黃光裕事業(yè)成功的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

　　1987年，從北京前門的第一家不足100平的門店，并從此開始以驚人的速度書寫黃光裕和國(guó)美的經(jīng)營(yíng)神話。1993年，黃光裕的小門面變成了一家大型的電器商城；1995年，國(guó)美電器商城從一家變成了10家；1999年國(guó)美從北京走向全國(guó)……到2004年底，國(guó)美電器已經(jīng)在全國(guó)的40多個(gè)城市及香港及東南區(qū)地區(qū)，擁有了190個(gè)門店和30個(gè)分公司。

　　分析黃光裕之所以取得今天的成就，可以總結(jié)出以下幾方面的經(jīng)驗(yàn)：

　　首先，源于黃光裕本人的商業(yè)敏感及敢于創(chuàng)新的個(gè)性?？梢哉f(shuō)，國(guó)美的每一步躍進(jìn)都體現(xiàn)了黃光裕敢于創(chuàng)新的思路。他最早嘗試新的供銷模式，脫離中間商，而與廠家直接接觸；他最早在媒體投放廣告；他最早開設(shè)了連鎖店；他最早嘗試跨地域發(fā)展……自國(guó)美創(chuàng)立后的18年間，通過一系列的創(chuàng)新，黃光裕將連鎖業(yè)態(tài)的有關(guān)內(nèi)容都做了嘗試，這種嘗試的成功，為自己積累了原始的財(cái)富。

　　國(guó)美發(fā)展史上有三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，也是黃光裕的三次創(chuàng)新：

　　首先是在1993年將北京的幾家門店"國(guó)豪"、"亞華"、"恒基"等，統(tǒng)一為"國(guó)美"，擁有了自己的品牌。此舉為國(guó)美今后的擴(kuò)張奠定了基礎(chǔ)，黃光?？芍^是國(guó)內(nèi)企業(yè)家中最早有"品牌意識(shí)"者之一。

　　第二次，在1996年下半年，以長(zhǎng)虹、海爾等為首的國(guó)內(nèi)家電企業(yè)崛起，國(guó)產(chǎn)家電品牌發(fā)展勢(shì)頭勢(shì)不可擋。黃光裕感受到中國(guó)家電制造業(yè)所具備的特有優(yōu)勢(shì)以及所帶來(lái)的巨大潛力，他迅速地將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)由先前單純經(jīng)營(yíng)進(jìn)口商品轉(zhuǎn)向經(jīng)營(yíng)國(guó)內(nèi)品牌，幾乎在一夜之間，所有國(guó)產(chǎn)品牌都穩(wěn)穩(wěn)地站在了國(guó)美的展示臺(tái)上。現(xiàn)在，國(guó)產(chǎn)、合資品牌已占國(guó)美所售商品的90%。

　　第三次，是在1999年，國(guó)美走出京城，開始全國(guó)性的跨地域經(jīng)營(yíng)。從天津開始，上海、成都……一路攻城掠地，迄今國(guó)美在全國(guó)40多家城市有了自己的"勢(shì)力"。

　　黃光裕的創(chuàng)新思路體現(xiàn)在國(guó)美經(jīng)營(yíng)的每一步。雖然國(guó)美的成名起源于它的"低價(jià)格"，而在上世紀(jì)九十年代，廠家、商家大打價(jià)格戰(zhàn)時(shí)，國(guó)美又提出了"免費(fèi)送貨上門"、上門安裝調(diào)試、800免費(fèi)電話服務(wù)等舉措，這些舉措的實(shí)施使國(guó)美的售后服務(wù)比一些大商場(chǎng)還周全，大大提升了國(guó)美的競(jìng)爭(zhēng)力。

　　其次，得益于快速擴(kuò)張的業(yè)務(wù)模式。從1993年起，國(guó)美開始在北京開設(shè)連鎖店，到1995年已經(jīng)擁有了10家店。到1999年，黃光裕不再滿足于北京市場(chǎng)的成就，從天津開始，拉起了全國(guó)擴(kuò)張的大旗。從此開始，幾乎每一個(gè)月就有兩家國(guó)美直營(yíng)店及一家加盟店在某一個(gè)城市誕生。同時(shí)，國(guó)美電器的商品種類也不斷擴(kuò)展，有彩電、冰箱、洗衣機(jī)、空調(diào)、小家電、通信、IT等。2004年，國(guó)美又增設(shè)了數(shù)碼產(chǎn)品、音像制品等。

　　黃光裕走出京城的第一步選擇了近鄰天津。1999年7月10日，國(guó)美在天津的第一家店開業(yè)。由于國(guó)美所售商品的價(jià)格比天津市場(chǎng)上便宜數(shù)百元，引來(lái)津門百姓搶購(gòu)。這在當(dāng)?shù)亓闶蹣I(yè)中引發(fā)了一場(chǎng)強(qiáng)烈地震，當(dāng)?shù)厥畮准疑虉?chǎng)聯(lián)合起來(lái)對(duì)國(guó)美進(jìn)行封殺。在國(guó)美天津兩家連鎖店開業(yè)前10天里，天津勸業(yè)場(chǎng)、百貨大樓、濱江商廈等天津十大商場(chǎng)至少召開了三次會(huì)議。他們成立了"商業(yè)聯(lián)合體"，發(fā)布《關(guān)于統(tǒng)一電訊商品零售標(biāo)價(jià)的聯(lián)合聲明》，并要求"廠家不要因一時(shí)之利，而影響我們多年培育的關(guān)系……否則，我們將聯(lián)合提出抗議采取相應(yīng)的措施……"但是，正是這樣一份聲明，反而使得消費(fèi)者趨之若鶩，國(guó)美日銷售額飆升至140多萬(wàn)元。一年后，國(guó)美在天津的分店就增至5家，市場(chǎng)占有率保有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。

