當(dāng)淘寶、京東先后上線低價(jià)版淘寶、拼購(gòu)業(yè)務(wù)，拼多多被視為兩大巨頭聯(lián)手阻擊的對(duì)象，而拼多多如何搭建護(hù)城河并站穩(wěn)腳跟也是行業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)。對(duì)此，拼多多聯(lián)合創(chuàng)始人達(dá)達(dá)稱，拼多多會(huì)與當(dāng)前的電商行業(yè)活躍者進(jìn)行錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)，將供應(yīng)鏈向更為前端延伸，深入商品產(chǎn)業(yè)端，簡(jiǎn)化流通鏈條，并通過規(guī)?；?yīng)降低運(yùn)營(yíng)成本。達(dá)達(dá)稱，拼多多正在不斷強(qiáng)化供應(yīng)鏈以改變消費(fèi)者對(duì)“便宜沒好貨”的刻板印象，并努力摘掉行業(yè)為拼多多貼上的低價(jià)低質(zhì)標(biāo)簽。
滲透產(chǎn)業(yè)鏈上游
在河南中牟縣，達(dá)達(dá)穿著深藍(lán)與淺藍(lán)相間的短袖T恤、藍(lán)色牛仔褲，腳蹬一雙運(yùn)動(dòng)鞋，帶著藍(lán)框眼鏡接受記者對(duì)拼多多模式的“盤問式”采訪。一天奔波，T恤和牛仔褲已有了明顯的褶皺，與早期創(chuàng)業(yè)者的形象如出一轍。而這又與被行業(yè)視為除天貓、京東外的“第三極”電商拼多多的氣質(zhì)相似，接地氣但又來(lái)不及精耕細(xì)作。
當(dāng)活躍在電商領(lǐng)域的綜合類電商以及垂直類電商將品牌、大數(shù)據(jù)、物流倉(cāng)儲(chǔ)等資源視為自身在新一輪較量中能夠勝出的屏障時(shí)，作為后起之秀的拼多多卻不具備能夠與之抗衡的資源優(yōu)勢(shì)。
面對(duì)勁敵環(huán)伺的競(jìng)爭(zhēng)局面，達(dá)達(dá)稱，拼多多正嘗試深入商品原產(chǎn)地，通過培育品牌強(qiáng)化自身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。以拼多多所售的農(nóng)產(chǎn)品為例，拼多多計(jì)劃在2018年投入100億元營(yíng)銷資源協(xié)助500個(gè)產(chǎn)地的農(nóng)產(chǎn)品，改變農(nóng)產(chǎn)品缺乏品牌化以及單一農(nóng)產(chǎn)品不具有市場(chǎng)影響力的現(xiàn)狀。此外，在拼多多此前開放的“拼工廠”中，紙巾品牌植護(hù)和可心柔依托拼多多，前者成為根植于線上的新興品牌，后者從老牌代工廠變身為新品牌。達(dá)達(dá)強(qiáng)調(diào)，更為直接地深入原產(chǎn)地，與工廠直接對(duì)接，并協(xié)助生產(chǎn)方建立品牌，是拼多多能夠?qū)崿F(xiàn)市場(chǎng)突圍的原因。
縮短鏈路壓低成本
將低價(jià)、社交兩個(gè)不同維度的詞匯進(jìn)行連接的拼多多，在發(fā)展模式上飽受爭(zhēng)議。尤其是在商品質(zhì)量上，因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)格明顯低于市場(chǎng)價(jià)，拼多多也因此在發(fā)展初期被不少用戶打上了“低質(zhì)低價(jià)”的標(biāo)簽。但在達(dá)達(dá)看來(lái)，“便宜并不代表著沒有好貨，拼多多就是在證明便宜也是會(huì)有好貨的”。
達(dá)達(dá)表示，低價(jià)并不代表著拼多多所售商品的質(zhì)量不過關(guān)。之所以能形成價(jià)格優(yōu)勢(shì)，是因?yàn)槠脚_(tái)將商品的銷售鏈路縮短，減少了因不斷被轉(zhuǎn)手導(dǎo)致商品被層層加價(jià)的環(huán)節(jié)。拼多多直接為生產(chǎn)端搭建銷售平臺(tái)，將生產(chǎn)端與消費(fèi)者進(jìn)行直接對(duì)接，縮短銷售環(huán)節(jié)。
拼多多主要聚焦三四線城市消費(fèi)市場(chǎng)，眾多的生活用品從產(chǎn)地到達(dá)三四線城市消費(fèi)者手中時(shí)，均要經(jīng)過眾多的銷售鏈條。達(dá)達(dá)稱，農(nóng)產(chǎn)品從農(nóng)戶到消費(fèi)者要經(jīng)過商販、批發(fā)、超市/菜市場(chǎng)等，眾多的銷售鏈路讓低價(jià)成為“泡影”。運(yùn)輸產(chǎn)生的折損、人力成本、物流費(fèi)用，各級(jí)代理商都會(huì)以提高價(jià)格的方式將成本壓力施加給下一級(jí)代理商，消費(fèi)者成為最終的承受方。“拼多多為生產(chǎn)端與消費(fèi)者搭建了直接溝通的平臺(tái)，通過縮短銷售鏈路的方式降低價(jià)格，這并不代表著質(zhì)量也會(huì)被打折。”達(dá)達(dá)稱。
識(shí)別平臺(tái)受眾
憑借社交、價(jià)格以及對(duì)入駐品牌商的優(yōu)惠條件，拼多多如今已成長(zhǎng)為連電商巨頭都要關(guān)注的對(duì)手。盡管在電商領(lǐng)域的廝殺場(chǎng)中找到了生存并獲取流量的方式，但相較于淘寶、京東等綜合型電商平臺(tái)，拼多多在物流、選品、口碑、金融等依舊難以與前者相抗衡。因此，識(shí)別并瞄準(zhǔn)特定的消費(fèi)人群就成為拼多多獲取用戶的關(guān)鍵。
“拼多多服務(wù)于中國(guó)最廣大人群的消費(fèi)升級(jí)，‘五環(huán)外的消費(fèi)者’也存在著廣大的市場(chǎng)。”達(dá)達(dá)如此表示。在河南中牟縣，集市趕集還是常態(tài)，幾百米的村鎮(zhèn)道路被趕集者和小商販堵得水泄不通，大巴車幾乎無(wú)法通行，而集市上的消費(fèi)者則是典型的“五環(huán)外的消費(fèi)者”。社交電商通過熟人之間進(jìn)行的商品信息推銷，成為這類消費(fèi)者獲取消息并產(chǎn)生購(gòu)買的主要渠道。公開數(shù)據(jù)顯示，拼多多用戶數(shù)已經(jīng)達(dá)到3億。在有限的購(gòu)買力中，尋找優(yōu)質(zhì)的商品、性價(jià)比就成為這類消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買沖動(dòng)的衡量標(biāo)準(zhǔn)。
達(dá)達(dá)稱，拼多多提供符合大眾消費(fèi)需求的商品，涉及與民生相關(guān)的衣食住行，LV短期內(nèi)不會(huì)是拼多多的商品。拼多多將繼續(xù)深入產(chǎn)業(yè)帶，通過規(guī)?；?yīng)提升流量轉(zhuǎn)化率，降低商戶運(yùn)營(yíng)成本，把性價(jià)比更高的商品提供給消費(fèi)者。(記者陳克遠(yuǎn) 趙述評(píng))
轉(zhuǎn)自：北京商報(bào)
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