機(jī)遇與挑戰(zhàn)下，積木時(shí)代眼中的東北農(nóng)村信貸市

　　近期，農(nóng)村金融顯得有些“冷清”，但卻是一個(gè)市場(chǎng)公認(rèn)的尚未被開(kāi)發(fā)的巨大金礦。根據(jù)中國(guó)社會(huì)科學(xué)院2016年研究報(bào)告，中國(guó)“三農(nóng)”資金缺口超過(guò)3萬(wàn)億。
 

　　曾經(jīng)，P2P等平臺(tái)紛紛高調(diào)入場(chǎng)，卻遭遇沙場(chǎng)折戟。在這一背景下，積木時(shí)代利用在開(kāi)展小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)時(shí)積累的服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，開(kāi)始拓展農(nóng)村金融業(yè)務(wù)。2016年3月，積木時(shí)代推出農(nóng)村信貸服務(wù)——阡陌貸。目前已在全國(guó)14個(gè)省份開(kāi)展業(yè)務(wù)，累計(jì)放貸額已破億。
 

　　阡陌貸全國(guó)業(yè)務(wù)量最大的區(qū)域是東北，與一些平臺(tái)因?yàn)闁|北社會(huì)、經(jīng)濟(jì)環(huán)境而退出形成了鮮明的對(duì)比。相比于南方，東北農(nóng)村有兩大特點(diǎn)。一是金融業(yè)相對(duì)不發(fā)達(dá)，農(nóng)民可選擇的金融產(chǎn)品更少。在粗獷的市場(chǎng)環(huán)境下，依然潛藏著巨大的金融需求未被滿(mǎn)足。
 

　　農(nóng)村信用社是這一市場(chǎng)中最大的玩家，有資金優(yōu)勢(shì)，但門(mén)檻相對(duì)高。在利率沒(méi)有明顯差異的前提下，積木時(shí)代憑借主動(dòng)上門(mén)、快速放款等服務(wù)特點(diǎn)可以贏得農(nóng)戶(hù)的青睞。
 

　　東北農(nóng)村的第二大特點(diǎn)是農(nóng)民性格直率，愿意表達(dá)對(duì)其他村民的看法，與南方農(nóng)村人不愿意分享信息有很大差異。積木時(shí)代通過(guò)對(duì)東北農(nóng)村人性格的把握，以及系統(tǒng)性的田野調(diào)研經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)走訪農(nóng)村小賣(mài)部、村委會(huì)等信息集中地和農(nóng)戶(hù)家庭獲取所需信息，逐漸打開(kāi)東北農(nóng)村金融市場(chǎng)。
 

　　積木時(shí)代收集的農(nóng)戶(hù)信息有兩類(lèi)：軟信息和財(cái)務(wù)信息，分別用以判斷農(nóng)戶(hù)的還款意愿和還款能力。其中，軟信息包括村民評(píng)價(jià)、家風(fēng)等，是風(fēng)控的重要依據(jù)。根據(jù)積木時(shí)代在農(nóng)村的實(shí)踐，軟信息的重要性甚至超過(guò)財(cái)務(wù)信息，對(duì)于農(nóng)戶(hù)還款穩(wěn)定性預(yù)測(cè)起著關(guān)鍵作用。

　　(5月正是農(nóng)戶(hù)李強(qiáng)收獲豆角最忙的季節(jié)，但也往往是他資金最緊張的時(shí)候)
 

　　下面是對(duì)積木時(shí)代區(qū)域經(jīng)理樊陽(yáng)的訪談。
 

　　單店每月放款能到300萬(wàn)
 

　　記者
 

　?。簝?nèi)部團(tuán)隊(duì)對(duì)阡陌貸有何看法?
 

　　樊陽(yáng)：剛開(kāi)始推廣的時(shí)候，內(nèi)部人員對(duì)阡陌貸并不是那么認(rèn)同，包括我自己在內(nèi)。很多人都是做傳統(tǒng)IPC模式出身，熟悉的是完整還原三表和交叉驗(yàn)證那一套思路?？吹节淠百J的調(diào)查表簡(jiǎn)單很多，而是把大量盡調(diào)精力放在軟信息的收集和甄別上，對(duì)阡陌貸沒(méi)有信心。所以初期很多人都有抵觸心理。
 

　　后來(lái)阡陌貸發(fā)起人給大家做了培訓(xùn)，觀念才慢慢轉(zhuǎn)變的。
 

　　記者
 

　?。菏欠駥?dǎo)致前期業(yè)務(wù)拓展緩慢?
 

　　樊陽(yáng)：我們本溪是2017年4月正式開(kāi)始做阡陌貸，前兩個(gè)月的業(yè)績(jī)都很慘淡。當(dāng)時(shí)推阡陌貸，沒(méi)成績(jī)，小微企業(yè)貸還斷檔了，非常艱難;但好的方面是有了實(shí)踐，員工內(nèi)心已經(jīng)認(rèn)同阡陌貸了。起量慢的原因是阡陌貸前期需要投入大量的成本，包括時(shí)間、人力等，起量還是需要時(shí)間。
 

　　我們的方法就是挨家挨戶(hù)去走訪，靠自己的團(tuán)隊(duì)一點(diǎn)一點(diǎn)去挖掘潛在的目標(biāo)農(nóng)戶(hù)，一直到6月初才有一點(diǎn)起色，往后就慢慢起量了。
 

　　記者
 

　?。黑淠百J在東北有多少家門(mén)店?
 

