積木時代：金融“泥腿子”的堅守與創(chuàng)新

　　從2013年到2018年，中國互聯(lián)網(wǎng)金融行業(yè)經(jīng)歷了從異軍突起到全面監(jiān)管的時代，“變”是整個行業(yè)的主旋律。然而，作為互金領(lǐng)域里的小微信貸信息服務(wù)商，積木時代成立之初所懷揣的“普惠”初心卻不曾改變，在普惠金融這條長跑的路上一跑就是三年。

　　積木時代成立于2014年12月，隸屬于微金融服務(wù)集團“積木拼圖”。與其他互聯(lián)網(wǎng)金融公司爭奪一二線城市不同，積木時代自成立起就將市場定位在三四線城鎮(zhèn)及農(nóng)村地區(qū)，甘愿做金融“泥腿子”，服務(wù)小微企業(yè)和三農(nóng)群體。“我們一開始想介入這個市場，是因為多數(shù)主流機構(gòu)嫌它小，都忽略了，因而市場是相對干凈的”，回憶最初選擇的原因，積木時代CEO彭少新表示。

　　然而，人少的路一開始并不好走。

　　積木時代面對的用戶群體是小微企業(yè)、個體工商戶和三農(nóng)群體，雖然他們?yōu)閲窠?jīng)濟發(fā)展貢獻(xiàn)著越來越多的活力，但由于缺乏合格抵押物、用傳統(tǒng)模式服務(wù)成本高等客觀原因，只有不到20%的小微企業(yè)能從傳統(tǒng)機構(gòu)得到發(fā)展所需的資金。同時，風(fēng)控數(shù)據(jù)難以依靠線上獲取的特點，導(dǎo)致許多新金融機構(gòu)對這塊市場也持觀望態(tài)度。小微企業(yè)和三農(nóng)群體“融資難”的問題遲遲得不到緩解。

　　“我們剛開始開拓市場的時候，很多農(nóng)民用戶沒有銀行賬戶也不會用智能手機，有些地區(qū)員工需要親自到農(nóng)戶那里去，教會他們怎么樣用手機開戶”，選擇進(jìn)入這個市場，彭少新等積木時代的高管們就已經(jīng)預(yù)想到了這些困難，“這個行業(yè)在一二線市場存在著很多一戶多貸、騙貸等不好的現(xiàn)象，市場非常復(fù)雜。相比之下，我們在下沉市場遇到的困難，換個角度看其實是有利條件，我們接觸的很多用戶都沒有接觸過信用貸款，相對比較簡單。”

　　為了打開市場，積木時代采用開設(shè)線下資產(chǎn)門店的形式，以點帶面，由縣城輻射到周邊的鄉(xiāng)鎮(zhèn)。每個資產(chǎn)門配有店20到30個員工，由業(yè)務(wù)員通過地推的方式直接獲客。“在我們海城門店，我要求他們將縣城周邊所有的鄉(xiāng)鎮(zhèn)包括村名都打印出來，貼在墻上，一個鎮(zhèn)一個村的去走訪，一個也不能漏掉。最開始的時候，員工每天要開車一兩百公里去走訪，這樣一圈下來，我們的用戶開始慢慢積累起來，員工對自己區(qū)域的情況也了如指掌”，積木時代區(qū)域經(jīng)理樊陽說道。目前，積木時代已經(jīng)在全國開設(shè)了48家資產(chǎn)端門店，覆蓋了全國大部分地區(qū)。

　　靠著這種“笨”方法，積木時代解決了獲客的問題。同樣的，為了解決讓其他新金融機構(gòu)“望而卻步”的風(fēng)控難問題，積木時代設(shè)計了一套適合小微借款行業(yè)現(xiàn)狀的量化風(fēng)險評估體系，即通過信貸員上門盡調(diào)的方式進(jìn)行數(shù)據(jù)的收集和交叉驗證。

　　然而，面對全國幾十個門店，從南到北幾千公里的市場，僅靠一套自上而下的模式并不能滿足各地差異化的需求。為此，積木時代在實際實踐中，會根據(jù)各地反饋的情況，逐漸對模式進(jìn)行完善修改。“我們深圳有個審批中心，那里的風(fēng)控人員會定期到各地調(diào)研。他們感覺到南北客群明顯不一樣，北方客戶比較粗放，細(xì)節(jié)的留存不是那么多，摸清客戶的信息不是那么容易，而南方的客戶會精細(xì)一些，票據(jù)和單據(jù)的留存更完整。地域差別，我們要求信審人員審批的時候會做一些微調(diào)，不能因為一個小服裝加工作坊沒有工資單，就機械化的定義它為‘非正常運營’。”積木時代副總裁陳超分析道。就這樣，在一來一回的反饋中，積木時代差異化的風(fēng)控模式逐漸成為了不可復(fù)制的行業(yè)競爭壁壘，也為普惠金融這條長跑之路提供了持續(xù)的動力。

　　近年來，越來越多的公司開始布局小微信貸服務(wù)這個市場，但很多公司進(jìn)入又退出，真正能扎根下去并堅守的公司并不多。就如積木拼圖集團CEO董駿強調(diào)的，做金融，善良比聰明重要，耐性比狼性重要，積木時代一直堅守著這樣的文化理念，用看似“笨”的方法，一步一步開疆拓土，為更多不被金融服務(wù)覆蓋的地區(qū)和人群送去普惠的金融服務(wù)。

　　轉(zhuǎn)自：市場信息網(wǎng)

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