從“綠藍”之變看貝殼找房如何改變行業(yè)

　　2個月時間，黃軒代言的貝殼找房從社區(qū)電梯走向了世界杯賽事直播廣告時段。似乎一夜之間，綠色房子LOGO的鏈家網(wǎng)升級成了藍色貝殼LOGO的貝殼找房。重新調(diào)整后，鏈家之于未來，是不斷優(yōu)化C端服務的“更鏈家”，貝殼找房之于未來，是基于ACN合作網(wǎng)絡(luò)連接整個行業(yè)，成為居住服務平臺。

　　用貝殼找房CEO彭永東的話說，“傳統(tǒng)的房產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)是一個舊大陸，它的游戲規(guī)則是，虛假房源，成交優(yōu)先，一個謊言來圓另一個謊言。但是，我們相信，真房源，真心對用戶好，合作共贏，將讓更多的商家與用戶，移民到新大陸。”

　　易居研究院智庫中心研究總監(jiān)嚴躍進表示，“綠藍之變”的背后，是一場改變整個行業(yè)“游戲規(guī)則”和商業(yè)模式的革命。貝殼找房平臺化后，真房源與ACN是入駐門檻。從C端用戶來看，體驗更好，與提供經(jīng)紀服務方的矛盾會弱化;從小B經(jīng)紀人和小中介商來看，打破信息孤島，客源增加。但重要的是，經(jīng)紀人與經(jīng)紀人之間、中介商與中介商之間以往都是競爭關(guān)系，聯(lián)合賣房的收益是否能大于獨享收益。換言之，小B是否愿意加入貝殼找房平臺，用新的規(guī)則和收益模式來做生意。

　　真房源是門檻

　　7年前，鏈家提出“真房源”標準，并啟動賠付機制。彼時，如同現(xiàn)在上線貝殼找房一般，在業(yè)內(nèi)引起軒然大波。當時的網(wǎng)絡(luò)平臺上充斥著大量虛假房源信息，信息發(fā)布者會貼出一些低價房源，甚至不存在的房源信息來吸引客戶。時至今日，這種利用虛假信息引流的商業(yè)模式依然存在。

　　彭永東直言，當年鏈家堅持推出真房源半年以后，才得以證明這是正確的事，才逐漸得到行業(yè)認可。2017年11月份，在鏈家16周年年會上，中國房地產(chǎn)估價師與房地產(chǎn)經(jīng)紀人學會副會長兼秘書長柴強說，“鏈家把房源的真實信息無差別的傳遞給客戶，讓客戶自己做選擇。為改變行業(yè)的現(xiàn)狀，付出了實際行動。”

　　可以說，“真房源”是鏈家解決B端和C端矛盾打破行業(yè)格局的第一個點?，F(xiàn)在，貝殼找房正試圖讓整個行業(yè)對真房源認可。所以，貝殼找房的合作前提有兩個，第一個就是要做真房源，假一賠十。

　　今年3月份，貝殼找房進入徐州，試水當?shù)厥袌龅谝粋€動作就是，真房源是否能帶來小中介商加入平臺和提高交易效能。

　　徐州房地產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)協(xié)會會長、第一房屋總經(jīng)理于健，從業(yè)十余年，一直被假房源困擾，“我知道很多房源是假的，但沒辦法，那個生態(tài)圈全是假的，我們沒辦法獨善其身。”貝殼找房來到徐州，對入駐商戶的房源真實度提出了嚴格要求，于健感慨道，“終于盼來了真房源，等到了對的事。”

　　截止到6月份，徐州簽約的合作品牌達18家，共計162家門店，其中就包含了徐州本地最大的品牌中介“第一房屋”。

　　除了真房源，貝殼找房的第二合作條件，就是門店愿意加入ACN合作網(wǎng)絡(luò)。在彭永東看來，促進B端和B端由獨立閉環(huán)走向合作開放的開端，要看ACN合作網(wǎng)絡(luò)平臺是否能夠致勝。

　　ACN合作網(wǎng)絡(luò)連接平臺

　　2014年，鏈家正式建立經(jīng)紀人合作網(wǎng)絡(luò)(即ACN網(wǎng)絡(luò))。這一網(wǎng)絡(luò)的核心在于，把整個服務鏈條細化，然后根據(jù)經(jīng)紀人在各個環(huán)節(jié)的貢獻率進行分傭，從而使分傭機制趨于均等化。

　　ACN合作網(wǎng)絡(luò)能有效解決了“房”、“客”和“人”(經(jīng)紀人)之間的聯(lián)動的難題。其合作架構(gòu)主要包括三部分，即以房源流通聯(lián)賣為核心的“房”的合作網(wǎng)絡(luò)、以跨店成交比管理為核心的“客”的合作網(wǎng)絡(luò)和以信用分管理為核心的“人”的合作網(wǎng)絡(luò)。其本質(zhì)是打破現(xiàn)有的信息孤島，將房源和客源有效打通，盤活所有的資源進行更加有效的匹配。當信息的隔板被打開，在合作網(wǎng)絡(luò)促發(fā)下，商機線索會以幾何倍數(shù)增長。

　　通過這一網(wǎng)絡(luò)，鏈家二手房交易的單邊比從2014年的3.2：1上升到2017年的接近7：1。也即，每單交易有接近7個經(jīng)紀人參與。這一網(wǎng)絡(luò)不僅使基層經(jīng)紀人的待遇大幅提高，而且使得跨門店、跨區(qū)域合作成為可能。

