破解中介開單難題，貝殼ACN重新定義經(jīng)紀(jì)規(guī)則

　　從2017年至今，隨著傳統(tǒng)限購限貸政策不斷升級(jí)，調(diào)控監(jiān)管政策頻頻加碼，市場(chǎng)熱度以肉眼可見的速度冷卻，價(jià)格跌了，廣告少了，房產(chǎn)中介行業(yè)面臨著前所未有的寒冬。

　　另一個(gè)變化是，互聯(lián)網(wǎng)和平臺(tái)技術(shù)的充分融入，使得市場(chǎng)份額不斷集中到技術(shù)好、平臺(tái)大、效率高的機(jī)構(gòu)中去。在房產(chǎn)冬日中奪食求生的大批中小房產(chǎn)中介，為了保持獲客，被迫不斷加大線下門店和線上端口的投入，這種被動(dòng)的運(yùn)營模式無異于杯水車薪。

　　“這兩個(gè)月一單沒成。”一家小中介的經(jīng)紀(jì)人坦言。困局中，由鏈家網(wǎng)升級(jí)而來的貝殼找房依托強(qiáng)大的數(shù)據(jù)、技術(shù)和線上線下管理系統(tǒng)，建立起了房源共享、聯(lián)網(wǎng)售賣的ACN合作網(wǎng)絡(luò)（AgentCooperationNetwork），為一批中小中介打開了合作之門。

　　樓市寒冬，單打獨(dú)斗的中小中介步履維艱

　　小程是重慶德佑的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，從去年開始，他一直為自己的業(yè)績發(fā)愁。“成交量上不去，我已經(jīng)連著兩個(gè)月負(fù)工資了。”去年，小程的中介公司實(shí)行了“無底薪，高提成”的薪酬模式。沒賣出幾套房的他收入大減，“還要自己掏錢通過網(wǎng)絡(luò)端口發(fā)帖子，等于倒貼。”

　　行情不好，客戶委托的一套一室一廳，栽在小程手里幾個(gè)月一直沒賣出去。“客戶也不急著賣，鑰匙都沒給我。”盡管咨詢的人不少，但無法帶客看房，感興趣者始終寥寥。為此，他焦慮的有些吃不下飯。

　　持續(xù)的政策調(diào)控下，“觀望”和“惜售”已成為市場(chǎng)主基調(diào)，“再等等看”成了大多數(shù)買家的選擇。為了成交，部分經(jīng)紀(jì)人不惜隱瞞房屋缺陷，降低傭金惡性競(jìng)爭(zhēng)，把銷售電話不停的打向每一位潛在客戶。

　　守株待兔式的線下獲客模式，水漲船高的端口運(yùn)營成本，原始低下的客戶體驗(yàn)都在把中小中介推向懸崖。樓市冬日下，只有聚合在一個(gè)大品牌下“抱團(tuán)取暖”，利用品牌背書及資源支持，才能鳥槍換炮，完成服務(wù)意識(shí)、體系及質(zhì)量的全面升級(jí)。

　　從對(duì)手到隊(duì)友，合作賣房提升經(jīng)紀(jì)人效率

　　“系統(tǒng)上線的第二天，我們就跨品牌賣出去一套房。”談起ACN合作網(wǎng)絡(luò)，小程掩不住的笑容。

　　4月26日，小程所在的門店連入了ACN合作網(wǎng)絡(luò)，由貝殼找房主導(dǎo)的整個(gè)系統(tǒng)，聚合了海量買家、賣家和房源，打破了過去中介間的“信息孤島”和“零和博弈”，實(shí)現(xiàn)了合作共贏。通過這個(gè)網(wǎng)絡(luò)，同城所有德佑門店，和貝殼平臺(tái)上同城中一百多家鏈家門店的房源和客源，都匯聚到了小程的手上。

　　讓小程最驚喜的，莫過于之前那套鮮有問津的小戶型，錄入系統(tǒng)沒兩天就有客戶上門了。“鏈家的經(jīng)紀(jì)人阿邱打電話給我，說是有客戶相中這套房子了。”

　　需求一拍即合，但看房卻沒那么順利，沒有鑰匙實(shí)地看房依然不方便。但通過ACN系統(tǒng)，小程立刻找到了鏈家旗下有鑰匙的同戶型房源，完成了帶看。“這在原先完全是不可想象的，資源打通后，我們能提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來留住客戶。”