　　當(dāng)然，擴(kuò)張過程中也有過失誤，那就是"國(guó)美王府井商城"敗走麥城。1996年初，營(yíng)業(yè)面積達(dá)3000平米的國(guó)美電器王府井商城開業(yè)，黃金地段、精美裝修，黃光裕和整個(gè)國(guó)美管理層對(duì)其十分關(guān)注，僅開業(yè)前的廣告費(fèi)就達(dá)100萬(wàn)元。但開業(yè)后卻發(fā)現(xiàn)：房租過高，經(jīng)營(yíng)成本居高不下；交通不便，緊鄰夜市而致交通堵塞，貨運(yùn)車無(wú)法進(jìn)入。種種尷尬之處，迫使國(guó)美提前終止合同，撤出王府井。

　　王府井商城的選址失誤，讓黃光裕意識(shí)到連鎖經(jīng)營(yíng)的一些標(biāo)準(zhǔn)以及流程的重要。1998年，他組織編寫了《國(guó)美經(jīng)營(yíng)管理手冊(cè)》。其中，選址標(biāo)準(zhǔn)總結(jié)為：

　　1.面積：原則上營(yíng)業(yè)面積應(yīng)大于1000平方米，其中附屬周轉(zhuǎn)庫(kù)房面積應(yīng)大于200平方米。

　　2.樓層：原則上只選擇首層，可以考慮首層帶二層。

　　3.交通：具備不少于20個(gè)停車位，公共交通便利的商業(yè)區(qū)域?yàn)樽罴选?/p>

　　4.期限：租賃期限應(yīng)在五年以上，十年以下。

　　《國(guó)美經(jīng)營(yíng)管理手冊(cè)》成為國(guó)美擴(kuò)張過程中的"紅寶書"，這個(gè)手冊(cè)的出臺(tái)使得國(guó)美在全國(guó)擴(kuò)張過程中，很多兄弟城市能夠借鑒成熟地區(qū)的經(jīng)驗(yàn)?zāi)Ｊ?，少走彎路?/p>

　　第三，堅(jiān)持了"薄利多銷"的商業(yè)宗旨。黃光裕擴(kuò)張，所用手段并不復(fù)雜，是他一貫持之的"薄利多銷"政策：以比對(duì)手低得多的價(jià)格去吸引消費(fèi)者，迅速占有市場(chǎng)。所以，國(guó)美每新進(jìn)入一個(gè)新城市，都會(huì)引發(fā)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的連夜排隊(duì)搶購(gòu)，也令當(dāng)?shù)氐母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手坐臥不安。一直到今天，薄利多銷仍然是國(guó)美每一步發(fā)展的核心策略，哪怕他從最初的一家小門店發(fā)展到今天在全國(guó)各地?fù)碛?00多間賣場(chǎng)，哪怕他的業(yè)務(wù)領(lǐng)域從家電零售擴(kuò)展到房地產(chǎn)業(yè)--2004年底推出的"國(guó)美第一城"的銷售，打出的口號(hào)就是"像賣家電一樣賣房子"。

　　國(guó)美所售商品之所以能比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手低得多，一方面是通過直接從廠家進(jìn)貨，省略中間環(huán)節(jié)，降低了成本；另一方面，也有賴于國(guó)美的規(guī)模，他通過自己的渠道優(yōu)勢(shì)而盡可能壓低廠商的供貨價(jià)格。

　　通常，銷售商為了減少資金占?jí)?，也為了降低?jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，和廠家合作多為代銷制。但在1999年，當(dāng)國(guó)美對(duì)銷售國(guó)產(chǎn)品牌有了一定經(jīng)驗(yàn)后，黃光裕經(jīng)過一番考慮，決定與廠家簽訂包銷協(xié)議，要求廠家以最優(yōu)惠政策和最優(yōu)惠價(jià)格供貨，而國(guó)美則承擔(dān)相當(dāng)大的銷售量。這種與生產(chǎn)廠家直接簽訂的、數(shù)千萬(wàn)元甚至上億元的銷售大單，對(duì)每一個(gè)廠家都是極大的誘惑，這時(shí)國(guó)美往往也就能以很低的價(jià)格拿到貨。"勤進(jìn)快銷，以銷定進(jìn)，注意庫(kù)存的合理性，以明天能賣多少或后天中午能賣多少來(lái)決定今天的進(jìn)貨量。""銷量越大，進(jìn)價(jià)越低，進(jìn)價(jià)越低，銷量越大。"這就形成了國(guó)美低價(jià)擴(kuò)張的良性循環(huán)。

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