　　樊陽(yáng)：目前，東北地區(qū)在本溪、海城、四平、鳳城、東港都開(kāi)了門(mén)店，莊河門(mén)店正處于籌建過(guò)程中。門(mén)店一般既有小微企業(yè)貸款業(yè)務(wù)，也有阡陌貸。目前，在東北的這些門(mén)店，阡陌貸的總放款量已經(jīng)超過(guò)了企業(yè)貸，應(yīng)該在70%左右。

　　(積木時(shí)代海城門(mén)店)
 

　　記者
 

　?。?jiǎn)蔚昝吭纶淠百J放款量多大?
 

　　樊陽(yáng)：這跟營(yíng)業(yè)部的經(jīng)營(yíng)時(shí)間是相關(guān)的。老營(yíng)業(yè)部一個(gè)月的放款額是200-300萬(wàn)，新開(kāi)的門(mén)店也就幾十萬(wàn)。
 

　　記者
 

　　：未來(lái)是否會(huì)單獨(dú)開(kāi)阡陌貸的門(mén)店?
 

　　樊陽(yáng)：我們從去年下半年起，在本溪試點(diǎn)阡陌貸專(zhuān)屬營(yíng)業(yè)部。從跑出的數(shù)據(jù)來(lái)看，雖然還沒(méi)有達(dá)到公司的預(yù)期，但已經(jīng)超出我們的心理期望。目前單月放款量達(dá)到130-150萬(wàn)。未來(lái)，我們會(huì)有獨(dú)立的門(mén)店開(kāi)展阡陌貸業(yè)務(wù)。
 

　　主動(dòng)服務(wù)搶食市場(chǎng)空白
 

　　記者
 

　　：獲客全部依靠地推?
 

　　樊陽(yáng)：主要依靠自身團(tuán)隊(duì)的走訪挖掘，也有很多是復(fù)購(gòu)用戶(hù)，目前復(fù)購(gòu)率達(dá)到58%。另外還有部分是客戶(hù)間的轉(zhuǎn)介紹，很多用戶(hù)在使用我們的產(chǎn)品和服務(wù)后，覺(jué)得不錯(cuò)，就介紹他的親朋好友來(lái)用。
 

　　我們不接受中介或者同行介紹的用戶(hù)。原因是這類(lèi)用戶(hù)可能會(huì)經(jīng)過(guò)包裝，未來(lái)逾期的概率就很高。我們通過(guò)獲客階段對(duì)客源的控制，可以直接影響后續(xù)的風(fēng)控。
 

　　記者
 

　?。洪_(kāi)展業(yè)務(wù)時(shí)遇到的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些?
 

　　樊陽(yáng)：農(nóng)貸市場(chǎng)目前還很空白，同類(lèi)信貸公司有幾家，還有信用社。相比于它們，我們最大的優(yōu)勢(shì)在于服務(wù)質(zhì)量。我們是主動(dòng)服務(wù)，并且放款快，最快當(dāng)天就能放款，用戶(hù)體驗(yàn)肯定是更好的。
 

　　對(duì)于信用社，我們的利率可能沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，但我們服務(wù)是更為主動(dòng)的。我們通過(guò)改變“人”，而非產(chǎn)品的因素去取勝。在很多農(nóng)戶(hù)的意識(shí)中，信用社借錢(qián)門(mén)檻很高，這對(duì)我們開(kāi)展業(yè)務(wù)也有一定幫助。
 

　　記者
 

　?。韩@客的淡季和旺季差異有多大?
 

　　樊陽(yáng)：我們?cè)瓉?lái)的預(yù)期是農(nóng)戶(hù)在種植、養(yǎng)殖的初期是資金需求期，也就是旺季。收獲時(shí)就用于還款，就是資金需求的淡季，但事實(shí)證明不是這樣的。
 

　　農(nóng)戶(hù)借款的目的有幾個(gè)，一是農(nóng)業(yè)生產(chǎn)，二是賬期周轉(zhuǎn)，三是設(shè)施設(shè)備，四是突發(fā)事件應(yīng)急。這些因素實(shí)際可以分布在全年的任何時(shí)間點(diǎn)上，導(dǎo)致阡陌貸沒(méi)有明顯的淡季和旺季。
 

　　記者
 

　　：農(nóng)戶(hù)的借款目的有哪些?
 

　　樊陽(yáng)：主要有四種，一是擴(kuò)大經(jīng)營(yíng);二是購(gòu)買(mǎi)原材料，包括農(nóng)藥、化肥、種子、魚(yú)苗等;三是固定資產(chǎn)投資，包括購(gòu)買(mǎi)農(nóng)機(jī)、建設(shè)廠房等;四是涉農(nóng)經(jīng)營(yíng)資金周轉(zhuǎn)，比如支付工資、房租等。其中，前三類(lèi)是主要原因，占比超過(guò)85%。
 

　　記者
 

　?。黑淠百J的筆均和平均期限是多少?
 

