火鍋店淡季多賣217%，小小代金券竟有如此大威力！

　　火鍋店的經(jīng)營(yíng)，有著明顯的淡旺季，伴隨天氣變熱，讓店老板頭疼的火鍋淡季也隨之而來(lái)，不過(guò)，今天我們要說(shuō)的這家店，卻打破常態(tài)，創(chuàng)造了淡季排隊(duì)8小時(shí)才能吃上一頓火鍋的“瘋狂記錄”，甚至讓它所在的購(gòu)物中心人氣爆棚。

　　這家店叫大渝火鍋。我們專訪了大渝火鍋蘇州市運(yùn)營(yíng)總監(jiān)柳總，她為我們傳授了大渝火鍋(吳江吾悅店)成功經(jīng)營(yíng)背后的“秘籍”。

　　▲大渝火鍋(吳江吾悅店)門店照片
 

　　淡季沒(méi)人!營(yíng)銷太貴!火鍋經(jīng)營(yíng)該何去何從?
 

　　大渝火鍋(吳江吾悅店)，坐落于體量大、人流大的蘇州市吳江吾悅廣場(chǎng)，門店占地550平，內(nèi)含160個(gè)座位，店內(nèi)環(huán)境高端大氣，加上菜品好、味道好，周圍居民都非常青睞。不過(guò)，要有好的生意，光有這些還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。
 

　　對(duì)于火鍋經(jīng)營(yíng)來(lái)說(shuō)，淡季客流少，一直是個(gè)難題。為解決這個(gè)難題，大渝火鍋選擇主動(dòng)出擊做營(yíng)銷，但營(yíng)銷方式?jīng)]少嘗試，結(jié)果卻都非常不理想，“要么上團(tuán)購(gòu)平臺(tái)發(fā)券，傷害利潤(rùn)換來(lái)坐地團(tuán)，要么在店內(nèi)鋪設(shè)宣傳物料，發(fā)實(shí)體券，但成本高，效果差”，柳總說(shuō)。

　　▲大渝火鍋店內(nèi)隨處可見“不好吃就退貨”
 

　　此外，在各種營(yíng)銷活動(dòng)投入巨額成本，卻常常只買來(lái)顧客的“一次性消費(fèi)”，如此看來(lái)，火鍋經(jīng)營(yíng)已經(jīng)走進(jìn)重復(fù)花錢獲客的死循環(huán)。要長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，絕不能過(guò)度損害門店自身的利益，但既引流，又留客，還想低成本，這似乎太難了。
 

　　零成本引流217%，小小代金券竟能激活消費(fèi)?
 

　　再難的問(wèn)題，都有它的解決方法，對(duì)于火鍋店淡季經(jīng)營(yíng)難題，大渝火鍋給出了它的答案：代金券!

　　如圖所示，隨著氣溫升高，大渝火鍋(吳江吾悅店)當(dāng)日交易筆數(shù)和當(dāng)日GMV(交易流水金額)急劇下降，到4月12日，交易筆數(shù)和GMV同時(shí)降到最低點(diǎn)，就在當(dāng)天，大渝火鍋借助縱橫客CRM工具，在口碑上線了兩種特別的代金券。此后，數(shù)據(jù)出現(xiàn)觸底反彈，整體走高，4月13日到4月21日這一周，環(huán)比上一周，交易筆數(shù)暴漲217%，GMV驟增77%。
 

　　在代金券活動(dòng)中，顧客可以從口碑上購(gòu)買代金券，購(gòu)買后口碑的“卡包”里就自動(dòng)生成相應(yīng)的券，當(dāng)顧客到店消費(fèi)時(shí)，在支付環(huán)節(jié)，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)用券面金額抵消相應(yīng)的消費(fèi)金額。
 

　　以2元抵100元券為例，因?yàn)轭櫩拓澅阋说男睦?，他們?huì)選擇花2元買券，2元不算多，但錢已經(jīng)花出去了，這時(shí)不想遭受損失的消費(fèi)心理，就會(huì)促使他們?nèi)ビ萌降晗M(fèi)。這種代金券的設(shè)定，深度把握了消費(fèi)心理，具有強(qiáng)大的引流作用。
 

　　問(wèn)題來(lái)了：怎么發(fā)券?發(fā)怎樣的券?
 

