P2P網貸千元獲客成本降低是幻象 大數據讓獲客渠道生變

　　經過近幾年的蓬勃發(fā)展和監(jiān)管洗禮，P2P網貸行業(yè)逐步進入成熟發(fā)展期。因此，部分人士判斷網貸平臺獲客成本也在降低，然而現實卻并非如此。投之家CEO黃詩樵表示，目前網貸平臺的獲客成本相比幾年前增加了五六倍。

　　網貸天眼研究員馬寧給《證券日報》記者算了一筆賬，“目前行業(yè)比較公允的注冊成本2017年初是300元/人，實際投資人轉化率為5比1或6比1，即獲取投資人的成本為1000元/人—2000/人。”

　　不過，未來大數據和金融科技或將成為降低平臺獲客成本的出路。用大數據對客戶進行精準分析，了解不同年齡段、不同職業(yè)等的借款需求，平臺可以更精準地投放，獲取用戶。

　　“借助大數據，平臺可以增進對已有用戶、潛在用戶的認識。大數據、金融科技等技術創(chuàng)新，今后會成為網貸平臺進行營銷活動的有利幫手。”紫馬財行CEO唐學慶表示。

　　獲客成本比幾年前增五六倍 平均投資轉化率不足10%

　　網貸業(yè)獲客成本主要包括搜索引擎對關鍵字的競價排名、推廣廣告的投放、促銷活動、新用戶紅包等。隨著互聯網金融紅利的消失、P2P行業(yè)的負面影響，以及監(jiān)管趨嚴加劇了渠道和廣告的競爭等原因，平臺獲客成本不斷攀升。

　　“相比前幾年，當前有效獲客渠道收窄，優(yōu)質用戶稀缺。整體表現來看，當前網貸平臺的獲客成本相比幾年前的一兩百元大概增加了5倍—6倍。”黃詩樵對《證券日報》記者說道，與以前相比，要獲得同樣的投資用戶，現在需要在渠道方面投入更多的資金和人力，這也間接提高了獲客成本。

　　從宜人貸披露的2016年第四季度財報中，也能發(fā)現獲客成本的上升。據財報顯示，其第四季度凈利潤3.8億元，同比增長356%?？雌饋碓鲩L很迅猛，但營銷費用是宜人貸的重要成本支出，這項費用居高不下，占據運營成本的近80%。與此同時，宜人貸第四季度的銷售費用達到了5.38億元，占同期促成借款總額的8.1%，較上季度的7.5%和2015年同期的7.4%有明顯上升。

　　“隨著合規(guī)監(jiān)管的深入，競爭變得更加激烈，很多網貸平臺花費重金和精力在有限的市場空間內爭奪存量用戶市場，如采用瘋狂燒錢模式等粗暴營銷方式拉攏客戶等。因此在總體趨勢上，網貸平臺的獲客成本與前幾年相比顯著提升。”人人聚財CEO許建文對《證券日報》記者稱。

　　馬寧表示，“對于P2P行業(yè)整體而言，無論是何規(guī)模、何背景、什么時候成立的網貸平臺，100元都是普遍的獲取單位注冊用戶的所需廣告成本，平均投資人轉化率不足10%。”

　　不過，本報記者發(fā)現，平臺與平臺之間的獲客成本有著極大的差異，往往品牌越優(yōu)的平臺，獲客成本越低。“品牌知名度高、影響力大、口碑良好的平臺，資金投資回報率可以做到小平臺的幾倍甚至十幾倍。”許建文認為。

　　“獲客成本偏高已是業(yè)內公開的秘密。但成本高低并不是問題所在，關鍵要看付出的這部分成本，能否帶來用戶的轉化。還要看到，平臺要承擔的成本是多方面的，包括運營成本、人才成本、合規(guī)成本等，都是不小的開支。”唐學慶稱。

　　獲客渠道發(fā)生變化 精準營銷是未來趨勢

　　從行業(yè)發(fā)展初期到現在，網貸行業(yè)獲客渠道大致經歷了從線下到線上再到品牌的發(fā)展路徑。目前來看，線上的流量爭奪仍然很重要，主要推廣渠道包括應用市場、信息流、SEM、DSP等。

　　2016年4月份，工商總局部署了對互聯網金融廣告問題的專項整治。同年8月份，《網絡借貸信息中介機構業(yè)務管理暫行辦法》出臺，對網貸機構的推廣宣傳活動做了限定，線下推廣宣傳、推介融資項目的做法被禁止。

　　在此背景下，整個網貸行業(yè)都對品牌推廣方式進行了調整，以適應監(jiān)管和法規(guī)要求。一方面，流量從PC端向移動端的轉移，將獲客競爭從早前百度、新浪、搜狐等主要的PC端流量，轉向了分散、多元的移動端流量，比如微博、微信，或者是流量相對較高的其他行業(yè)的App等；另一方面，隨著監(jiān)管的逐步落地，收窄了行業(yè)的獲客渠道。同時，網貸監(jiān)管暫行辦法等的落地，加劇了行業(yè)對小而分散的資產的爭奪，從而也提升了相應獲客渠道的競爭壓力。

　　“網貸平臺未來的決勝點在于積極響應監(jiān)管引導、合規(guī)發(fā)展，同時充分運用大數據技術，有效分析投資人行為，通過精細化運營管理來降低獲客成本”，九斗魚CEO郭鵬對《證券日報》記者表示。

　　唐學慶也坦言，“目前紫馬財行已經放棄了原來的線下地推，轉向線上數字化營銷，以信息流廣告等方式進行營銷獲客。”

　　不少業(yè)內人士表示，大數據和金融科技能做一些精準的營銷有助于網貸平臺降低獲客成本，或將成為未來趨勢。黃詩樵認為“不僅僅是獲客成本，大數據和金融科技的出現，更會大幅降低平臺整體的運營成本。數據化，科技化是未來每一家互聯網公司的標配，也是行業(yè)的發(fā)展趨勢。”

　　“利用大數據可以避免羊毛黨、提升平臺風險防御能力，以及對用戶進行信用分析，相信在大數據的幫助下，互聯網金融將會向著更好的方向發(fā)展。”馬寧表示。

　　在許建文看來，“以大數據和金融科技為基礎構成的精準營銷一定是未來網貸行業(yè)發(fā)展的趨勢，它可以在一定程度上降低獲客成本。進行精準營銷的前提，是平臺需要找到自己的差異化特征，了解自己的客群是誰，匹配相應的營銷渠道。”

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