　　貝殼找房的跨品牌合作原則，正是源自于此。ACN合作網(wǎng)絡(luò)則給B與B之間打通合作提供了基礎(chǔ)。

　　事實上，為了把B端連接到平臺上來，鏈家早就開始“加盟”模式。2017年9月份，鏈家首次進入鄭州，采用“加盟”模式，即共享鏈家的平臺資源，包括大數(shù)據(jù)支撐的房源系統(tǒng)、運營管理經(jīng)驗、經(jīng)紀人作業(yè)工具、人員招聘培訓體系、在線平臺等。為了提升區(qū)域經(jīng)紀服務行業(yè)的整體服務水平和推動行業(yè)進步，鄭州鏈家成立了店東委員會。近九個月里，測試結(jié)果不斷傳來，結(jié)論令人滿意。迄今，鄭州鏈家已達200家門店，經(jīng)紀人達3000人。

　　為了這一場“平臺化”的改革，鏈家體系內(nèi)將業(yè)務板塊進行了大調(diào)整。貝殼找房誕生后，鏈家將入駐成為貝殼平臺上的一個直營品牌;前不久成立的德佑，也入駐成為平臺上的加盟品牌;自如也入駐貝殼，成為其中一個租賃品牌。將德佑獨立出來，實際上是強化加盟模式的擴張性動作。

　　在彭永東看來，在未來的中國中介行業(yè)，直營和加盟的界限會愈發(fā)模糊，“合作”也將比“競爭”更為重要。2018年5月，德佑的加盟模式，也進駐河南，在不到一個月的時間，河南五市德佑意向門店超過200個。目前看來，從德佑平臺上，跨品牌成交占比已經(jīng)達到69%，這是以前的哪個機構(gòu)都難以實現(xiàn)的。即使在鏈家內(nèi)部，跨門店交易占比也約為七成。而對于成交后的費用，在規(guī)則下合作賣房，在交易鏈條上的每一個節(jié)點按一定比例分費用。

　　對此，有業(yè)內(nèi)人士稱，鑒于巨量市場規(guī)模的支撐，“信息孤島”的中小中介加盟大平臺后，將能建立房、客和人的合作網(wǎng)絡(luò)與規(guī)則，提高資源轉(zhuǎn)化效率。同時，貝殼找房這個行業(yè)平臺也可能成為創(chuàng)業(yè)孵化器，給經(jīng)紀品牌賦能。

　　賦能連接100個經(jīng)紀品牌

　　在中國，獨立經(jīng)紀人程度不高，經(jīng)紀人需要一個組織，這就意味著合作將是趨勢。在貝殼找房的體系里，未來將呈現(xiàn)出這樣的賦能層級，即平臺賦能品牌，品牌賦能門店，門店賦能經(jīng)紀人。

　　在彭永東的設(shè)計中，2018年貝殼找房賦能的經(jīng)紀品牌要達到50個，2020要連接100個經(jīng)紀品牌到ACN合作網(wǎng)絡(luò)，賦能一百萬經(jīng)紀人。事實上，今年初，貝殼找房剛剛上線時，賦能經(jīng)紀品牌的實驗就在進行中。

　　今年3月份，貝殼找房與長春本地最大的經(jīng)紀公司“銘家”達成接入合作，為銘家輸出系統(tǒng)和運營賦能服務，包括作業(yè)系統(tǒng)、交易系統(tǒng)、產(chǎn)品培訓、數(shù)據(jù)分析、真房源管理，在貝殼找房平臺的賦能下，銘家門店數(shù)量從100家擴展至170家，真房源已經(jīng)作為其基礎(chǔ)準則在所有門店貫徹執(zhí)行。貝殼找房線下賦能人員和攝影師團隊已經(jīng)進駐長春，給銘家實勘3000～4000套房源，使其房源都擁有標準戶型圖，提升運營效率和用戶體驗。

　　另外，貝殼找房已經(jīng)進入徐州、鄭州等城市，采取開放平臺模式，對當?shù)亟?jīng)紀品牌多維度賦能，包括營銷、經(jīng)營、人才、供應鏈、技術(shù)和數(shù)據(jù)等，使得合作伙伴共享平臺強大的運營管理專業(yè)能力及大數(shù)據(jù)能力，而貝殼找房在這些城市的入駐經(jīng)紀品牌與經(jīng)紀人規(guī)模也迅速提升，并得到認同。

　　更重要的是，對于貝殼的盈利模式，彭永東雖然并未透露太多，只是稱目前暫未給貝殼找房設(shè)定GMV(線上成交金額)，將不會收取傳統(tǒng)的端口費，而是基于CPS作為收費標準，“我?guī)湍銊?chuàng)造價值，然后價值里面收一定比例的錢，這樣的話你也很清楚，到底要支付多少錢，所以從這個方面我們會做CPS。”

　　這種收費模式的背后，一方面是貝殼敢對效果負責，這是因為真房源是支撐;另一方方面，成交效率為王，用虛假信息“釣魚”對平臺上的任何玩家都沒有意義。

　　諸葛找房董事、COO徐瑞東曾接受媒體采訪時表示，房地產(chǎn)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，任何創(chuàng)新都應達成提升行業(yè)效率，并降低成本的目標，要對行業(yè)“賦能”?；诖?，徐瑞東指出，最終比拼的是誰能給經(jīng)紀行業(yè)帶來更好的效率提升和成本優(yōu)化。

　　嚴躍進表示，與傳統(tǒng)憑借信息展示收費不同的是，CPS收費模式的原理是創(chuàng)造價值。在貝殼平臺上租賃或者成交是最終導向，提高交易額后按照創(chuàng)造的價值收一定比例的費用，行業(yè)內(nèi)的B端也愿意去分享這些收益，認可度將比較高。

　　彭永東說，到2020年，貝殼找房平臺上，將有100個新經(jīng)紀品牌，10萬家門店，100萬經(jīng)紀人，以及過億的用戶，活躍在新大陸上

　　轉(zhuǎn)自：IT研究中心

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