”合作模式為例，將平臺(tái)上的銷售線索直接推送給售樓處的置業(yè)顧問，通過“商機(jī)直導(dǎo)”來快速轉(zhuǎn)化購(gòu)買需求，把此前房產(chǎn)電商線上線下斷層的痛點(diǎn)變成通道。同時(shí)開發(fā)商也要最大限度的同步銷控等信息，之便于讓貝殼新房的平臺(tái)上所能查詢的信息盡量透明。
潘志勇說，最近在與萬科的一次合作中，通過直通車業(yè)務(wù)，合作僅60天，萬科收獲3800組商機(jī)，合作后商機(jī)增長(zhǎng)4.9倍，3大主推樓盤成交25套，去化效果顯著。對(duì)萬科來說，這種合作也是有含金量的。
但最終，任何一種模式的成功與否依然是要靠成交數(shù)據(jù)來說話，我問潘志勇，來到貝殼之后是否會(huì)焦慮。他答是。“確實(shí)隔行如隔山，在這里供應(yīng)鏈博弈的能力和方式差異都很大，怎么捋順關(guān)系，包括和開發(fā)商的關(guān)系，都比較難。”
至于為什么最終會(huì)選貝殼，他的想法也許和左暉一樣，這條最難走的路，還有機(jī)會(huì)，也還可以試一試。
轉(zhuǎn)自：慧聰網(wǎng)
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