　　樊陽(yáng)：筆均是3-4萬(wàn)。未來(lái)隨著數(shù)據(jù)的積累，以及和農(nóng)戶(hù)關(guān)系的加深，筆均還會(huì)進(jìn)一步提升。平均借款期限22個(gè)月。
 

　　軟信息是風(fēng)控重點(diǎn)
 

　　記者
 

　?。黑淠百J做的時(shí)間比企業(yè)貸要短，所以壞賬率會(huì)更高?
 

　　樊陽(yáng)：企業(yè)貸已經(jīng)做了很久了，風(fēng)控體系也比較成熟，壞賬率很低。但阡陌貸的壞賬率比企業(yè)貸還要低，原因有兩個(gè)。一是客群質(zhì)量較好，農(nóng)戶(hù)總體都很淳樸。
 

　　二是我們有比較完善的風(fēng)控體系，比如要求擔(dān)保人簽字。這個(gè)擔(dān)保人與銀行的擔(dān)保人不一樣，不承擔(dān)連帶責(zé)任，但也會(huì)有一定的約束和監(jiān)督作用。并且，有人愿意為農(nóng)戶(hù)提供擔(dān)保簽字，本身就意味著這個(gè)農(nóng)戶(hù)的客群質(zhì)量還是比較高的。
 

　　記者
 

　　：所有貸款申請(qǐng)最后都需要總部審批?
 

　　樊陽(yáng)：我們每個(gè)門(mén)店都有審貸會(huì)，由風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理、信貸考核員、營(yíng)業(yè)部經(jīng)理、團(tuán)隊(duì)經(jīng)理等，至少都有三四個(gè)人參與，而且每個(gè)人都有一票否決權(quán)，這對(duì)于企業(yè)貸也是適用的。另外，一般沒(méi)有去參與盡調(diào)的信貸員也會(huì)參與審貸會(huì)，也是一種很好的培訓(xùn)方式。
 

　　阡陌貸和企業(yè)貸一樣，門(mén)店會(huì)有一定額度的審批權(quán)，主要還是看門(mén)店的業(yè)績(jī)。阡陌貸最高審批權(quán)限是5萬(wàn)，意味著5萬(wàn)以?xún)?nèi)的貸款不需要上報(bào)總部審批中心決定。

　　記者

 

　?。簩徍藭r(shí)軟信息權(quán)重有多大?
 

　　樊陽(yáng)：阡陌貸風(fēng)控最大的特點(diǎn)是注重軟信息的評(píng)估。在東北，小規(guī)模的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)普遍沒(méi)有那么精細(xì)的財(cái)務(wù)信息，我們盡調(diào)后的還原的三大表會(huì)相對(duì)簡(jiǎn)單，軟信息正好是很好的補(bǔ)充。有時(shí)軟信息的權(quán)重占到60%以上，也就是一個(gè)農(nóng)戶(hù)如果軟信息很好，加上有人愿意擔(dān)保簽字，那基本不會(huì)錯(cuò)。
 

　　軟信息主要包括村民評(píng)價(jià)、家風(fēng)等。在東北地區(qū)，一個(gè)村的村委會(huì)，或者小賣(mài)部通常是信息比較集中的地方。如果到這些地方去詢(xún)問(wèn)一個(gè)農(nóng)戶(hù)的情況，大家對(duì)他的評(píng)價(jià)都很積極，那這個(gè)農(nóng)戶(hù)質(zhì)量就好。如果大家都不愿多談，那就有問(wèn)題。比如一個(gè)農(nóng)戶(hù)家里墻上貼滿(mǎn)獎(jiǎng)狀，那也是個(gè)加分項(xiàng)。
 

　　記者
 

　?。黑淠百J的通過(guò)率多高?
 

　　樊陽(yáng)：大約是50%，高于企業(yè)貸的30-35%。原因是獲取的農(nóng)戶(hù)質(zhì)量較高。
 

　　記者
 

　?。簩?duì)于復(fù)購(gòu)用戶(hù)是否需要重新走一遍線下的盡調(diào)?
 

　　樊陽(yáng)：在我們東北區(qū)域，所有的復(fù)購(gòu)都是需要重新線下盡調(diào)的。但復(fù)購(gòu)時(shí)的線下盡調(diào)不像第一次那樣全部都重新來(lái)一遍，而是針對(duì)他前一次借款結(jié)束到現(xiàn)在借款期間的情況進(jìn)行了解，因?yàn)榍耙淮谓杩畹那闆r已經(jīng)了解過(guò)了。
 

　　我們的盡調(diào)不會(huì)引起農(nóng)戶(hù)的反感，因?yàn)椴幌胥y行家訪，搞得興師動(dòng)眾。我們其實(shí)就像是拉家常，在聊天的過(guò)程中就把關(guān)鍵信息提取完畢了。
 

　 　轉(zhuǎn)自：市場(chǎng)信息網(wǎng)

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