　　交易完成后，根據(jù)資源獲取、持續(xù)服務(wù)、匹配帶看、撮合成交等角色分工，小程和阿邱都拿到了屬于自己的業(yè)績。“原來的敵人，現(xiàn)在都變成了友軍，大家合作賣房，都有收益。”小程告訴我，ACN合作網(wǎng)絡(luò)細(xì)化了整個(gè)服務(wù)鏈條，根據(jù)經(jīng)紀(jì)人在各個(gè)環(huán)節(jié)的貢獻(xiàn)率進(jìn)行分傭，從而使收入分配更公平。

　　賦能全行業(yè)，貝殼找房構(gòu)建共贏“新大陸”

　　“只關(guān)注成交，不在乎手段是經(jīng)紀(jì)行業(yè)舊大陸的潛規(guī)則，而在新大陸中，只有真正對(duì)用戶好，彼此合作共贏才是真正的生存法則。”貝殼找房CEO彭永東表示，ACN系統(tǒng)將成為搭建“新大陸”的骨架和基礎(chǔ)。

　　通過ACN系統(tǒng)，貝殼找房打破傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)人間的界限，促進(jìn)服務(wù)者乃至不同品牌公司之間的彼此協(xié)同合作，提升行業(yè)效率，在合作中為從業(yè)者賦能，改變其作業(yè)習(xí)慣，從而對(duì)整個(gè)居住服務(wù)行業(yè)進(jìn)行品質(zhì)升級(jí)。

　　目前，這一體系已經(jīng)初見成效。隨著平臺(tái)上加盟德佑的數(shù)百家門店與鏈家門店聯(lián)網(wǎng)ACN，截至今年5月初，德佑70%的交易都來源于通過ACN經(jīng)紀(jì)人合作網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)的聯(lián)營，“德佑房鏈家賣”或“鏈家房德佑賣”已經(jīng)成為了常態(tài)。

　　“連入ACN合作網(wǎng)絡(luò)后，我感覺壓力變小了。”連續(xù)幾個(gè)月沒有成交曾讓他萌生轉(zhuǎn)業(yè)的念頭，從你死我活的爭(zhēng)斗中脫身后，他覺得工作輕松了不少。數(shù)據(jù)支持了小程的感受，據(jù)了解ACN曾在鏈家體系內(nèi)廣泛的應(yīng)用，不僅解決了內(nèi)部惡性競(jìng)爭(zhēng)問題，也成功實(shí)現(xiàn)了經(jīng)營效率的提升。以北京鏈家為例，2017年北京鏈家的人效幾乎達(dá)到了市場(chǎng)第二名的4倍。與此同時(shí)，隨著效率的提升和合作角色的細(xì)分，經(jīng)紀(jì)人的收入也更加有保障。這對(duì)于保留人才、推動(dòng)經(jīng)紀(jì)人化有著積極的影響，北京鏈家經(jīng)紀(jì)人的平均從業(yè)時(shí)間超過了30個(gè)月，顯著高于從業(yè)7個(gè)月的行業(yè)平均水平。經(jīng)紀(jì)人的穩(wěn)定性和精細(xì)化的分工也帶來了服務(wù)品質(zhì)的提升，促進(jìn)了客戶滿意正循環(huán)的建立。

　　ACN合作網(wǎng)絡(luò)-其核心在于，把整個(gè)服務(wù)鏈條細(xì)化，然后根據(jù)經(jīng)紀(jì)人在各個(gè)環(huán)節(jié)的貢獻(xiàn)率進(jìn)行分傭，從而使經(jīng)紀(jì)人收入分配更公平。在一單交易中，有“房源錄入人”、“房源維護(hù)人”、“委托備件人”、“房源鑰匙人”、“房源實(shí)勘人”、“客源轉(zhuǎn)介紹”和“客源成交人”等角色，合作網(wǎng)絡(luò)中的經(jīng)紀(jì)人可以通過任一個(gè)環(huán)節(jié)的貢獻(xiàn)最終獲得收益。

　　如今貝殼找房平臺(tái)已經(jīng)上線，未來，貝殼找房還將持續(xù)覆蓋中國300余座城市，為超過2億的社區(qū)家庭提供房產(chǎn)服務(wù)。通過開放技術(shù)、數(shù)據(jù)、產(chǎn)品、規(guī)則等核心能力，連接100萬職業(yè)經(jīng)紀(jì)人和10萬家門店，賦能超過100個(gè)品牌，將房產(chǎn)中介引向以“住”為核心的開放生態(tài)新大陸。

　　轉(zhuǎn)自：貿(mào)易經(jīng)濟(jì)網(wǎng)

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