　　具體要多少抵多少?優(yōu)惠力度怎么定呢?對(duì)于這個(gè)問(wèn)題，柳總的回答是：“來(lái)大渝火鍋(吳江吾悅店)吃頓火鍋，一個(gè)鍋底，幾個(gè)菜，最低消費(fèi)基本就上百了;而來(lái)吃火鍋，通常都是幾個(gè)朋友一起，大渝火鍋平時(shí)的客單價(jià)基本在260元;再參考其他做得好的火鍋店，最終我們就把100元作為優(yōu)惠抵扣的標(biāo)準(zhǔn)。所有這些，都是縱橫客工作人員根據(jù)店里的具體情況，給到我們的解決方案。”根據(jù)柳總的描述，我們梳理出大渝火鍋這次代金券營(yíng)銷活動(dòng)：
 

　　代金券活動(dòng)一：2元抵100元，優(yōu)惠大數(shù)量少，借口碑平臺(tái)引流
 

　　“縱橫客的工作人員，推薦我們做2元抵100元代金券，并告訴我們優(yōu)惠力度大，一定會(huì)被口碑大力推薦，然后，他們手把手教我們申請(qǐng)口碑的推薦位，幫我們獲得了口碑的首頁(yè)推薦位和頻道推薦位。有了這些推薦，顧客就被吸引到我們的店鋪?lái)?yè)，看過(guò)我們的店鋪介紹，再加其他一些優(yōu)惠，就會(huì)被吸引到店消費(fèi)。”

　　▲大渝火鍋2元抵100元代金券被推薦到口碑首頁(yè)
 

　　“對(duì)于2元抵100元代金券，每天只限20份，基本1秒搶完，不過(guò)就算秒殺完，口碑的推薦也能保留當(dāng)日一整天。2元抵100元代金券，我們發(fā)了15天，等于說(shuō)，我們?cè)诳诒詈玫膹V告位，連著打了15天廣告。另外，我們?cè)O(shè)置這個(gè)券只能一周內(nèi)使用，所以購(gòu)買后的使用率非常高，總之，用了這個(gè)券，我們店的客流量暴增，收入也漲了一倍多。”
 

　　代金券活動(dòng)二：88元抵100元，優(yōu)惠小數(shù)量多，借優(yōu)惠提升回頭率
 

　　在發(fā)布2元抵100元券的同時(shí)，大渝火鍋還發(fā)布了88元抵100元券，據(jù)柳總介紹，熟悉店里菜品的老客，會(huì)趁著這個(gè)優(yōu)惠到店消費(fèi)。所有到店消費(fèi)的顧客，都會(huì)在最后的支付核銷環(huán)節(jié)，被全部轉(zhuǎn)化為門店的會(huì)員。

　　▲大渝火鍋88元抵100元代金券
 

　　留存會(huì)員 長(zhǎng)效發(fā)展

　　如圖所示，4月19日之后，每天的會(huì)員數(shù)開始持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)，而代金券核銷數(shù)和交易筆數(shù)在大幅提升，說(shuō)明之前的新會(huì)員已經(jīng)轉(zhuǎn)變?yōu)榛仡^客，并且大量的回頭客再次到店消費(fèi)。
 

　　柳總告訴我們，大渝火鍋在4、5月做活動(dòng)，擴(kuò)展會(huì)員，得到會(huì)員的精準(zhǔn)畫像和消費(fèi)數(shù)據(jù)，以后都可以基于這些畫像和數(shù)據(jù)，對(duì)這些會(huì)員做精準(zhǔn)的營(yíng)銷活動(dòng)，例如，給到了生日的會(huì)員發(fā)生日券，給30天未到店的顧客發(fā)優(yōu)惠券，刺激會(huì)員多次消費(fèi)。所有這些智能營(yíng)銷，大渝火鍋都可以借助縱橫客CRM，一鍵智能實(shí)現(xiàn)。
 

　　通過(guò)精準(zhǔn)營(yíng)銷方案和智能營(yíng)銷工具，大渝火鍋實(shí)現(xiàn)了淡季提升。那么你呢?想要門店經(jīng)營(yíng)降本增收，并長(zhǎng)效發(fā)展，你會(huì)怎么做?
 

　　轉(zhuǎn)自：中國(guó)食品網(wǎng)

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